如何协助高净值客户做好每一次家庭财务决策？.docx

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1、如何协助高净值客户做好每一次家庭财务决策？曾经见过了2015年投资者蜂拥入市买基金的情景，也见过股市崩盘后，投资者那绝望的神情。见证了P2P行业起高楼、宴宾客、跑路了的整个生命周期。因为这样或者那样的机会与陷阱就算是高净值客户们也总是一拨接一拨的被割韭菜。之所以出现这样的情况，我认为最主要的原因就是许多高净值客户的理财观还非常的不成熟。做好理财教育这件事往功利角度说它是财富管理行业的商机，往大了说我认为它是一件慷慨的、功德无量的事情。那么作为理财经理应该做些什么来去给这样的现状带来一些改变呢？今天就和大家一起聊聊这个话题。一、理财经理的职责是什么？银行理财经理的职责是什么？很多人会说：“卖产品

2、啊,做业绩啊”，开始我也这样以为，但随着案例越来越多，我发现这样的说法并不对，卖产品只是我们想要的，是我们的利益，而不是客户想要的，不是客户的利益所在。就像马云曾经讲的：“做生意如果只是为了赚钱，那生意一定做不大做不久。如果你是为了解决别人的问题，那么最终也会成就自己所以阿里巴巴的愿景是“让天下没有难做的生意”。我认为做理财经理也是一样的，如果我们的销售行为只是为了做业绩而卖产品，那你一定会做许多违背客户利益的事情，最终也一定会被客户用脚投票。如果我们做理财经理是为了解决客户在理财中的问题，那么最后也一定会成人达己，业绩自然不会差。那么高净值客户在投资理财中都有哪些问题呢？在讲这个问题之前，我

3、先给大家分享两个案例。【案例一】：2021年传遍全网的“何生一炒股”的故事。博主何生一中年失业中年失业，准备从此炒股为生，准备在股市上大赚一笔。于是投入50万，雄心勃勃地杀入股票市场，一年下来先追消费，遇到消费翻车；后追芯片，遇到芯片股大跌；再追周期股，遇到周期股反转。正可谓“一顿操作猛如虎，回头一看还不如原地杵。账户从年初的50万，缩水到12万多，亏损37万多。糟糕的是投入的50万还有一半是借的亲戚朋友的钱，让本就失业失去收入来源的家庭经济雪上加霜。更可悲的是通看整篇博文，何生一在最后反思自己为什么投资失败的原因中居然依然没有找到自己的问题出在哪里。不论这篇博文何生一讲述的故事是否真实存在，

4、但这确确实实是许多股民的心声与经历的真实写照。所以这篇文笔平平的文章才能引起如此大的共鸣，以致传遍全网。其实这不仅仅是何生一这样的中产会犯这样的错误，许多高净值客户也一样，带着在各自领域成功的信心，冲进权益市场，追随热点、拥抱龙头最后赚钱的却是寥寥。【案例二】：今年上半年股市因为疫情恶化、俄乌冲突等因素持续大跌，导致许多“含权”的银行理财产品、代销私募产品出现了一定程度的亏损。理财经理跟我描述5月份的时候一名客户持有的一款私行产品（底层资产：大概85%的债券+15%的股票与金融衍生品）不仅回吐了之前所有的收益还出现了本金的小幅亏损，客户害怕会继续扩大亏损，于是在咨询了理财经理后割肉出局了。随后

5、不久股市展开了大幅的反弹，客户持有的产品收益率已经转正，而且还表现不错。听到这个事情我觉得非常惋惜，一是惋惜客户因为缺少相关的理财知识做出错误判断，最终交出了带血的筹码，二是惋惜作为理财经理专业不够扎实，没能给与客户足够的信心和合理的建议。看完这两个案例你有什么感想？你身边是否也有朋友、客户曾经经历过或者正在经历着这样的心路历程呢？其实以上两个案例都只是许多高净值理财客户中两个普通的缩影。我们的客户要么过于保守，要么过于激进，有时过度乐观，有时又过度悲观。究其根本原因，无非是因为缺乏正确的理财观和必要的理财知识而导致的不能做出正确的投资理财决策造成的。每一次客户的成交在理财经理看来不过是一次产

