银行服务平台商圈的金融实践.docx

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1、银行服务平台商圈的金融实践时下，随着大数据、云计算、人工智能、区块链等新一代数字技术的蓬勃发展，消费等传统产业纷纷开展数字化转型，以实现业务规模的增长、管理效率的提升、资金成本的降低，倒逼为其服务的银行必须加速数字化转型。本文针对如何支撑平台经济发展、依托平台金融服务数字社会，分享了廊坊银行平台商圈金融的实践经验。一、平台与银行的错位发展如今，消费互联网及产业互联网市场在经历了进一步规范、整顿后，呈现出理性发展、开放合作、专业协同的特征，涌现出一大批在细分领域精耕细作且受到资本青睐的创业平台，这些平台专注于主业发展及精细运营，对银行提出更高的能力要求。但是，一些银行似乎还没有找到成熟的合作方式

2、。有的银行锚定开放银行，发力“借B抓C”，结果系统及营销投入不少、获客不少，但是客户的金融属性不强，业务转化率不高，客户价值偏低;有的银行则“回归本源。专注于银行传统信贷业务，如联合贷、助贷，虽然客户转化率尚可，整体收益不错，但是过于依赖平台，且资产质量下滑趋势明显，持续性存疑。究其根本，消费互联网及产业互联网市场的日常营运不仅需要银行的批量化、工业式金融服务，还需要柔性、综合金融服务；不仅需要银行沉下心来研究行业特点，还需要为企业提供定制化服务并陪伴其成长。二、廊坊银行平台金融服务的逻辑2018年，廊坊银行就开始探索平台金融，彼时将其定位为“场景金融”，而非“开放银行”，希望通过与场景方的互

3、信合作，研究行业发展规律，形成行业洞察力，面向场景客户提供定向供给与即开即用的金融服务，提升客户体验，改变以往低效的“扫街、扫楼、扫亲戚朋友的业务发展模式。例如，平台甲是一家从事酒店微营销的SaaS平台，帮助众多独立酒店及酒店集团在自己的公众号上销售酒店房券或者餐饮套餐。目前，平台甲已拿到多轮投资，并谋求在几年内上市；入驻该平台的酒店希望借平台提升自身的销售量。对于企业来讲，最重要的是销售量的提升、销售收入的增长以及商业价值的兑现，因为这是其商业生存的根本。廊坊银行与平台甲合作，为其平台上的酒店实现合规上架、快速销售、自动对账提供金融支持，极大降低了入驻该平台酒店的人力成本，实现了银行、平台、

4、酒店三方共赢。2018年以来，廊坊银行场景金融经历了从无到有、从有到停再到重启、提速扩张的发展历程。整体来看，廊坊银行场景金融具有以下几个特点。一是摆脱传统思维，让小微金融不再局限于小微贷款。尽管场景方、场景内客户对于银行的期待多为贷款，银行的支付服务不如支付机构的简单、快捷、便宜，但是由于银行牌照覆盖存、贷、汇等金融业务，银行可以系统化地设计商业金融服务模式，在整体服务方面对场景方及其场景内客户具有很强的吸引力。例如，中原银行、西安银行等已经面向场景方及其场景内客户提供专属金融服务，甚至囊括了场景方的内部管理诉求。为场景方及其场景内客户提供整体服务,需要银行具有熟悉银行、科技、法律、类金融等

5、多个领域专业知识的人才，以及具有产品设计、商务拓展、数字运营等多个环节实施经验的人才。而且，“提供整体服务这一服务理念的落地，并非一朝一夕，需要与行内中后台部门甚至决策层携手共进。二是小微贷款对于小微企业很重要，但是远不如增加收入重要。在廊坊银行与大量场景方开展合作的过程中，发现了一个有趣的现象：尽管小微企业关注贷款的可获得性及匹配度、收费的减免程度，但是如果金融服务能够支撑小微企业收入增长，其原有的关注点都可以重新调整。因而，面对这一现象，单纯强势地站在银行角度，要求平台配合开展银行产品推广，只会事倍功半。例如，平台乙具有成熟的线上、线下场景，不仅希望银行为其代理商提供融资服务，扩大商品销售

6、，同时也希望银行与其开展异业合作，带来增量市场。廊坊银行与平台乙联合设计了一系列“金融+权益的活动，其中既有存款也有贷款业务，取得了一定的效果。三是通过将金融服务嵌入平台商业模式，助力平台实现规模增长、估值增长，探索“低利率负债”“低进低出”等路径。在与廊坊银行合作的平台中，行业间差异比较大，而且同一行业的不同企业也有差异，需要银行具备“行业/客群洞察、产品模式逐阶变现、快且灵活的敏捷开发、高效决策及实证纠偏、规模质量效益平衡”的五大核心能力，其中，在能力培养过程中，要重点把握三个环节：首先，以少量人员、少量资源进行投入，初步验证可行性；其次，相较于传统业务发展方式，平台合作或场景金融是苦活、

7、累活，需不断尝试,最终才能成熟、规模化；再次，对于“借B抓C”或B业务，需注重弹性及应急能力的提升。此外，中小银行在资质、网点、规模、成本等方面不具备相对优势，其能力培养是一部“拳拳到肉、倒逼出来的发展史。中小银行业务起于产品创新，成于收益与风险平衡，退于成本困境，整体呈现锯齿型发展特点。起始阶段，需协助场景方衡量金融属性，验证业务模式；成长阶段，银行回收项目成本、场景方金融规范逐步成熟；退出阶段，随着其他银行尤其是国有大行的进入,因资金成本竞争压力被迫缩小业务规模。因此，中小银行必须持续创新、永不停歇。三、平台金融发展的建议平台经济在细分领域具有强大的生命力和号召力，中小银行开展平台合作、发

8、展平台金融，需要注意以下几个方面:一是选好合作平台方，建议选择拥有强大场景、众多客户及海量数据，同时又敬畏金融、尊重合作银行的平台方。例如，廊坊银行跟某物流平台合作，开始时对方比较强势,双方经过不断磨合，理清贷款性质、共同选择目标客户群、统一风控理念，逐步达成一致。如在客户筛选上，双方共同探索，大幅提升了入驻客户的准入门槛，逐步提高至月快递费支出不少于IOOO元的客户群体，整体客户的贷款质量明显变好，进而由贷款向“贷款+结算”扩展，在支撑对方业务发展的过程中发展小微金融。二是开放心态，与具有相对优势的金融科技企业合作。从平台方痛点看，其往往需要聚合银行、非银行服务。银行参与场景方的场景运营，有利于预先验证入驻客户群的金融属性，过滤无效客户、低价值客户，提高投入产出比。针对专业场景也可邀请专业机构提供支持，享受SaaS的低门槛好处。三是合规优先，积极与监管部门互动创新实践及经验。随着消费者权益保护法个人信息保护法反洗钱法等法律的出台，人们的消费者权益保护意识明显提升，监管部门对于平台与银行的“专业分工、专业经营”监管要求明显加强，为此，银行应及时在事前向监管部门报告平台金融服务模式的主要内容，避免因政策理解偏差影响合作，给双方造成不必要的损失。