你需要走出房地产销售策划的定位误区(一).docx

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1、你须要走出房地产销售策划的定位误区（一）销售是市场经济的永恒主题。因为我们全部的劳动和一切付出，都要受到市场的最终检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。因此销售又是企业最本质的职能，销售不是从推销产品的时候才起先的，而是要从开发设计时就应当着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对房地产销售策划理念的正确把握和运作。市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产销售就不能不探讨客户了。以客户为中心，做好房地产销售策划与运作，特殊需留意以下几个问题：一，把握好销售策划的定位。首先，物业在投放的市场

2、中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼；市场销售定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布状况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次等。弄清这几个前提，才能把握定位。在详细定位中又要分清以下几种状况：1，市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围围着这一消费群体绽开，否则就风马牛不相及了。例如：大型楼盘卓达三亚巴哈马，在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的环境硬件，不立足于三亚本地消化，更放眼于东南沿海及京津地区，定价对人也有吸引力，结果取得了胜利。即购买者为60%的东南沿海人，3

3、0%的京津沪外地人，10%为三亚人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。2,功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼假如功能不全，就难于启动市场。3,专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先

4、设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满意部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以汲取更多的买家。4,象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，许多物业无形中形成了高尚住区、贵族住区、一般住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层蜴予肯定身份的特征一一象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、北京的龙苑别堂，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、骄傲感。二、

5、价格设定。一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场改变莫测，楼宇的定价要能被市场接受，须要肯定的超前意识和科学预料，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有许多，主要包括：成本、楼盘素养、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所情愿支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来特别恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：1、类比法：所推销的物业，应清晰在同等楼盘中屈上、中、下哪种。2、成本法：物业包括税金、推广费等

6、在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利涧，这要依据发展商F1.身和市场状况确定。3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获得市场份额。在弄清方法之后，详细执行有低价、高价、内部价、一口价、实惠价等战略。采纳低价战略：入市时比较轻松，简单进入，能较快地启动市场。采纳高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。定价比例。一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1/2高度,多层一般34层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以

7、上一般每层加价比例为08%,标准层以下每层下调0.5%。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30%o用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、公路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为810%左右，而临公路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为35%之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定

8、价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50%o三、概念的策划与引导。从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越留意的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成H大的差距一一感觉吸引程度方面的差距，那结果便会迥然不同了。所以说，我们要让消费者学会”想要什么，在满意消费者需求方面的竞争便不那么重要，更市要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深化人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销傕陷入平凡、一般化。