医美现场咨询师学习：绝对成交技巧.docx

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1、医美整形现场咨询师学习：绝对成交技巧1 .直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“姐，既然你没有其他意见，那我们现在就操作吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一镀.2 .二选一法谓传人员要为客户提供两种解决问题的方案，这样无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问巡。例如：“您是先做隆鼻还是下巴？”“您是先做饱满类还是紧致

2、类？”“您是刷卡还是现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。3 .总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把项目的特点优势与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。4 .优惠成交法又称让步成交法，是指销母人员通过提供优感的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，稍告人员要注意3点：让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贡很不一般；千万不要随便绐予优惠.否则客户会提出更进步的要求,直到你不能接受的底线：表现出自C

3、I的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的权限范围内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向领导请示一下，给你些额外的优惠。但这种优患很难得到，我也只能尽力而为这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。5 .Si先框视法在客户提出耍求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和鼓赏，使客户按自己的说法去做.如：“我们微整项目是给那些卜定决心、想要突破自己、完善自己的高端爱美人士提供的。我相信，您肯定不是那种不爱美、不修边幅、不求上进的人。”激将法是利用客户的好胜心、自呼心而敦促他们购买产品“举个例子一一有对颇

4、有名望的杏港夫妇去大商场选购首饰，他们对-只9万美元的簿翠戒指很感兴趣，只因为价格品员而犹橡不决。这时，在一旁察言观色的销传员走了过来,她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不择手，但由于价格太高没有买走.经销格员当众一激，这对香港夫妇立即买下r这只曲翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力.销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。7 .懵失成交法利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点.一旦客户意识到购买这种项目是很难得的乩机，那么，他们会立即采取行动.惜失成交法是抓住客户“得

5、之以耳，失之以苦”的心理，通过给客户施加定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：限数量：主要是类似r“购买数量有限，欲购从速”。限时间：主要是在指定时间内享有优惠.限服务：主要是在指定的数量内会享有更好的服务。限价格：主要是针对于要涨价的项目。如：每一年都会进行价格调盛，正好下个月一年总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，剌激和迫使客户成交。如果是大健康项目，你可以

6、这样说：“如果你节省时健康的这点投资，变是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。（最好有检测报告在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示若很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。9 .步步米逼成交法很多客户在成交之前往往会拖延.他们会说：“我再考虑考虑.”“我再想想.”“我们商量商量。”“过儿天再说吧。”优秀咨询师遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清矮。您对这个项目还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点.此时，你再紧逼句：“我只是出于好奇，想了解下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事.10 .柳助客户成交法许多客户即使有意成交，也不喜欢迅速地刷雎，她总要东挑西选，在项目的材料、专家、价格、部位上不停地打转。此时，咨询和就要改变策略，暂时不谈刷卡的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了，你也就获利了。