房地产 -碧桂园二等奖：城市边缘商铺如何实现“破冰计划”.docx

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1、E*4nMe*v91911fir项目位于四线城市彭州市，南部新城板块边缘，远离繁华商业区、住宅密集区项目占地145亩，总建筑面积25.3万方，分两期开发，项目一期已交付二期于2020年6月开盘，二期规划622户，已推售458户，截止2021年6月，一期二期已签约共1184户彭州商铺市场育惆铺市场成交量和成交价格相对平稳,去化困难。且本案位置远,定价超过彭州商铺市城0%。年彭州商业市场成交量趋势平稳，2016-2020.三682;O202X年成交均价为1Q259元由;本案T单价20即元11f,二蟀欣0000万力，均价超过彭州商铺市场沁；雌：属于来源于房联认购口径,统计日期：2020车!月!日20

2、21否岳Oa2016-2021年5月商业成交走势南部新城商铺市场南部新城商铺开盘无力,开盘去化绯-8套,顺销月均去化约-3套,去化困难,且价格稳定,无明显波动。A区域内社区底商成交均价集中在U0-1.8S万之间,项目月均去化-3套,去化周期用6月。A本案商铺均价一楼20000元Im价格高于市场约20%,二檄0000用万，和市场价格基本持平,但位置偏远。SHi-oeoe55444yX44皿8昼叫淳&Oe哎解&07OI!鲜&Oe巴册氏0711od1.0OJ0Gr二卅Odo3In?O1.卅OeO2116oeoer8w-OdOe淤Odoe11c9时oCMoeDc商业类里楼盘名称砌攀（mt）主力面积孽m

3、,）TF成交均价（元Im,）IF成交均价（元Im,）2F磁?均价（元Im,）均总价（万）目前存量（mt）均去（m）交房时间社区底商置信丽都府0.530-40/17000/51-680192020年12月置信逸景苑1.940-80/186001000064-12831690472017年1月18日丽都府二期0.1940-80/17775/70-140353602021年12月理想之城0.4640-50/17500/70-907101862022年12月置信丹郡湖岸240-60/18226900064-969685712016年8月13日社区商业华星财富广场2.373-160/1800011901

4、843932020年7月31日+M三业体南湖名邸0.39（BiR证）40-80/17000850040-15228661462022年12月项目现状On商铺位置远、人流少，展示效果差项目位于四线城市彭州，远离市区，三地交界，根据城市、区域热力图所示，项目所在区域居住人口少，且项目所在位置位于区域边缘，为城市的尽头C02铺为投资需求，需求不强烈家庭投资主要分为两大类：一、股票、基金、期货等金融资产；二、房地产、黄金、古玩、商铺等实物资产；商铺仅仅为众多投资渠道的一种。0天周期长,客户维温难项目于2018年9月首次开盘，商铺于2021年5月底推售，长达3年的时间，商铺客户流失严重，维温难度O叭市场

5、冰封,成交量极少2020年至今，南部新城市场商铺项目月均去化仅2-3套，商铺去化极为缓慢。城市热力图区域热力图寻找机会投资需求如何转化为刚性需求？位置远,如何维温，有效利用长期积累的客户？人流少如何打消客户疑虑？客户流失严重,释放投资需求懂金融、懂投资，才能更好为商铺客户进行讲解，引起共鸣；从金融角度出发进行培训I，便于发掘客户潜在的投资需求强化价值点住宅价值点不等于商铺价值。投资的价值在于盈利，如何证明购买商铺能帮客户赚到钱的价值点才是价值点深度分析区位项目虽然位于城市边缘，从宏观角度看，城市化在继续,区域在发展，且周边住宅项目建设力度大，未来可期客户资源再利用三年积累的的客户资源如何再次利

6、用，充分通过长期积累的客户，达到资源利用最大化营销策略1,强化金融知识学习,变投资需求为刚需2.分析商铺投资逻辑,深度解析商铺盈利能力5,精准推广，促进发声6,情景展示,价值强化7.8.长期维护，水到渠成少强化金融知识学习,变投资需求为刚需A对置业顾问进行金融知识集中培训I，逐一对定期存款、股票、基金、古玩投资等进行讲解，分析产品优劣势，及当前投资的风险及收益。A面对美国放水印钞，通货膨胀横行，家家户户均急需一个保值增值的方法保证自己的利益。投资不再是资产阶级特有，投差将是每家每户的磁需求。1嚼分析商业投资逻辑,深度解析商铺盈利能力A针对商铺的分类、特点、收益稳定性、回报率等角度,进行强化培训

