酒水促销技巧手册.docx

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1、酒水促销技巧手册第一部分促销员基本素质一、促销员的基本素质1、热爱公司、热爱岗位一名优秀促销员应该对所从事的工作充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业做好每一件事。2、对顾客要主动、热情促销员必须具备主动、热情待客的态度。3、敏锐的观察力和洞察力优秀促销员对顾客心理有敏锐的观察力和洞察力，能够随时了解顾客的心理和心理变化，从而有针对性地进行推销。4、语言沟通能力与谈判技巧优秀的促销员必须具备高超的语言沟通技巧和谈判技巧只有这样，才能让顾客接受你的产品，并在与众多竞争品牌交锋中取胜。5、良好的心理素质优秀的促销员必须具备良好的心理素质.在工作中，促销员会受到各种压力，面临各种挫折，如顾客不礼貌、店

2、方不友好、竞争品牌的诋毁等。良好的心理素质使促销员可以应对各种压力和挫折，在压力和挫折中不断成熟，不断提高。6、良好的言谈举止、衣着如果顾客不接受促销员的言谈举止和衣着，促销肯定不会成功。因此，良好言谈举止和衣着会大幅度提高促销的成功率，二、促销员必备知识1、公司知识：充分了解公司历史、所获荣誉、产地优势等2、产品知识：产品名称、规格、价格、原料、酿造工艺、卖点3、竞争优势：同当地主要竞品相比的主要竞争卖点。4、工作规范：岗位责任、管理制度、工作流程等。5、销售技巧：顾客类型、促销技术、成交技巧第二部分促销准备及注意事项第一章促销前的准备工作一、外表服饰的准备 正确穿着公司规定的制服，保持整洁

3、 恰当修饰仪容，做到协调大方、得体 调整精神状态，饱满振作 准备有关的促销宣传品及小礼品 带好有关报表二、进入店内，促销开始前的准备 与店主人寒喧问候，确认当日的促销活动 检查原有POP是否整洁 找出产品陈列及布置POP的最佳位置，并取得店家的同意：- 人流量大的地方- -人们会经常逗留的地方- -醒目的位置检查货架上公司的产品是否充足做好产品陈列：一-公司产品应放在最显眼的位置一-商标面向消费者-公司产品集中陈列 整理服饰和妆容第二章促销过程中的注意事项一、服务原则销售服务应遵循的原则，在这里我们概括为5S原则。所谓5S,就是指微笑(SmiIe)、迅速(speed)、诚恳(SinCerity

4、)、灵巧(Smart)、研究(study)1、微笑：在工作和生活中，最值钱的东西正是不花一分钱的微笑。如果你希望顾客接受你，接受你的产品，首先你要懂得笑。2、迅速：一指动作要尽可能快，不要让顾客等得太久；二指诚心诚意的言行使顾客感觉时间过得很快。3、诚恳：指对待顾客真诚恳切、尽心尽力。4、灵巧：指精明、利落的工作风格。5、研究：指工作中多研究顾客心理、销售服务技巧以及产品专业知识等。二、创造良好的促销气氛 主动服务和寒喧 自我介绍(注意：避免使用“推销”或“促销”等字眼) 打开话题，吸引客人兴趣一-仔细观察一寻找与客人有关系的话题一避免封闭式的问题 生硬直接的推销容易引起客人的反感，成功率不高

5、。因此推销前的气氛活跃显得很重要。恰当的行动是最有效的方式-帮助客人脱外套、挂包一-帮助整理桌上的餐具-一帮助客人倒水、点烟，主动让客人就座一如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、调皮等一帮助客人点菜三、问候 问候在场的客人，注意微笑 开朗和礼貌 用适当的方式打开话题 创造和谐的气氛四、介绍产品 产品特征（与众不同） 价格 促销措施 给消费者带来的好处产品介绍的重点在于能够打动消费者的心五、促销开场用语 下午（早上、晚上）好！ 我是中国长城葡萄酒的促销员，今天在这里推广新产品，请大家来了解一下！ 我是中国长城葡萄酒的促销员，今天我们做有奖酬宾活动，还有最后两天，欢迎大家来

