《推销实务》课程标准.docx

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1、推销实务课程标准一、学习领域（课程）基本信息I、课程名称：推镣实务2、课程编码：19OlOq3、适用专业：市场营销4、适用学制：三年5、课程学时：66学时6、课程学分：3学分二、学习领域（课程）性质与作用本课程是商职市场营销专业的一门专业核心课程，是从犷甘销岗位工作的必修课，也是-门理论与实践相结合的课程，其功能是培H学生对推销词位的各个环节的认知，驾驭推销基础技能，具备从事推销工作的基本职业实力.通过本课程的学习,能整体相识推销工作的主要内容,驾驭找落顾客、接近旅客、与顾客洽谈、处理顾客异议、推销成交的基本职业技能，培育沟通、合作、商务洽谈等基本职业素养；为提高学生各特地化方向的职业实力更定

2、良好的基础e同时在教学过程中，培育学生具有良好的职业道饿和职业素养。通过本f）课程及其先修课程的学习，取得苜销师的相应技能证书.三、学习领域（课程）目标（一）学问目标1、能驾驭推销人员的基本礼仪2、能娴熟运用推销模式进行推销3、佬钙驾驭找寻颐齐的步骤和方法4、能娴熟建立顾客档案5、能娴熟驾收约见帧客和接近顾客的一些方法6、能熟识推销洽谈的程序7,能驾驭推销洽谈的策略并能誉实践应用8、能了解顾客异议的成因和类型9、能驾驭颜客异议处理的方法10,能r解推销成交的影响因素Ik能驾取推带成交的方法和推销成交后续工作12、能实际进行推销成交（二）实力目标】、专业实力（1）独立完成推销任务的实力：（2）能

3、够臼我进行推销介绍的实力：（3能鲂制定推销支泥的实力：（4）能修进行团队推箱协作的实力：（5）进行相关文档的嫔撰及资料整理的实力.2、方法实力（1）具符独立学习的实力：（2）具备收集获得信息的实力：（3）具招解决问题、分析问题实力：（4）具符制定工作支配的实力：（5具务工作过程的音理实力：（6）具备对工作过程和成果的评价实力，3、社会实力（1）具备人际沟通、表达实力：（2）具备团队协作和沟通实力：（3）具备工作任务的组织管理实力：（4）具备工作责任心：（=）索养目标1、在教学过程中通过上课学习和实践培育丰富的专业学问和广博的爱好.2、树立起自我培秆良好的职业道德与附息日常职业求养养成的意识：3

4、、在学习和技能实践过程中，培ff学生吃苦耐劳、爱岗敬业的精神：四、学习领域（课程）学习情境设计（一）学习情境设计及学时支配序号学习情境学习于情境学时合计学时子序号子情缰1推销打簿1.1推销人员基本职业心理和职业实力训练、礼仪训练8121.2推销模式训练42推销过程及步骤训2.1找寻顾客、接近顾客训练12362.2推精洽谈、推销异议训练202.3推销成交及成交跟踪训练43推翻琮合训练3.1店堂推销与上门推销训练1818总学时66二）学习情境描述及祖织实施学习情景1：推销打算学时：12埋论学时：6实践学时：6学习目标及主要学习内容学习目标：驾驭推销的基本含涵义，熟识并悭修驾驭推销人制的躯木礼仪、具

5、备推销人员应当具徐的职业心埋和职业实力.能够敏捷运用推销模式进行推销模式主要学习内容：1、推蝌的基本浦义和推俏方式2、推箱人员应具备的职业心理和职业实力3、推精基本礼仪4、推销模式教学方法：讲授法、演示法、小加探讨法等。教学手段：多媒体、教学视频等.教学过程设计Tf泡程工作任务教学组织1资讯1、推销的基本涵义和推俏方式2推销人员应具符的职业心理和职业实力3推情基本礼仪4、推销模式老师进行理论内容讲解,布汽学习任务，明确学习任务,并进行讲解。学生听取老师的讲解.分析工作任务单要求.21、自我介绍，达到建立自信、熬炼用吉求达实力的效果2.观看推俏礼仪视版进行情班模拟和推销礼仪学问竟赛3、推销模式模

