甘肃开放大学《推销策略与艺术》终结性考试复习题库（附答案）.docx

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1、甘肃开放大学推销策略与艺术终结性考试复习题库（附答案）一、单选题1 .撰写推销信函的主要艺术手法不包括OOA、简洁扼要，突出重点Bx要引起客户的兴趣及好奇心Cx不要过于表露希望拜访客户的迫切心情Dx直接告知产品的优点答案：D2 .O方法又称利用处理法，指推销员直接利用客户异议本身来处理有关客户异议的一种处理艺术。Ax直接否定法B、迂回否定法C、转化处理法Dv优点补偿法答案：C3 .推销员只知道关心客户，而不关心推销工作，处处迁就客户，以建立和保持与客户的良好关系为自己的推销目标，是O类型的推销心态。Ax事不关己型Bx客户导向型C、强力推销导向型D、推销艺术型导向型答案：B4 .推销员为接近客户

2、目前最常用的方法是OOA、自我介绍法B、他人介绍法C、产品开拓法D、利益接近法答案：A5 .当客户在洽谈中犹豫不决时，推销员可巧妙地运用向客户提供选择方案的方法,促使客户在提供的方案中选取一种，所提供的方案不应过多，以两项为宜，这是O法。A、积极假设促成法B、强迫选择促成法C、询问与停顿促成法D、多种接受方案促成法答案：B6 .O是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要，是行为的直接原因。A、动机Brgfe1c而支C、个性Dv利益7 .关系一般或第一次见面，距离较远的时候，宜注视对方的O区域。A、额头到肩膀的大三角区域B、额头到下巴这个三角区域C、额头到鼻子这个三角区域D、额头到眼睛这

3、个区域答案：A8 .当推销的产品数量不多时，如客户仍犹豫不决，你就可以提醒他最好马上作出购买决定，否则就没有机会了，这是。法。A、试用促成法Bx建议促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：C9 .在产品推销过程中，客户有时会提出一些与推销无关的异议，有时甚至提出一些荒谬的异议,这时推销员可以以微笑表示同意，也可以装作没听见继续谈生意,这是O方法。Av反问法Bx回避法C、转化处理法D、优点补偿法答案：B10 .O是指推销员利用社会上的各种技术、信息咨询公司的有偿服务和国家行政管理部门的咨询来寻找客户的方法。A、资料查询法B、广告开拓法C、网络搜寻法D、市场咨询法答案：DW.客户方格中（9,1

4、）型是O的购买心态。Av漠不关心型B、软心肠型C、保守防卫型D、寻求答案型答案：C12 .推销员既关心推销效果，也关心与客户的人际关系。往往只注意客户的购买心理，而不考虑客户的实际需要，是O类型的推销心态。A、事不关己型B、客户导向型C、强力推销导向型D、推销艺术型导向型答案：D13 .O方法是推销员利用客户异议来反问客户的一种处理技术。A、反问法Bv迂回否定法C、转化处理法D、优点补偿法答案：A14 .O方法是依据推销员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定潜在客户。Av个人观察法Bx地毯式寻找法C、停购客户启动法D、竞争替代法答案：A15 .推销过程中接近客户的目

5、的表现在OoA、引起客户的注意B、引起客户的兴趣C、引导客户转入洽谈，达成交易Dv为和客户交朋友答案：D16 .O方法是推销员利用客户异议以外的其他长处来对异议所涉及的短处进行弥补的一种处理方法。A、直接否定法B、迂回否定法C、转化处理法D、优点补偿法答案：D17 .坐姿的一般要求是“面正对而膝侧向”，坐在沙发（）面积，坐姿端正，自然放松。Av1/3Bx2/3C、1/4D、3/4答案：B18 .O方法又叫反驳处理法，是指推销员根据有关事实和理由直接否定客户异议的一种处理艺术。A、直接否定法Bv迂回否定法C、转化处理法D、优点补偿法答案：A19 .若欲索取他人名片，不宜直言相告，可采用的方法不包

6、括OOA、主动递上本人名片B、询问对方“今后如何向您请教？”C、询问对方“以后怎样与你联系？”D、询问“您带名片了吗？”答案：D20 .客户对所推销的产品还没有很强烈的购买欲望，不愿马上作出购买决定，这时推销员就可以答应客户的某些条件，以进一步刺激客户的购买欲望，使其愿意购买推销的产品，这是（）法。A、次要重点促成法B、附带条件促成法C、未来事项促成法D、特别优惠促成法答案：B21 .O是一种以点带面的思想方法或知觉倾向。它是以事物的某一个特性为依据，忽视事物的其他特性，而对整个事物作全面评价。A、动机B、晕轮效应C、时尚Dv名人效应答案：B22 .企业与客户的桥梁是（）。Av推销人员Bx推销

7、对象C、推销品D、推销信息答案：A23 .O方法的基本要领是推销员利用一连串的肯定方案，引导客户同意他的看法，最后促成交易。A、积极假设促成法Bx强迫选择促成法C、询问与停顿促成法D、多种接受方案促成法答案：D24 .（）也叫小点成交法，是推销员利用成交的次要重点来间接地促成交易的方法。A、次要重点促成法B、附带条件促成法C、未来事项促成法D、特别优惠促成法答案：A25 .评估潜在客户的MAN法则不包括（）。A、资金moneyBx决策authorityC、需要needDx态度manner答案：D26 .下面不是约见主要内容u4Wj,的是（）。Av确定约见对象VVhOBx明确约见事由WhyC、安

