3888-会议营销操作方法和技巧.docx

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1、会议营销操作方法和技巧一、会议营销的分类D科普营销科普营销是指企业以关爱健康、普及健康学问以及供应体验服务等为主旨，以讲座的形式来销售产品的一种营销活动。通过科普讲座既可以销售产品，又可以获得顾客的具体数据，如姓名、地址、电话等个人及家庭具体资料。科普形式可细分为：a）一般科普主要是以科普学问宣扬与健康检测为由头来收集顾客资源的一种形式。这种方式可以树立企业良好的形象，为以后销售产品作铺垫。b）公益科普：利用大型的社会公益活动，进行健康、保健学问的宣扬，树立企业良好的形象。c）社会团体科普：主要是针对与企事业单位通过赞助等活动形式对企业、健康学问、产品进行宣扬，同时来收集顾客资源的一种活动。d

2、）家庭科普：主要是针对重点及具有购买意向的顾客，保健意识强但行动不便的顾客，依据其所需及嗜好，满足顾客对于精神、情感、健康等需求，供应上门讲解与检测服务的一种营销活动。e）特殊人群科普：主要是针对有特殊状况的顾客（如：患有某种疾病的人群），且又符合产品的定位人群的顾客群体,通过专一的医学人员携带仪器设备等为顾客干脆供应一种超值服务的营销活动。2）旅游营销旅游营销是指企业通过以健康旅游为由头，用车将目标顾客送到事先选定支配好的旅游景点游玩，在游玩的过程中，培育营销员与顾客之间的感情，然后通过健康讲座、询问等形式来达到销售产品的一种营销活动。3）联谊会营销联谊会营销是指企业通过举办以联谊会为手段，

3、在丰富多彩的节目表演中，穿插健康学问讲座，达到销售产品一种营销活动。3）餐饮营销主要是指企业通过为顾客供应健康饮食为主题，运用健康学问、产品讲座、检测询问等方式进行营销的一种活动。4）爱心营销所谓的爱心营销就是企业通过一系列的爱心体验活动，在公众心中树立起企业良好、健康、热心社会等形象，从而让品牌深化民心的一种营销活动。5）顾客答谢会是指企业为了答谢广阔客户长期以来对公司的支持与厚爱。用会议做载体，以回报社会、回报顾客为宗旨，通过抽奖、有奖问答等系列活动来促销产品的一种销售活动。6）数据库营销是指企业或专业机构利用自身积累的客户信息资源、消费者数据库、潜在市场目标人群资料进行相关市场营销分析等

4、多种方式来销售企业产品的一种推广手段。7）综合式营销以上多种营销方式的综合。二、会议营销的三个阶段一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的支配，会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选,确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。D会前营销会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、

5、你的产品和你的企业产生足够爱好的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。a）会前策划通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议胜利与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成果。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细微环节。b）数据搜集通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。依据准顾客需

6、求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我须要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。c）会前邀请在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前确定要将顾客状况驾驭清晰，考虑顾客需求，给顾客供应理由，让顾客到会。同时刚好送函，确定顾客确定会到。打邀约电话时要留意语气，要到处体现自己是在为顾客着想。d）预热与调查顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得特别重要，假如在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以干脆提出要求准顾客购买的信息。e）会前模拟为了确保联

7、谊会每个环节都能顺当进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发觉漏洞刚好调整。比如，销售代表应何时协作主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细微环节。0会前动员会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有：（1）员工激励，让员工在联谊会中主动主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。g）会场布置把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣扬的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。h）签到和迎宾登记准顾客具体资料，员工与

8、顾客间并不相识或熟识时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、看法和肢体语言加深与准顾客的沟通，尽快熟识。j）引导入场就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，确定要依据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。2）会中营销a）会前提示正式开场前留意提示顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。b）举荐专家对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理询问师。c）心情调动包括两个方面：（1）员工心情调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工心情调动，员工心情高

9、了才会带动顾客心情。（2）顾客心情调动。主持人通过场景布置、嬉戏设计和语言刺激等带动顾客心情。d）嬉戏活动主持人在会中一般会设计多个嬉戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过嬉戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。e）专家讲座这个环节可以通过专家的专业学问来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要留意听，留意视察顾客的反应，协作专家讲解进行销售工作。D产品讲解由主持人借助专家讲座中提到的专业学问，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。g）有奖问答针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简洁明白的问题，以加深顾客对