6、看一下；六、善于提问 用征求意见或请教的方式,提出问题进行引导 对顾客提出的有利的见解立即肯定，并一步步地促使之下决心 限制式提问，一个问题提供二个可选择的答案，这二个答案都是肯定的七、胎听技巧 要用耳、目、心来听；观察消费者说话的语气、声调、措词、形体动作及面部表情 从消费者的角度出发，试着与其达成共鸣，然后试着表达你的感觉、意图 切忌：消费者在发表他的意见时，不要打断他的话。八、证实 证实消费者的意见，你可以看消费者面部表情，放松，点头，并发出“嗯”等的声音 证实的方式：用自己的语言重述听到的信息/有时可总结一下 向你的消费者解释你的观点，强调产品优势九、常用的终端人海战术 “抢”：抢位置

7、、抢口号、抢顾客！使产品信息、促销信息进入潜在消费者的认识组合、考虑组合、选择组合行列。 “围Z信息轰炸，强化促销信息，通过传单散发、导购牌、促销口号等组合层层引导，强化促销信息在消费者心中的印象，进而产生购买的可能。 “堵”：巧妙的“站（占）位”引导客流改向，利用大而醒目的导购牌形成终端宣传的据点，把临促相对集中在客流量流动最频繁的地点进行宣传，能有效地将人流从主通道进行“围堵”，从而改变客流的流向。 “拦”：针对有效的购买群体进行有效“阻”拦，一般而言，各商场的商品是按品类相对陈列的，因而在这一区域集中的为有效的购买群体，针对这一群体最有效的手段是，不定期地让临时促人员进行传单的散发，有意

8、识地转移这一消费群体的注意力。 “截”：对于已成交但未离开商场的顾客，这一部分消费者虽然已购买了产品，但其仍在商场闲逛，如果引导到位可以说服其重新选择品牌，因此在培训过程中应让临时促销员留意收银台交款的购买者，如果一发现其在购买后仍在闲逛的人员信息及时反馈到专柜上，让有经验的导购人员进行有效的拦截。十、达成交易 如果客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上一-在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签一-倒酒时，注意瓶口适当离开杯口一-要注意适时给客人斟酒-当客人已点的酒剩下不多时，要主动询问是否要添酒 如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，并要以自然诚恳

9、的态度离开 适时对客人进行二次促销 自始至终保持良好的礼仪姿态 向客人赠送礼品（如有可能）并表示感谢十一、促销结束 客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别，怀着感激心情，诚心诚意向顾客道谢:如：“谢谢您选购我们的产品，欢迎您下次再来。”“欢迎您您下次还购买我们的产品“如果您向别人推荐我们的产品，我将十分感激” 留心顾客是否忘记了随身携带的物件，如皮包、雨伞、外套、帽子、手套、眼镜等,并提醒。 送顾客过程中，促销员一定要避免态度冷漠，也要避免没等顾客离开就匆忙整理货架，仿佛在赶顾客走似的。 促销结束时，应收拾整理好需要带回公司的POP 促销结束时，准确清点销售数量，如同时有其他竞争品牌的白酒销售

10、，也应了解其销量 正确填写公司规定的报表 告知店家下次促销的时间，以确保下次促销时有充足的产品供应 向店主道谢，并有礼貌地道别第三部分促销技巧及常见问题应对一、促销方法及技巧1、 “二选一”法 促进成交的最好方法之一。 促销员用含蓄的方式请顾客做一下选择，以促使其早做购买决定。例如：“您是自己喝还是送人？”“您买小产区还是买星级？”“请问您是要一瓶还是两瓶？”这种提示，往往会帮助顾客很快做出选择。2、“讨论细节”法 这是上述方法的延伸法. 许多顾客即使有意买，也不喜欢迅速成交，他们总要东挑西选，在葡萄酒的产地、年份、包装上不停地打转。 这时，促销员应该暂时介绍商品本身，转而热诚地帮助顾客选择合

