【公司制度】区域销售人员管理办法.docx
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1、区域销售人员管理制度(暂行)1 .总则1.1.制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员的业务活动予以制度化,特制定本规章。1.2. 适用范围凡本公司区域销售人员的考核,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制考核的。1.3.权责单位(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止的起草工作。2 .考核办法1. 1.考核时间月度考核:区域完成与公司签订的目标责任书的各项要求,大区经理每月的5号前报给公司。2. 2.考核方式分为区域经理考核和销售工程师考核。3. 3.考核权责考核考核初核审核核定区域经理考核大区经理销售总监总经理销售工程师考核区域经理大区经理总经理2.4.考核办法
2、2.4.1.考核区域(1)计算权数表:考核项目权数计算公式回款额目标达成率40达成率*权数=得分销售额目标达成率40达成率*权数=得分新项目、新客户开发率20达成率*权数=得分合计100(2)计算公式A、回款额目标达成率二当月实回款/当月计划目标回款额*100%B、销售额目标达成率二当月实际销售额/当月计划额*100%C、新项目开发率二当月实际开发项目数/当月计划开发项目数*100%2.4.2.考核(一)区域经理的考核计算(1)计算权数表:考核项目权数计算方法区域考核50区域考核得分*权数二得分工作态度20见说明职务能力30见说明合计100(2)权数说明A、工作态度a.积极性一一15分(拜访客
3、户多,凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。)b.协调性一一2分(为区域的绩效所做的内部沟通、外部沟通。)c.忠诚度一一3分(凡事能以公司利益为前提,并终于职守。)B、职务能力a.计划能力一一10分(年度计划、月度计划、专项目计划的能力。)b.执行能力一一5分(各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。)C.开发能力一一15分(对新客户、新业务的开发能力。)(一)销售工程师的考核(1)计算权数表:考核项目权数计算方法业务能力30实际回款目标达成率*权数=得分25销售额目标达成率*权数二得分10新项目、新客户开发率*权数二得分工作态度15见说明职务能力20见说明合计100(2)计算公式:实回款
4、目标达成率二当月实际回款/当月计划销售额*100%销售额目标达成率二当月实际销售额/计划销售额*100%新项目、新客户开发率二当月累计开发新项目、新客户量/当月计划开发新项目、新客总量*100%(3)权数说明:A、工作态度10分a.积极性一一9分(拜访客户多,凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。)b.协调性一一2分(为区域的绩效所做的内部沟通、外部沟通。)c.忠诚度一一4分(凡事能以公司利益为前提,并忠于职守。)B、职务能力20分a.计划能力一一10分(年度计划、月度计划、专项目计划的能力。)b.执行能力一一3分(各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。)C.工作品质一一7分(各种项目、
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