7、，从客户的角度出发，引导客户产生购买商铺的兴趣。A从租金、出租率等反算回报率，深度解析商铺盈利能力。A梳理本项目商铺优势，突出投资价值、区位、人气、层高等，给客户树立信心。商铺投资逻辑培训观澜府二期1公里内配套细分前区位细分后区位今细分区位，重塑价值A项目位置于彭州边缘，但是周边各个品牌开发商林立，在建项目多，且已开始逐步交付；从城市边缘商铺逆袭为社区核心街铺。A商铺位置位于项目主二期（622户）出入口两侧，左侧临近幼儿园（已开学）和项目一期（776户），右侧临近君悦濠庭（1046户），对面为华润理想之城一期（876户），左侧斜对面为社区综合体（须移交政府）和华润理想之城二期（538户）；目标

8、客户3848户，从细分市场来看，已达高流量商铺标准。到巨绝套用住宅价值，深度发掘投资价值A商铺价值点不同于住宅价值点，应该从投资角度出发，重新梳理价值点，为客户增强投资信心，促进成交。A层高约6M,可作双层铺；100%临街，临社区主出入口；十字铺，位于十字路口，昭示性好，人流量多；社区环绕，周边住宅均已开始交付，且总户数月4000户，人气鼎盛；高消费力，本项目和华润均为高端改善项目，圈层纯粹，消费力足。商铺价值拓客物料发掘商铺投资价值十字路口围挡合精准推广，促进发声A在十字路口设置商铺广告围挡、户外包装等，增加项目昭示性。并在幼儿园对面设置商铺宣传包装等，针对教育投资机构进行精准宣传，促进索客

9、。A在住宅热销期开始穿插商铺推广，期间历经车位集中开盘，并在车位开盘期间，对每个购买多个车位的客户进行维护，询问是都要投资商铺。府情景展示，价值强化A通过系列稿，宣传商铺的实用性，可以开培训机构、便利超市、咖啡店、火锅店、茶楼等；通过情景化代入，引起客户投资兴趣；A通过投资理财、租金收益、商铺本身价值增值、收租短信等多个角度，将场景情景化，让客户产生买其他理财产品和购买商铺进行对比，突出购买商铺的稳定性和保值性。买Iu子况函子卖时子09:15实用性的情景化展示投资收益等情景化展示a团队稳定，对抗客户流失A彭州作为四线城市，客户地缘性强，圈子小，故口碑维护、圈层拓展等尤为重要；A项目于2018年

10、4月获取地块，2018年9月首批次开盘，距今仅3年，团队销售约有40%至今坚守，现有销售工作年限均为1年以上，团队稳定，凝聚力更强；稳定的销售团队A多名销售为彭州本地人，人脉广，社会圈层；对大客户拓展及维护的帮助较大。fl长期维护，水到渠成A项目获取已三年，从2018年8月展厅开放，至今获客8679组，置业顾问承接了大量离职同事的客户，为鼓励置业顾问对客户进行维温，设置以下销售政策，提高客户粘性：2020年6月至今：每人每天回访60-100组老业主，询问客户是否有购房意向；2021年4月至今：每月组织业主生日宴，对当月过生日的客户进行维护，提高客户粘性；2020年6月至今：沟通合作方（美的置业）持续申请老带新政策，老带新成交赠送2万元车位优惠（计入项目成本）。每百电话维护业主生日宴成果展示序号推售套数成爻套数去化率一楼33824%二楼88100%合计411639%Od信赖来源于专业,商铺销售是门投资学问OA下沉细分市场,精准输出推广信息O米长效维护机制,发掘潜在客户A根据客户分析，有8套商铺为2018年来访客户，置业顾问电话回访持续维温，最终成交；/a7套商铺客户为项目业主，来访前参加过生日/宴等维温活动，客户对项目认可度高；/AAl套商铺业主为周边做生意的客户，通过/围挡等包装来访，最终成交。/