销售人员薪酬激励与考核管理方案-5套.docx

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1、销售人员薪酬激励方案为实现公司销售人员薪酬激励方案为实现公司销战略目标，本着“以人为本”原则，建立公平、公正、合理的、销售人员薪资管理，充分发挥销售人员的积极性，特制定本规定。一、激励原则1 .综合绩效原则：各区域的综合绩效来自区域内销量、销价、市场占有率、终端建点、渠道维护及雷区激励等内容的综合考评。2 .公平公开原则：所有执行人员和标准制定、审核人员必须公平、公正、公开。3 .长短相结合的激励原则：每月进行各区域绩效综合考评，即时激励，同时进行年度综合测评，长期激励。薪酬模式4 .总体收入二基本工资（按公司规定）+绩效奖金+津贴补助。5 .实际收入二总收入一扣除项目。6 .绩效奖金二销售奖

2、金+渠道奖金。7 .津贴补助：话费补助、差旅补助等。8 .扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。二、薪酬模式说明1.绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。2 .津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。3 .销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金4 .渠道奖金：根据销售区域内的渠道管理业绩及新的渠道开发数量给予的一种激励奖金5 .设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金收入。三、绩效奖金计算公

3、式：绩效奖金二销售奖金+渠道奖金。销售奖金计算公式销售奖金二基准奖金X销售达成率公式说明：1.基准奖金：公根据司规定的各区域任务达标量计提6 .销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%）,在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为0T50%,销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于150%时按150%计算。7 .目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。渠

4、道奖金计算公式渠道奖金二基准奖金X（终端增长率+平均销售率）2基准奖金：同上公式。终端增长率：（终端增长率二实际新增终端数量目标新增终端数量*%）,指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为终端增长率；终端增长率的区间为0150%,终端增长率在区间内按实际值计算，当终端增长率大于150%时按150%计算。实际新增终端数量：（新增终端数量二新建终端数量一终端淘汰数量），终端数量应该是经过备案的终端。目标新增终端数量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增终端数量决定。平均销售率：（平均销售率二终端实际平均销量终端目标平均销量*%）,指在同一时期、同一区域内终端实

5、际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为终端的平均销售率；平均销售率的区间为（150%,平均销售率在区间内按实际值计算，当平均销售率大于150%时按150%计算。终端实际平均销量：终端实际平均销量=E（N个终端实际销量）N）,在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量。终端目标平均销量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标平均销量来决定。基准奖金基准奖金说明：，即销售提成，可按0.3T.2元/吨计提，但需根据各区域综合考评来定案销售提成。基准奖金确定：基准奖由销售处市场部拟定，经财务处和销售副总审核，总经理批准执行。四、绩效考核说明考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种

6、方式。月度考核：由销售处市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则将上月度销售考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则，对连续3次不达标者实施辞退处理。年度考核：由营销中心办公室及市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则，依照会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组织年度管理考核。年度考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。考核指标销售指标销售指标二（销售额目标销售额）100%渠道指标渠道指标二（实际新增终端数量目标新增终端数量）X100%管理指标：由市场部拟定具体管理考核标准。考核指标说明指标分值：指标总分值为100分，详见附表渠道指标说明：渠道指标模式适用于新产品在市

7、场导入推广期间，或新开拓的销售市场。考核成绩的计算月度计算当各考核指标均及格时，考核成绩二（销售指标完成率X50%+渠道指标完成率X40%+管理得分xlO%）0如有考核指标不及格的，考核成绩不计算不及格的得分；如有两项不及格的，所有成绩为零。考核指标及格线为60。年度计算年度考核成绩二各月平均值x60%+年度考核x40%考核管理及规定。月度考核奖罚：月度考核采取只罚不奖,对于严重不达标者直接淘汰，考核排名连续三个月位于倒数三名者也将被淘汰。年度考核奖罚：年度考核采取重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不罚普通者。将提取管理奖金的70%奖励10%的优秀者，奖金的30%奖励30%的进步者，其余的将没有奖金

8、。考核纪律：考核人员要本着公正、公平、公开的原则进行考核，不得存在做假、舞弊等现象。考核过程中如存在徇私舞弊现象，经查核属实者收回所发奖金，并给予记过处分，情节严重者作开除处理。申述与反馈：如被考核者认为考核过程有失公平，可以向直接上级或上上级予以情况反馈，上级有责任对被反映的问题予以调查，并给反映者合理答复。五、发奖金发放标准月度发放标准：月度发放金额二（月度实际绩效奖金-扣除违规处罚款项）x90%o发放标准说明：每月计提10%的绩效奖金作为年终管理奖.绩效奖金：奖金比例：（见提成比例）业务提成考核：时间总达成率实际提成金额月度100%以上全额提成80%-100%按成比例的80%60%-80

