异议的意义分析和总结.docx

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1、异议的意义怎样成交每一单读后感销售的过程不可能是一帆风顺的，当你接触的客户越来越多后，你会发现客户的异议是不可避免的一部分。处理客户异议就显得相当重要，特别是对于我们这些刚刚涉足汽车销售行业的新手，在遇到客户的异议时，往往会不知所措，尽力掩饰自身缺点或者否定客户。这样往往会令客户感到不愉快，成交这个目标也变得岌岌可危，之前建立关系、需求评估、产品介绍的努力也付诸东流。有幸接触到世界汽车销售行业最伟大的销售员乔吉拉德的怎样成交每一单。这本书详细的讲解了交易过程中所遇到的常见问题，其中对于处理客户异议的问题更是哟精彩的讲解。读后受益匪浅，对销售技巧有了新的认识。，对销售技巧有了新的认识首先，既然异

2、议不可避免我们就要精神抖擞地面对它们。把它们当成事业上的一部分。乔吉拉德自己说他的整个销售生涯中有80%的生意至少是在处理一个反对意见后才成交的。这就说明：客户提出异议是表现对你的产品的兴趣。同常客户提出异议是为了收集更多购买理由。关心你的产品，但尚未决定购买的客户才会提出异议，如果能够处理好他们的异议就能完成此项交易。然后，我们要找出异议的真正理由。因为一些理由，客户提出虚假异议而不告诉你为何他不想买。除非你能知道真正的异议是什么，否则你提出与真正问题无关的一大堆事困扰着客户，也不会改变他的心意。异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生大多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工作，具有

3、带给客户改变的含意。例如从目前使用的A品牌转成B品牌，都是要让您的客户改变目前的状况；当客户情绪正处于低潮时,没有心情进行商谈的时候，客户是没有心情淡交易的；客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的兴趣。客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的商品；客户预算不足会产生价格上的异议。销售人员不但无法赢得客户的好感甚至举止态度让客户产生了反感；做了夸大不实的陈述:销售人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议；销售人员说明产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用；销售人员引用不正确的调查资料；说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点，而产生许多

4、的异议；展示失败会立刻遭到客户的质疑；姿态过高，处处让客户词穷：销售人员处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。了解异议产生的各种可能原因时，才能更冷静地判断出异议的原因，针对原因处理才能化解异议。找到他们真正的异议后，就要着手解决他们的异议。乔吉拉德传授了我们一些处理异议的技巧，熟悉这六项技巧，能让您面对客户的异议时更有自信。一、忽视法所谓”忽视法，就是当客户提出一些反对意见，和眼前的目的扯不上直接关系时，您只要面带笑容地同意他就好了。对于”只是想表现自己的看法高人一等的客户，若是认真地处理，不但费时，还有旁生枝节的可能，因此，只需让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地

5、引开话题。忽视法常用的方法如：1、微笑点头，表示同意或表示听了您的话“。2、”您真幽默！3、”嗯!真是高见！”二、补偿法当客户提出的异议，有事实依据时，应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：产品的价格与售价一致的感觉；产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是不太重要的。世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛，效果也很实用。例如，有一位客户在做价格比较时提出异议,说驭胜网上报价13880

6、0就可以了，而你们的驳胜142800。这个是不争的事实，我只能点头认同他，并微笑的说，我们送价值8000元的大礼包一份，在其他店里你不一定会享受到，相对4000元的差价，8000的装潢礼包是不是更加合算呢？况且，您也知道，我们绍兴4S店有着非常好的售后服务，先生您能确保其他4S店也能做的向我们一样好吗？最终，这个客户接受了142800的价格。因为他得到了的补偿远远大于他的异议。三、询问法询问法在处理异议中扮演着两个角色：透过询问，把握住客户真正的异议点；销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。销售人员的字典中，有一个非常

7、珍贵、价值无穷的字眼”为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，让客户自己说出来。当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法；他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。这点我在杭州考试时，得到了杭州孟老师的指导。她在当我模拟客户时，说道：“我打算去看大众”当时我不知所措，赶紧继续说我们产品的优势。在结束总结的时候，她告诉我，其实在那个环节，我可以反问：您为什么有来我们江铃呢？来我们江铃肯定是看中了我们其中的优点，让客户自己说出来胜过自己啰嗦

8、一大堆。四、”是的如果”法不管对错，当自己的意见被别人直接反驳时，人的内心总是不痛快，甚至会被激怒，因此,销售人员最好不要直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用”是的如果”的句法,软化不同意见的口语。用“是的“同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。例如我们常说的:平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们我们的车子是不是更您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时,我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后”五、直接反驳法我们已强调不要直接反驳客户。直接反驳客户容易陷于与客户争辩，但有些情况您必须直接反驳以纠正客户不正确的

9、观点。例如：客户对您的服务、企业的诚信有所怀疑时；客户引用的资料不正确时;因为客户若对您的服务、企业的诚信有所怀疑，您缔结成功的机会几乎可以说是零。如果客户引用的资料不正确，您能以正确的资料佐证您的说法，客户会很容易接受，反而对您更信任。使用直接反驳技巧时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业与敬业。对异议秉持正确的态度，能使自己面对客户异议时能冷静、沉稳;能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪、才能从异议中发现客户的需求、才能把异议转换成每一个销售机会。因此，销售人员们训练自己处理异议，不但要练习您的技巧，同时也要培养您面对客户异议的正确

10、态度。乔吉拉德在处理异议后，在自己相信一个异议已经被满意解决后，不需要肯定，直接假定它。往往我们在解决了一个异议后会停顿5秒左右，这短短的5秒可能会给客户提出下一个异议的机会，不需要停顿，直接假定交易条件成熟！作为汽车销售新手，仪表、举止，需求评估，产品信息，交车程序，可能我们都能短时间内强行掌握。然而一些处理客户异议技巧是强行记忆不了的，乔吉拉德的怎样成交每一单详细，生动地讲述了站在销售顶峰的成功汽车销售顾问的经验。怎样成交每一单在客服客户拒绝、自我行销、假定成交、解读信息、客服异议、客户拖延等都有精辟的诠释。读之则豁然开朗、受益匪浅，深入探究则摸索其销售规律，受益一生。选自身弱点写下体会，以铭记。