《客户关系管理》教学大钢 、授课计划 苏朝晖.docx

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1、客户关系管理效学大纲一、课程介绍课程名称：客户美系管理英文名称：CustomerRelationManagement课程性质：G客户关系管理3是工商管理类课程体系中的一门十分重要的专业课。开课对象：高校工商管理类专业学生.教学目标：传授客户关系管理的基本理论，了解国内外客户关系管理理论和实践的最新研究成果，教会学员善于把握和管理客户关系，尤其是掌握如何建立客户关系，如何维护客户关系，如何挽救客户关系的策略和方法。教学内容：讲授国内外客户关系管理理论和实践的最新研究成果，着重讲授客户关系管理的策略，即客户关系如何建立、客户关系如何维护、客户关系如何挽救等。教学方式：课堂讲授，包括理论教学、案例教

2、学：课堂讨论、实训汇报与点评。考核方式：由平时课堂讨论、实训汇报成绩(30-10%)与期末考试成绩(70-60%)构成。课程学分：2-3二、教学内容第一算导论第一章客户关系管理概论第一节客户关系管理的产生第二节客户关系管理系统第三节客户关系管理的认识笫四节客户关系管理的理论基础第五节客户关系管理的目标与思路第二章客户购买行为第一节个人客户的购买行为第二节组织客户的购买行为第二篇客户关系的建立第三章选界目标客户第一节为什么要选择目标客户第二节选择什么样的目标客户第三节选择目标客户的指导思想第四章开发目标客户第一节营销导向的开发策略第二节推销导向的开发策略第三篇客户关系的雒护第五章客户信息管理第一

3、节客户信息的重要性第二节应当掌握的客户信息第三节收集客户信息的渠道第四节客户数据库第五节数据挖掘及大数据技术在客户信息管理中的应用第六章客户分级管理第一节为什么要对客户分级第二节如何对客户分级第三节如何管理各级客户第七章客户沟通管理第一节客户沟通概述第二节客户沟通的途径第三节如何处理客户投诉第八章客户满意管理第一节客户满遨概述第二节影响客户满意的因素第三节如何让客户满意第九章客户忠诚管理第一节客户忠诚概述第二节影响客户忠诚的因素第三节实现客户忠诚的策略第四篇客户关系的挽救第十章客户挽回管理第一节客户流失的原因第二节如何看待客户的流失第三节区别对待不同的流失客户第四节挽回流失客户的策略教材：夕客

4、户关系管理（第5版），苏朝晖编著，清华大学出版社，2021年5月参考书：栾港.客户关系管理理论与应用（第3版）M.北京：人民邮电出版社，2023.1邵兵家，钱丽萍.客户关系管理（第3版）M.北京:清华大学出版社2023.3马宝龙,李晓飞,姚卿.客户关系管理M.北京：清华大学出版社2023.3石梦菊,潘友仙.客户关系管理国.北京：机械工业出版社2023.6客户关系管理教学进度及学时分配表学分：23总学时：36-54周学时：2-3项目课程内容学时周次第一章客户关系管理概论4-61-2笫二章客户购买行为分析4-63-4第三章目标客户的选择2-35第四章目标客户的开发4-66-7第五章客户信息的管理4-68-9第六章客户的分级管理2-310第七章客户的沟通管理2-311第八章客户满意的管埋4-612-13第九章客户忠诚的管理4-614-15第十章流失客户的挽回2-316实训分组汇报与讨论、点评4-617-18课时总计36-54