11、适品种。等顾客有了购买信号后（如顾客开始挑剔等）再通过帮其“权衡利弊”达成交易。3、“请求购买”法 以直接提问的方式完成销售。 只能在顾客有明确购买意向时才能使用这种方法。例如：“我现在给您开票，您看行吗？”“把这个给您包起来好吗？”4、“利弊权衡”法 对处于两难境地的顾客最有效。 顾客对商品短处犹豫不定，但购买意识强烈。 促销员应利用自己“熟悉商品、懂行情”的优势，帮助顾客多分析利益和好处，从外部影响顾客的选择。5、“利用惜时”法 对越得不到的东西越想得到，这是人性的特点。促销员可以利用“怕买不到”的心理，来促使销售成交。在商品剩余量不多时，尤其可以使用这种方法。例如：“这个产品限量供应。”

12、“促销有效期只到明天。”6、“临门一脚”法 有时，无论怎样建议或劝说，顾客还是犹犹豫豫。在此关键时刻，促销员运用“临门一脚”技巧，往往可以替顾客下定决心。例如：“如果这款葡萄酒还不能满足您的要求，那就很难找到您要求的产品了！”7、“赠小礼品”法在顾客觉得商品基本满意，但还在犹豫不决时，促销员可在职责内赠送一点促销品，促使顾客迅速做出购买决定。 例如：“为了感谢顾客的支持，公司正在搞买赠活动，如果你现在买，我可以代表公司送你一个XX。”8、“激将”法用现在不买会造成损失来激发顾客的惋惜心理，让其对商品更加割舍不下，促其下购买决心。例如：”公司今年新推出的单品种赤霞珠，数量有限，您不打算来一支吗？

13、”二、餐饮常见问题及应对策略1、常见情况及应对策略（1）几个品牌的促销员同时促销，如何占先机？应对策略：结合实际情况灵活应用 不要胆怯，要敢于及时上去导购 要看准点酒人是谁，焦点任务是谁 导购时要不紧不慢，不给对方机会 如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会 如果你比其它促销员先进去，你就比别人有更多的机会 如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会 即使客人坚持喝其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“喝不喝没关系，这样的好酒不给您介绍一下真可惜”(2)其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办？应对策略： 把门不让你进去做促销，但总不能让你去做服务吧。你拿着酒杯(茶壶、菜单)

14、就很容易进了。(3)怎样与服务员配合促销？分析：光靠我们一个人无法兼顾所有的客人，必须发动服务员帮助我们促销-解决方法 互相帮助：促销员帮助服务员点高档菜，服务员帮助促销员推销酒,唱双簧的效果很好。 适当的利益：开瓶费、小礼品等 教会她们如何介绍我们的酒，提高她们推荐的成功率情感上的沟通：服务员多来自农村，平时经常受气，适当的时候给予关心,从心理上拉近距离。(4)怎么知道应该向客人推销什么档次的酒？分析： 如果向客人推销红酒的档次与客人的预期不符，促销成功率将很低。所以，绝对不可为高低成一味推销高档酒 两大事实原则：了解客人对档次的要求是成功的基础推销成功率比推销酒的档次更重要应对策略 根据客

15、人点菜的档次判断 根据客人落座点菜时的议论判断 根据客人的身份判断 根据主客之间的关系判断(朋友、上下级、有事相求)实在判断不准，可以拿2个品种供客人自己选择。(5)客人对促销反感怎么办？分析：这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。-应对策略 可以这么说：“我向您介绍一下，您喝不喝都没关系” 如果客人执意拒绝，就放弃促销 小技巧：利用读酒单作为缓冲环节。(6) 客人要求陪喝酒怎么办？分析：这种情况多发生在客人酒喝多时，直接拒绝可能会激怒客人，必须巧妙应付应对策略 争取同情法：现在是上班时间，公司规定严格禁止喝酒，否则不仅罚钱，连工作都没有了，请体谅我们的难处，现在找工作真的不容易。 借