10、产品的印象。h）顾客发言这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有劝服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人相识和了解。发言顾客的发言要求简洁、质朴，不要有过多的修饰，时间最好限制在三分钟左右。在会场打算三四个发言顾客为宜。i）宣布喜讯具体的好消息主要是现场的检测及实惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和实惠政策的难得上。j）区分顾客员工可对A类顾客干脆进行促销，B类顾客加紧沟通，不奢侈顾客资源，C类顾客可暂不考虑。k）销售产品销售产品的过程要留意造势。如将己经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高

11、举起，放在桌上显著位置，以制造场效。1）开单把关对于生疏顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必需有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。假如订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。m）结束送宾这是体现服务的环节，不行轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一样对待。假如是在酒店，应当要求员工将顾客送至电梯口。n）会后总结总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的阅历总结推广，并赐予确定的激励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和指责为好。0）送货回款按顾客指定的时间送货上门并刚好收回货

12、款。3）会后营销对己购买产品的顾客确定要进行售后跟踪服务，指导他们运用，并对运用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣扬。对没有购买产品的顾客也要接着进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的缘由，消退他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为会员，长期购买。做完以上三个步骤，只是销售的刚刚起先，此后的工作是打回访电话、上门探望、解决顾客投诉、培育忠诚顾客、挖掘新顾客.新一轮会议营销起先！会议营销的销售工作是按部就班的，通过以上三个步骤的运作和新的一轮销售重复运作，将会使顾客经验以下思维转变：会前部分：生疏顾客一意向顾客

13、一重点顾客会中部分：观望顾客一带动顾客一购买顾客会后部分：运用顾客一忠诚顾客一员工顾客三、如何利用电话营销电话邀请的目的是激起顾客的需求，从而产生购买力。1、电话邀请的托词：受中国XXX协会托付，开展科普推广活动、强调权威性。学问就是健康，国家级教授的讲座，引导健康新潮流、使接受健康教化的每个顾客都能受益匪浅。现场有知名专家讲座、询问,检测等，能对自己身体健康有一个很深的了解，机会难得、莫失良机。主题诉求要有悬念，要有吸引力，突出科技诉求。同时，告知顾客我们将有一些针对性的健康手册或资料送上门，以供参考。2、邀约前的打算：作为电话邀约人，不但要熟识出售的产品或服务、邀约或回访的目的，还须要丰富

14、的产品学问，应意识到实行主动看法的重要性.你的看法主动，那么别人的看法一般会更主动，同时也应当学会应付拒绝。电话沟通者必需能够说明产品，设身处地的为对方着想.声音和语言技巧是很重要的，语言和声音不仅传递你的信息，而且帮助你与顾客建立友好的关系，并帮助你树立一种良好的形象，你的声音代替了有力的握手、得体的着装、友好的微笑和其它面对面推销所要求的那些可见的表示。每次你在电话里，你就在描绘你自己、描绘你的个人魅力和公司的形象。3、电话预约的口径：新顾客从健康入手，引导顾客的健康观念，增加其健康意识，了解顾客对产品的评价及感性相识，推断性格类型，评估到会的概率。与顾客有针对性的沟通，说明产品的价位、质

15、量保证、康复效果等。确定顾客是否到店或会场（征求顾客须要送函的时间，问清送邀请函的地点、行走路途等）。以良好的倾听使顾客感到敬重，了解顾客的特性化状况及健康心理需求。以赞美缩短与顾客间的距离，赞美要恰到好处，要诚意诚意的一一服务源自真诚。4、邀约方法：新：说明邀约的前提条件（为什么邀约）老：借回访发出邀请。5、电话邀约时间：上午：8：3011：30下午：3：005：30晚上：18：0019：00（老顾客）一般最好提前23天打邀约电话，以便使顾客有时间支配家庭事务、提高到会率。6、登门送函：目的：表示公司的诚意及优质的服务，展示公司的良好形象。以服务获得顾客的赏识、以勤劳付出赢得顾客心，倾听使顾客感到敬重，增进感情，用深厚的学问缩短与顾客的距离。作具体的家庭特性调查，了解顾客相关信息，运专心理战术，加强产品的口碑宣扬，作好活动前的预热工作.进门问好：“阿姨，您好!我是*公司的*,专程为您送请柬来的!我可以进门吗?”感谢!（说明来由）。进门后，确定要真诚的赞美顾客本人或相关方面，如室内干净、摆放合理、墙上书法或内容有意境，能陶冶人的情操等，以便顾客产生好感。以闲聊的方式，寻求与顾客的共鸣点，投其所好。说话驾驭与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效