6、品的销售，但对于客户来讲每一次购买产品都是一次重要的家庭财务决策。所以协助客户做好每一次家庭财务决策，就是作为理财经理最重要的职责，需要足够的爱心和足够的专业。二、客户的投资理财决策有哪些常见的“坑”？【案例】：前段时间有个理财经理问了我一个问题，她说：“客户问我有没有时间短一点，收益高一点的理财产品，你说我该怎么回答客户呢？明明客户的资金都不用，却一直要存短期的。”作为银行人，你是不是也经常遇到这样的问题呢？我们都知道高收益、低风险、流动性三者往往是不可兼得的，想要高收益、低风险那就必然要牺牲流动性，想要高收益、流动性那就必然要牺牲低风险。三者兼得的那就是前几年市场上红红火火了一阵子的P2P

7、,结果怎么样大家都很清楚。部溢（图一）【案例】：一个60多岁的老人，因为听了银行人讲利率还要下行，要锁定长期收益，于是在2018年把家里大部分的钱30万都买了一款5年期的是交保险，可是第二年老伴儿生病了要做手术，需要花十几万，保险没到期取出了又要面临不小的本金损失，老人家跑到银行来鼻涕一把泪一把的寻求帮助，好心的行长，帮助老人跟保险公司协商，好不容易保险公司同意退还老人所有的本金，可是一方面耽误的时间，还颇费周折，另一方面这一年一分钱收益都没有啊。从以上两个案例你看出了客户的理财决策都犯了什么错吗？其实这些年看了那么多的案例总结起来，客户在投资理财中最常“踩”的坑有两个，一个是“长钱短投的坑“

8、，一个是“短钱长投的坑工那怎么样才能够规避了投资理财中这两个大坑呢？其实也很简单，那就是理清你的生活目标规划，区分好你短期要用的钱，中期要用的钱和长期不用的钱，让短钱保持流动性，中期要用的钱保持稳健性，长期不用的钱帮你赚取较高的收益。让上帝的归上帝，凯撒的归凯撒。具体怎么区分,今天给大家介绍一个工具三加一财富水池。年化收益率3%以内短期流动资金年化收益率3%5%35年时间内有具体用途的钱平均年收益率6%15%5年内不用的钱保险池服务于家庭成员的保障性需求（图二）首先，我们来看现金池，这部分资金是满足我们日常生活所需的资金，必须要保持合理的流动性，一般我们保持半年左右生活费作为流动资金就可以了，

9、应急资金可以用大额信用卡来作为补充。其次，保险池是用于为家庭成员购买人身保障性保险的资金，主要包括意外险、重大疾病保险、医疗保险、车险等。再次，目标池是未来3-5年内有明确用途的资金，比如刚需买房的钱、装修的钱、子女出国留学的钱、子女结婚要用的钱等。这部分钱是到时间就要用的，不适合投资于高风险的产品，要以追求稳健为准。从目前市场上的产品来看,适合目标池资金投资的产品，主要以银行定期存款、各类低风险的理财产品为主，年化收益水平基本在3-5%左右。最后，排除了放在以上三个池子的资金，剩下的资金就是长期不用的钱，比如未来小孩的教育储备金，为养老准备的养老金等，这些钱应该放入金鹅池，为我们赚取长期的高

10、收益。这些钱我们主要投资于有一定波动风险的基金或者含权益类产品，用时间去化解净值波动的风险。这部分资金可以达到的平均年收益率水平在6%15%之间。大家会发现，这个池子里的钱收益率区间范围较大，为什么呢？这主要是因为每个人对风险的承受度和容忍度不一样。我们都知道但凡含权益类的产品其收益实现的过程都不是一帆风顺的，而是受市场影响波动向上、曲折前行的。你愿意承受多大的波动，对应这就能取得多高的收益。如果你只能承受5%以内的最大回撤，那么你的收益区间大概就在6%8%左右;如果你能承受10%以内的最大回撤，你的收益区间就会如果你愿意承受20%以内的最大回撤，那么你可以获得10%15%的收益区间。需要特别