6、拟训练老师,强调在调练过程中应留速的基本要求.学生探讨任芬实施匚作支配，老师随时指导.3决策k自我介绍演讲稿的确定2、礼仪学问竞褰的确定.3,推销模式的选择学生确定小组成员分工与任务进度支配，并在老师指导卜确定最终工作支配。4实施设计介绍演讲稿礼仪学问竞赛的组织和推梢模拟过程的演练由学生依据工作支配进行实际操作，老师对学生的工作状况1时进行检查、指导.51、检查任务的支配和实施状况2、若发觉问题,分析缘由，,并重新支配.老师对学生的工作状况进行检查.发觉何时,提出修改看法,学生重新调试、运行.6评价1、自我介绍的新奇性和完整性。2,礼仪学问驾驭程度.3、推销模式的敏捷运用学生时任务完成状况进行

7、汇报、互评.老师进行分批点评和总体评价，并依据任务完成状况和每个问学的详细表现给出绘合评价成果.工作对象（软体）；案例、视频资料、课堂、校内。教具及工具：案例资料、多媒体设备等.考核与评价；采纳工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成果，并填写老师评语部分.学习情景2：推情过程及步骤训练学时：36埋论学时：16实践学时：20学习In标及主要学习内容学习目标：通过学习，要能膨驾驭找寻顾客的步骤和方法，能娴熟建立顾客档案，能娴熟骂以约见艘客和接近顾客的一些方法驾驭处理顺客异议的时机和方法，提高处理顾客异议的技能，驾驭几种常见类型顾客异议的处理技巧.能与驭推匿成交的方法和推销成交后续工作

8、,能实际进行推销成交.主要学习内容：1、找寻顾客步骤和方法、2、顾客资格审核和建立顾客档案3、约见顼客和接近顾客1、推销洽淡的打算和推销治谈程序5、推销洽谈策略以及治淡方法与技巧6、顾客异议类里及成因7、顾齐异议处理时机及方法与技巧8、影响成交的主要因泰及成交的方法技巧9、成交的后续工作教学方法：讲授法、案例教学法、小组探讨法、情景模拟法等教学手段：多媒体、教学视频等教学过程设计工作过程工作任务教学组短1资讯1、找寻顾客步骤和方法、2、帧客资格审核和建立顾客档案3,约见顾客和接近顾客4、推销洽谈的打律和推销洽谈程序5.推的治淡策略以及洽谈方法与技巧6、颐客异议类型及成因7、顾客异议处理时机及方

9、法与技巧8、影响成交的主要因素及成交的方法技9、成交的后续工作老师进行理论学问的讲解,并布置训练资料明确学习任务学生听取老师的讲解,进行任务分解.2!对推销过程依据步暇进行模拟实践训练老师进行案例讲解，强调在案例分析过程中应用建的本领项，学生分组探讨任务实俺工作支配，老师随时指导.3确定稻件的产品范围以及详细销售策略和方法学生确定小组成员分工与任务选度支配，并在老师指导卜确定呆终工作支配，4实施选择班级和校内进行实际第何学生确定小组成员分工与任务进度支配,并在老师指导下确定最销伟方式。由学生依据销售方式进行实地销售，老师对学生的工作状况随时进行检查、指导。5，:”1、检查基咄学向驾驭及产品销售