8、排约见时间WhenDv约见的事情What答案：D27 .()是指推销员通过收集情报和查阅资料以寻找客户的方法。Av资料查询法B、广告开拓法C、网络搜寻法Dv市场咨询法答案：A28 .与挑剔型客户沟通时，尽量不要()。Ax首先摸清这类人的特点B、马上接受他们的指责C、肯定他们的报怨是有价值的D、与他们争论答案：D29 .O组织能满足企业推销活动对产品知识、市场知识等方面的要求，特别适用于产品多样化和市场多元化的大企业、大公司。A、地区式组织B、复合式组织C、市场管理式组织D、职能式组织答案：B30 .当客户在决定购买时下不了决定，推销员可诚恳地向客户提出建议，促使客户早作决定，这是。法。A、试用

9、促成法B、建议促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：B31 .O可以传达复杂而微妙的情绪和难以言传的思想意识。A、仪表B、仪态C、眼神D、风度答案：C32 .O类客户的购买心态是对其购买行为十分关心，而对推销员极存戒心，甚至抱有敌对的态度。Av漠不关心型B、软心肠型C、保守防卫型D、干练型答案：C33 .O方法是指当客户在倾听推销员的推销说明时，推销员可以将所推荐产品的各种优点汇集起来，向客户强调这种产品的良好性能和各种特点，以引起客户的购买兴趣。Ax利益汇总促成法B、设置拦路板促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：A34 .乔吉拉德成功的秘决不包括OoAv树立可靠的形象B、注重情

10、感投入C、重复巧妙的宣传D、销售费用高答案：D35 .O类客户的购买心态是既关心自己的购买行为，也关心与推销员的人际关系。Av漠不关心型B、软心肠型C、保守防卫型D、干练型答案：D36 .不属于营销4P的是（）。A、产品B、价格C、促销D、宣传答案：D37 .O是指推销员利用广告媒体来传播推销信息，寻找新的客户的方法。A、资料查询法B、广告开拓法C、网络搜寻法D、市场咨询法答案：B38 .将各个推销员的工作绩效进行比较和排队，是O法。A、横向比较法B、纵向比较法C、对推销员品质的评价D、部门比较法答案：A39 .商品推销的物质基础是（）。Av推销人员Bx推销对象C、推销品D、推销信息答案：C4

11、0 .推销员的知识体系中，（）是最重要的。A、公司知识Bv产品知识C、客户知识Dv法律知识答案：C41 .如果客户在决定购买你的产品时，希望能从你那里获得一些优惠条件，推销员分析如果满足客户要求，可以促成自己更多利益的获得，就可以给客户提供一些优惠，以促使其作出购买决定。A、次要重点促成法B、附带条件促成法C、未来事项促成法D、特别优惠促成法答案：D42 .当个体的行为在群众压力下,趋向于与其他多数成员的行为一致时,叫做（）。A、动机B、从众C、时尚D、名人效应答案：B43 .O是通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法，又被称为连锁介绍法。Av链式引荐法B、广告开拓法C、网络搜

12、寻法D、市场咨询法答案：A44 .推销员着重把产品给客户带来的利益放在第一位，首先告诉客户，从而使客户产生兴趣，是（）。A、自我介绍法B、他人介绍法C、产品开拓法D、利益接近法答案：D45 .对于刚毕业的年轻推销人员，常用的激励方式是（）。Av物质激励B、目标激励C、反馈激励D、环境激励答案：A46 .O是一个人的身体语言、包括人的手势、行为举止、站坐姿态及人体其他部位的活动。A、仪表B、仪态C、声调D、风度答案：B47 .推销员只知道关心推销效果，而不关心客户的实际需要和购买心理，千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，是。类型的推销心态。A、事不关己型Bv客户导向型C、强力推销导向型D

13、、推销艺术型导向型答案：C48 .推销工作是一项事业，说法错误的是。A、推销工作具有挑战性B、推销工作具有刺激性C、推销工作具有创造性D、推销工作不能实现自身价值答案：D49 .推销员既不关心客户，也不关心自己的推销工作，工作态度冷淡，没有工作目的，对客户的需要视而不见，是O类型的推销心态。A、事不关己型Bx客户导向型C、强力推销导向型D、推销艺术型导向型答案：A50 .推销员立足的地方，应该在以客户的立足点为圆心、以1米为半径所形成的一个圆周上。这是。Av一米影响圈Bv二米影响圈C、三米影响圈Dv四米影响圈答案：A51 .O是对推销员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。Ax客

14、户B、潜在客户C、中间商D、代理商答案：B52 .O方法的思路是假定客户一定会购买你的产品，推销员应不失时机地向客户提出一些实质性的问题，这样就可尽快与客户达成交易。A、积极假设促成法Bx强迫选择促成法C、询问与停顿促成法Dv多种接受方案促成法答案：A53 .推销方格中(1,9)型是()的推销心态。Av事不关己型B、客户导向型C、强力推销导向型D、推销艺术型导向型答案：B54 .()模式是对培养推销员的自信心，提高其说服力极有帮助的模式。Av吉姆模式Bx迪伯达模式C、埃德帕模式D、费比模式答案：A55 .现代最常用的约见方式是()。Av电话约见B、信函约见C、直接见面D、广告约见答案：A56 .站立的一般要求不包括()。Av挺拔C、自然Dv歪斜答案：D57 .()又称为消费者市场购买者，即为自己或家庭使用或消费而购买商品的购买者。A、个人购买者B、组织购买者C、中间购买者D、领导购买者答案：A58