11、说明的是以上所讲的最大回撤，并不是说会实际真的会亏损5%、10%、20%o而是在实现收益的过程中从一个高点到一个低点最多可能会波动5%、10%、20%,而波动到了这个位置之后就会止跌回升，最终一定会超过上次的高点去创造下一个更高的高点。我们以易方达裕丰回报债券为例：该基金自2013年8月23日成立以来（9年）的累计净值走势图（图三），9年的时间该基金创造了114%的总收益率，平均年化收益率9沆大家可以发现实现收益的过程总是波动向上的，历史上最大的回撤发生在2015年股灾期间，最大回撤为8.75%o端胴用3月6月悔3年5年今誉E（图三）大圆-75%2020-09-30本产品TJ61%小产品（图四

12、）三、如何帮助客户构建投资组合？对于长期资金如何帮助客户搭建适合他们的投资组合呢？我们分四步给大家做详细的介绍。Ol第一步：量化风险承受能力，确定合理的预期收益率。你应该帮助客户量化自己的风险承受能力，也就是在投资的过程中你最多愿意承担多大幅度的波动或者是净值的回撤？然后根据你愿意承担的回撤大小，我们就可以大概确定你的预期收益率范围区间了。5%以内的最大回撤，大概对应6%8%的收益率区间；10%以内的最大回撤,大概对应8%12%的收益率区间；20%以内的回撤，大概对应10%15%的收益率区间。02第二步：确定投资组合的资产配置比例，规避系统性风险。根据客户所能承受的最大回撤，我们就可以确定组合

13、的债股比例了，比如5%的最大回撤容忍度，我们就会在组合里放85%90%的债券和10%15%的股票；10%的最大回撤容忍度我们就可以在组合里放30%40%的股票，放60%70%的债券；20%的最大回撤容忍度，我们就可以放60%70%的股票，放30%40%的债券。有人就会问了，那是不是股票比例越高承担的风险越大，预期收益率就会越高？这里要说明的是组合中70%以上的股票比例是不可取的，这里存在着一个债股黄金比例的问题。更高的股票比例长期来看并不会增厚组合的收益，反而会增大组合的波动风险，反噬组合的收益率水平。那么最大回撤和债股比例是如何确定的呢？我们假设30%的市场回撤(我们可以以沪深300或者万得

14、全A指数为观察标的)是较大的回撤水平，那么市场回撤30%的情况下组合回撤多少取决于组合中含有多少的股票比例，比如组合只有10%的股票比例，则相当于过滤掉了市场90%的风险，也就最多会跟随市场回撤3%,其他回撤比例的测算依此类推。我们以工银瑞信双利债券(485111)这只基金为例，该基金长期以来股票比例维持在20%以下，成立12年以来平均年化收益7.65%,最大回撤5.05%,发生在2015年的股灾期间。资产配报告期2022-03-31y电历史贤产配Bf1397%)#1104 29%) ftt(028%)（图五）IXAlMMdaxIVWN愉*（图六）03第三步：选择多支产品构建组合,规避非系统性

15、风险。在确定组合的债股比例后，我们要选择多支基金来搭建这个投资组合，首先在基金数量的确定上，我们选择3-6支基金，不宜过多也不宜过少。在基金投资策略的选择上，我们需要选择行业均衡型的基金或者沪深300、中证500、创业板三支宽基均配，而不能行业类的基金或者风格明显的基金,比如医药行业、电新行业、周期类基金等。根据以上规则我们选择工银双利债券(485111).南方宝元债券(202101).易方达裕丰回报债券(000171).南方优选成长(202023)四支基金以30%、30%、20%.20%的比例构建一个债股比例约为7：3的3322基金组合。我们来回顾以下数据，自2013年8月23日成立到2022年6月10日，9年的时间该组合总收益率为142.8%,折合平均年化收益率10.61%。期间最大回撤15.37%,发生在2015年股灾期间。这是在持有该组合无论牛熊涨跌都不动的情况下获得的收益，如果我们稍加优化，根据市场股债性价比指标进行适当动态调整组合的债股比例，就可以将平均年化收益率提升到12%以上，而将最大回撤控制在10%以下。04第四步：建立卫星资产，增厚投资收益以上三步使我们建立了一个稳健的、符合个人风险承受力的投资组合，我们应该把用于投资资金80%以上的比例放在这样稳健的组合里面，作为我们的核心资产投资组合。剩下不到20%,我们可以来创建自己的卫