价格谈判技巧.docx

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1、价格谈判技巧价格谈判简单得讲就就就是讨价还价,她终硼定双方都满恁得价格。聪明得销售人员会将简单将问题变得发杂,发奈得问襄变得简单。一、谈判得过程简单讲分为报价、（守价、讨价）、（谈同、成交）（1）客户询问价格时,要认真准确得把价格介绍给客户（2）客户要求让价时,您要肯定公司存价格制定得非常合理,不轻易让价并让客户开价。（3）客户开价后,您要努力抬价。有以下几种策略： 表示客户开出得价格很禹语 表示低于底价,就就是肯定不同能得,即使就就是高于底价得价格,也要表示低于本价,就就是不可能得。 可强训产品得优点,来化解客户价格谈判,让其再次感觉物有所值。 同等产品相比校,产品将价值。（4）客户表示喜炊

2、该房,但要求降价时,此时就要准备让价.（5）让价时,可单价打折,可总价打折,或去零留整,并可向买房提出相应得比如要求客户多付定金,签约速度,或全部支付现金,以此来作为让价得相反要求。二、折扣得谈捌技巧第一原则:作销售时,给客户多少折扣并不史雯,但要让客户感觉成交价格就就是最低得,而且就就是您尽自己我大努力帮其争取得。第二原则:您要懂得守价,但又要留讨价得余地,不要在同等情况下给客户折扣,要把握好客户存满意程度。第三原则:同等级得让步就就是没有必要得,不要做无谓得让步,每次让步都要让客户感激。M.*1 .换产品给折扣比如:从低到高等2 .买房多给折扣如:拉朋友3 .改变付款方式有折扣：4 .以退

3、为过(1)给自己留下讨价还价得余地有时先隐藏自己得要求,让对方提出要求后,再作决定。要让对方在文要科问题上先让步(4)如某谈判得关他点,您碰到比较松手得问题,就说我帮您问一下学会吊味口不要掉以轻心,要保持南度将警惕。(7)假如您让步后又有些后悔,请不要不好意思,不要马上开始谈判。(8不要太快或过多得作出让步,以免对方坚持自己得意向。三、价格谈判得方式要站在客户立场上,给客户您就就是真心真雷带助她得感觉,用您得诚恳热心打动她在价格上得坚持,1 .确认客户喜欢本产品2 .告诉客户我不就就是要为难您,我只就就是一名业务员,在和您同等价格和付款方犬下,我部助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。3 .表

4、示为客户做了极大努力,以情感动人.让她有所让步才行。4 .避免客户得便期心理,不轻鲂承诺,善用拒绝,又保存体面。5 .给客户发达自己最后一搏。比如:公司开会时展.出来,由几个老总决定。6 .神秘告诉客户,让她觉得她就就是唯一享受此价得人。美方人砍价30招(一)避免流露出#JW及得购买欲鬟1.为要表就出件别得好感,要以一种漫不竣心得态度对待,越就就是这样卖房者越就就是想拉拢您将。2,告知卖房者.已看中其她物业并准备付定金,但对此处物业亦再兴趣,流露出一种两难之中,难下决断得样子。3 .告知卖方已看中其他物业并已付定金,但亦春炊此物业,就就是否再便宜补偿已付不旄退存定金。4 .告知想的式物业,但要

5、等现有物业出售后才能买冏此,要求卖方在付款方式上优惠，5 .不微找物业得缺点降低6 .告知自己很满意,但家人、老公、老婆、有其她得想法,希望依宜总可以解决问题。（二）*现出现孤的美欲曼造他卖方璋粉1 .告知准备一次性付款,要给优惠得价。2 .带着5000元5说只要售价合适马上交订金,决定购买。3 .如果实在谈不上来,那就什么也不说,抬虺就走,让卖方担心失去您这个强烈购买欲将客户。（三）以6己得经济能力不停作为理由1 .用其她物业得价格作比较,要求再成价2 .告知卖方自己能力有限买不起,要求再便宜点。3 .告知卖方自己得资金尚在外地或国外,购房款需要分期慢慢支付,条件史优忠得付款条件。4 .告知

6、物业管理费太贵不能支付,要求就就是否可送物业管理费。5 .告知公司将预算有限,只能就就是指定得售价。6 .告知自己科现金积压在股市上或其她生意上。7 .告知这房子就就是别人送得,自己不想拘钱买,预算有限就这么多,卖方情愿拿到该项目得最优忠价格。8 .告知认识开发商高层或就就是关系户,要求给内部价。9 .告知从朋友处已知能有多少优&要求同样得优患待遇。10 .告知自己没有通过代理行,立接与开发商交易应能免拥金,更便宜点H.与谈判人员,销售人员成为好朋友12 .送一些小礼物给谈判者,或销售人员.表示自己感激对方,帮助自己得诚意,希望能换取更大得折扣，(B)户东击西禄知更便宜冷价格1 .找多位不同符