10、的状况.2,若发觉问即,分析缘由.重新进行问老师对学生的工作状况进行检查，发觉何题,提出修改后法学生重趣分析.新时何即进行分析。6评价k基础学问驾驭2、销售业绩3、团队合作、小组分工学生对推销进行总结、互评,以及销售理论学问的考评.老师进行分组点评和总体评价并依据小组完成状况和每个同学的详细表现给出嫁合评价成果.工作对象（软体）：案例资料、课堂教具及工具：多媒体设备、教学视频考核与评价：采纳工作任务单上的考核表进行评价，将评价给果记入期末总成果，并填写老师评语部分.学习情景3：推销实践训练学时：18理论学时：8实践学时：10学习目标及主要学习内容学习目标：通过训练,要求学生能系统与驭影推销埋论

11、，能够在实践中综合应用学习内容：1、店而推销.2,上门推销教学方法：模拟实践训练教学手段：教室、校内教学过程设计If,过程工作任务教学组织1资讯k店面推销.2,上门推销老师推销任务,学生组织各自的公司起先运营.2制定店面和上门推销的俅天的推销支充。老师对傩组的推销支配进行分析和指导3决策确定店面推销和上门推铺的支配和详细方式老师指导确定小蛆成员分工与任务进度支配,并在老师指导卜确定最终工作支配。4实施选择学生和老师以及校内的消由者进行学生确定小M成员分工与任芬进度支配，并在老师指导下进行实践推销,老师对学生的工作状况Ki时进行检查、指导.51、检查的咨状况.2,若发觉问施,分析缘由,重新进行问

12、题分析.老师对学生的工作状况进行检查.发觉何时,提出修改看法,学生重新时何膻进行分析。6评价k推销业缄2、实训报告3、团队合作、小组分工学生对推销过程进行总结、互评，撰写推销实调报告.老师进行分组点评和总体评价.并依据小组完成状况和每个同学的详细表现给出标合评价成果.工作对效（教体）：教空、校内、校内学生、老师等推销对象教具及工具：教室、校内、推销考核与评价：采纳工作任务埴上的考核表进行评价.将评价结果记入期末总成果,并填写老师评语部分.五、学习领域（课程）考核评价学习领域（课程）考核采纳平常考核和期末考核相结合的方式进行，突出过程考核与阶段评价，过程考核实行理论考核与实训考核相结合的方式，结

13、合学生的课堂衣现、业务操作、课后作业、社会实践等坏书的表现与成果进行评价,主动引导学生重视推倘职业实力的培育.考核成枭由平常成果（70%）+期末成果C）两部分组成.学习ut（M）考穗内叁及标准序号考核内容考核方式考核标准权j1、平常成果评教学环节考核理论个人作业15%70%定标准实践操作依据企业营销一线人员梅位要求标准，考核学生推销基础学问及实践操作实力、职业素养、职业遒德、团队合作精神评定域果。70%11常考核对平常出勤、上课纪律、课堂回答问时等进行成果评定.15%2、期末成绩评定标准独立对学同驾驭实力冽试考核.期末卷面成果为主30%总计100加分学生参与依错技能大赛的获奖状况R易予相应加分

14、。六、学习领域（课程）教学基本条件（一）课程教学团队基本要求I、团队Sl成基于教学班级的规限配备专职老师6人.企业兼职老师4人,其中双师型老师6人.职称结构合理,互补性强.2.学问、技能、素养要求（1）具有系统的市场营蝌专业学问.（2）具符市场首新实践技术实力，（3）课内实践指导老师必需具爵专业教学工作经脸三年以上.（4）具需设计基于行动导向教学法的设计应用实力.（5具有较强的驾驭课堂的实力（6具有良好的职业道彼和员任心。（二）课程实践教学条件基本要求为了保证理论与实践操作亲密结合，本课程须要能容纳50人的一体化教室，包括计算机50台，投影仪等多媒体教学设备.具有满意专业学生实习的校外实训基地.（三）课程教学资源基本要求1、救学参考资料（I）适陶职业教化校企合作开发的教材,建议运用自编项目化教材.（2）助理营梢师的职业资格标准.（3）来自行业企业的市场管理规范、推楂案例等企业牛.产软资源，2,信息化教学