9、%按提成比例的70%50%-60%按提成比例的60%50%以下不计提成季度100%以上全额提成80%-100%按成比例的80%60%-80%按提成比例的70%50%-60%按提成比例的60%50%以下不计提成销售人员连续两个月未达到公司的任务指标的40%,公司给予200元的处罚，并口头警告一次，连续三个月未达到公司任务指标的40%,降级或劝其自动辞职（但如果两月连续未完成任务40%,但季度任务已提前完成，不计处罚）；与经销商签订合同超出公司规定政策经公司同意后执行的按照超额比例扣除相应提成。如未按公司规定私自承诺为公司造成损失的，后果有个人承担。年终奖励：待定，此项由总公司定夺考核指标过程考核

10、表:销售处过程考核表序号部门姓名总分内容分值得分1周工作计划达成率平均在90%以上502准确管理客户库存，明确货物流向，无窜货现象104执行上级指令，及时完成上级布置的各项任务105按公司要求及时回访网点对网点信息了解充分56规范填写“销售日志”57客户无投诉58遵守公司考勤制度，未出现缺勤现象59终端生动化醒目，有销售气氛1010上级主管评价5部门经理评价销售人员工资待遇及提成管理制度方案一、目的：强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。二、适用范围：本制度适用于所有列入计算提成产品（包括飞雕产品），不属提成范围的产品公司另外制定奖

11、励制度。三、销售人员薪资构成：销售人员的薪资由底薪、绩效考核和提成构成；四、销售人员底薪设定：销售人员培训期为7天,培训期间公司不发放工资,每天发放50元生活补助。试用期为一个月，工资统一为2500元，通过试用期考核进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间不将累计到正式入职时间,销售人员签订劳动用工合同后享受绩效工资考核：单位:元级别试用期工资绩效工资区域经理25001000大区经理35001500销售部经理45002000五、销售任务提成比例:销售人员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布（初步定为以下标准）,试用期区域经理第一个月的销售任务为50000元，大区

12、经理试用期第一个月的销售任务为100OOO元，签订劳动合同后的正式期员工按50%计算任务额，每月完成销售指标50%销售人员，可在月底报销售部门申请绩效工资，完成当月业绩指标考核，绩效工资将按实际在发放工资是一同发放。级别试用期任务额正式期任务额区域经理50000100000大区经理100000300000销售部经理200000600000六、提成制度：1、区域经理的提成结算方式：提成按照新开发客户100机匕例，维护客户（新开发客户三个月以上）的50%比例结算。例如新开发客户（50000X100%）+维护客户（100000X50%）=1000002、货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收；3、

13、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；4、提成计算办法：试用期销售提成二净销售额X销售提成百分比。正式期销售提成二（新开发客户销售额X100%+维护客户销售额X50%销售）X提成百分比+绩效考核5、销售提成比率：（一）区域经理销售提成:提成等级销售任务完成比例销售提成百分比区域经理100%以上3%区域经理50%99%2.5%区域经理50%以下2%（二）大区经理售提成：提成等级销售任务完成比例销售提成百分比大区经理100%以上1.2%大区经理50%99%1.1%大区经理50%以下1%（三）销售部经理提成：提成等级销售任务完成比例销售提成百分比销售部经理100%以上0.8

14、%销售部经理50%99%0.65%销售部经理50%以下0.5%以上制定为按照多劳多得原则，新开发客户所提成比例按照销售总额的5%比例制作。工资费用在6500+11000+14000=31500=5%。生活报销其他开支车费7500+生活费7500+住宿5000约占3%合计13%。维护客户的费用则保持在7-8%左右。这是最高算法。常规开发费用10%,维护费用5-6%左右。综合估计占所有销售额的8%0（四）销售招待费报销制度:销售人员招待费用报销考核比例，原则上是只有销售总监才可以报销招待费,销售人员如遇特殊情况需要招待，可以向销售总监申请，批复后才可招待，但招待费的50%将计入销售人员个人费用，在提成发放时将扣除。5、销售提成比率会根据本公司不同产品制定相应的提成政策。6、低价销售：业务员必须按公司规定产品的最低价范围销售产品，特殊情况需低价销售的必须向销售总监以上领导申请，公司根据实际情况重新制定销售提成百分比；7、高价销售提成：为规范价格体系，维持销售秩序，避免业务员之间出现恶性竞争，如果业务员高于公司规定的售价销售，公司不予提倡。8、对于销售助理及前台等其它不能直接产生业绩的岗位，公司将会在年终总体考核后给予一定的年终奖励。（七）、激励制度：活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特