7、销售代表试探售价得低低价。2 .要求开发而给毛坯房得价,价格同意后再要求提供装修。3 .假装要求买好儿变,先争取一个枇发价,然后告知没有能力买,但可以考虑一套,要求批发价4 .先选一个比较次得单元,把华价谈好,再要求同样得售价买更好得单元。5 .告知美物业主要想用作出租,自己不在国内没时间办理出租事宜,能不修安排出租事实,弁要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。6 .告知自己科行业与开发商有关,给点优态可能往后有生意上合作,能为开发商省点钱。7 .告知自己有不少朋友会艰着自己买,只要给最优惠价,可以带更多买楼者：,8 .告诉销售人员带个大忙之后会好好答谕,他延时间。9 .拖延谈判将时间.谩慢

8、磨,主动权在自己手上,每次要求更便宜得僧价。如何守价一、客户之所以的关痔主要原因；1 .产品特点与客户需求相符合；2 .客户非常再欢产品将各项优点,也括大、小环境；3 .业务员能将产品及大、小环境和价位衣现得很好,客户认为本产品价值超过表列价格。二、谈价过程中要掌把得原则；1 .对表价要有充分信心,不轻为让价；2 .不要有底价得现念;3 .除非客户携带足够现金和支票能够下定;4 .能够有做购买能力拜权利,否则别做议价谈判；5 .不要在客户出价基础上作价格调缘因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝；6 .要将让价视为一种促销手法,让价要有理由；7 .抑制客户有杀价念头：8 .坚定态度,信心十足

9、；9 .强调产品优点及价值；10 .制造无形存价值（风水、名人等无形价值）；11 .促梢要合情合理；三、议价过程得三大阶段（一）初或引*让价I,初期要望守表列价格；2 .攻击对方购买,但最好别趣过两次；3 .引诱对方出价；4 .对方出价后要扑价；5 .除非对方能下定金,否则别答应对方出价;（二）引入成交阶段1 .当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价。您得否定态度要坚定,并提出否定得理由；2 .提出假成交资料.表示某先生开这种价格公司都没有答应；3 .表示这种价格不合乎成本,分析土地成本、延安成本、配套带、税、贷款利息、管销成本；4 .当双方进入价格谈判时要注意气氛得维持；5 .当双方开出成交

10、价格时,若在底价以上,仍然不能马上答应；6 .提出相对要求,您得定金要给多少,何时翁约；7 .表示自己不能做主,请示幕后人；8 .答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了得后悔表情,但不要太夸张，（三）成文阶段1 .填写定单,勿喜彩于色,最好表示今天上午成交了三户,您得价格靛低。当然,如果以表列价格成交,也别忘了“恭喜您买了好房子J2 .交待补足定金要帝原定单,签约要带印章、身份证等。一、送折和稗原则和率本方法:1、谈折扣得原JH:原则一:销信员没有折扣权利,不可以向客户承诺或交向答应任何标准以外得折扣和让利。原则二:在客户表带定金之前不谈任何关于折扣得问题。原则三:在谈折扣前一定先妥

11、做模底工作,了解客户心理价位。原则四:谈折扣前反发魂测成本贵、品质高,无法让利。增加客户争取优恚得难度,让客户感觉利争取来符优忠“来之不易工原则五:不轻易叫经理。原则六:只有当客户做出让步之后,才有可能我们做出让步。2、基本方法：收团第:（不正面画与俚能达到回维得效果）调换房型、位咒楼层:表示如果客户医意换位五、房型、楼层较差得房子,倒就就是可以申请一下优惠.（用于只想买最好房子或对巳谈房转刷清看得客户）往认同方向引导,秋引导客户:举出才例告诉客户,妻取优怠除游比所率依例条件更好,才可能中请。同情:在反及顶住客户得要衣、强调难度之后,表示非常关7和同情客户,杷客户当成自己得家人一样,所以愿意为

12、客户再争取一下.（神秘告诉客户,让她觉得您为她开了小灶”） 改变付款方式、付款比例或付款时问:哀示客户原意改一次性付清、增加首付款或就就是提早交款挪么可以中疥一下优忠. 单位团购或购买多套:表示客户如果买几套房得话.那么可能可以申请一下优& 公司关系户,如:房管局、城这局、银行、政府单位等。内部助工或自己亲属购买。当客户对篡套房有兴趣或决定购买但未能带足足较得钱时,技励客户付小定金:小定金金额不在于多,三四百至几千都可以,其目得就就是就就是客户牵挂我们得楼次。（交小定不谈优怠）二、引导客成交1、成文时机顾客不再提问,进行思考时寡言少问得客户的问有关得付款及细节问题挪表明该客户有购买意向话题集中在某单位时顾客不断将点头对铺售员得话点示同顾客开始关心空后服务时顾客与朋友商议时跟销信员会近乎时2、成交技巧不要再介绍其他单位,让顾客注意力集中在目标单位强调购买会得到好处,如折扣、抽奖、送礼物等张调优惠期,不买得话过几天会涨价强调单位不多,加上销售好,不买就没有机会了观察顾客对接我得关注情况,确定顾客得购买目标进一步强溯该单位将优点及给顾客带来得好处帮助顾客做出明智得选择让施客相信此次购买就就是非常正确得决定促销期只舸一天了,今天不下定,楼盒价格存提升将给您带来很大得损失各注:切忌狡迨月客购买切忌,承不时审：愆到底买不买必须大胆找出成立妻孝注成文信号选行交，,干n快丸切忌施廷