【《S房地产公司STP战略探析及其营销方案探析》3200字】.docx

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1、S房地产公司STP战略分析及其曾希方案分析目录S房地产公司STP战咯分析及其InR方案分析1一、宝天房地产产品和相应市场的基本信息1-）宝天房地产开发“芳华国际”产品的背景1 -）市场（顾在需求）分析2 ）竞品茶本情况分析2二、宝天房地产在“芳华国际”产品市场的STP分析2 -）S“芳华国际”产处市场市场细分2 -）T目标市场选样4 三）P芳华15际”产品品牌定位分析4一、宝天房地产产品和相应市场的基本信息（一）宝天房地产开发“芳华国际”产品的Ir景宝天房地产有限公司（以下简称“宝天地产”）下2017年以减少支出、节约成本、注重人才培养为目标，逐步实行内部重组、收缩机构、严把质量关、持续提升运

2、行效率，到目前宝天地产已逐渐形成销售导向型企业，即将企业的房地产项目全部采取快速销传策略来实现资金、盈利等快速收益，同时确保企业又一轮项目资金、现金流等增长，为经营带来更大的发展机遇，企业在快速销售过程中占领市场、争取更大品牌“宝天房地产有限公司作为一家专注于销售的企业，在十分强调销售速度的前提下，还具备了持续发展乃至运营众多项目的能力。高家是以自身销售模式销告的企业，以自组织、培育营销团队的方式，负贡企业各项目的营销定位、管理、过程、结果等。问题的提出一切营销理念均源于公司对于企业盈利的考虑，把达到公司设定目标视为营销目标。在这一框架内就会出现与之相适应的营俏理念、营转周期和营销投资预算.近

3、年来，宝天房地产有限公司一直在开发“芳华国际”商业综合体项目。“芳华国际“商业综合体项目占地而积18260平方米，两次获西安市发展和改革局批准。该项目总建筑规模为37569.36平方米，其中销售面积为37569.36平方米。该项目规模较大，建筑面积超过37000平方米，主要建造商业住房。该项目的第一阶段2017年完成，项目的第二阶段正处于验收阶段，基丁过去销售额的估计利刑尚未实现，待完成第二阶段的验收，并在周边地区建立支持设施，酹保在房地产领域的成熟合作，新服务的使用和全天候的客户服务。在接卜.来的几年里,公司将专注于房地产开发业务。（一）市场（顾客需求）分析通过对市场购房人群进行调查分析，购

4、房群体购房的过程中最主要考虑的因素有房屋单价、面积、楼U、采光情况等，一般20-30岁左右的群体偏向T购买小户型70-90平米，30-40岁群体偏向购买90120平米，40岁以上购房需求就比较低。对于单价。般购买群体比较能接受的房价是100OO-20000元/平米。（三）竞品基本情况分析当前宝天房地产“芳华国际”项目的竞争对手主要有龙山水都、枫林小钳I、国际现代城、奥莱星城四个项目，对竞争对手项目情况进行分析（见表1）。表1竞争项目情况统计项目名称龙山水都枫林小德国际现代城奥莱星城开发商龙湖地产佳兆业地产旭饵集团金地集团建筑类型高层、小高层多层、高层高层、小高层多层、高层规模120亩18万平方

5、米516亩16万平方米主力户型IOQ-130平米95-125平米100-120平米90-120平米绿化情况”,30%35%30%五证情况齐金齐全二期不全不全均价（元/平1350017600146001800010$6套9套5套推广方式报纸报纸报纸、网络报纸、网络售价（元/平）16800129001390017500“芳华国际”项目和竞争对手项目之间存在如下特点：1）四个项目的产品范围很大，包括小投资产品和大型房地产交易产品。（2）四个竞争项目的主要国内产品主要是大型，100T20平方米。（3）该地区大规模家用产品的教员是分阶段的.（4）产品结构竞争项目分析选择需求量大的大型房屋，人们更加关注生

6、活水平和生活质量。二、宝天房地产在“芳华国际”产品市场的SiP分析（一）S“芳华国际”产品市场市场细分宝天房地产有限公司的“芳华国际”计划包含了商住双方，其中商业地产计划是针对消费者较为单的，住宅房地场计划则是针对消费者较为宏杂的，因此在市场定位上，必须先从消费者的需求出发科学定位。本文将针对这一问期展开研尢，以期为广大的房地产开发企业提供一定的借鉴意义。产品本身特性决定了其销格对象及范围。宝大房地产有限公司所生产的商品是极其昂贵的消费品，许多消费者要花毕生财力才能够负担得起一套物业，所以消费者在选择商品时会认真思考，再三比较，最后选择出他们认为最适合自己旦物美价廉的商品，因此从顾客需求角度出

7、发来做市场定位，需要综合考虑多种因素，从而更好地分析得出顾客需求。1、消费者买房目的消费者买房的目的大致有三类，一是居住，二是投资，三是商用，宝天房地产有限公司对项目开发及市场地位的选择，一定要做相关谢研，以明确开发项目附近居民的买房需求更怖向于哪类，然后才会对项目使用做设计。2、项目价格范困宝天房地产有限公司旗下“芳华国际项目是高端住宅，但当前市场与以往相比发生了改变，市场整体体/不断缩小，消费群体不断缩小，因此宝天房地产有限公司产品价格一定要有新思考，更亲民、更接近市场才是上策。3,本课题的作用与设计不管是买商业用房或者是居住用房消费者都会有自己的设计与意向，因此宝天房地产有限公司开发“芳

8、华国际”工程楼盘时定要充分考虑到消费者对功能与设计上的需要，唯有设计更能满足消费者需求，才会使此类楼盘拥有较好的市场与价格。4、房地产项目选址与品质房地产产品无论对于哪个消费者来说，都是人生当中最为重要的消赞之一,因此时于产品所处地理位置以及产品质量，消费者特别关注，由于房地产类产品旦被购买就难以换货、退换货.因此消费者要经过多次调查与筛选，宝天地产有限公司旗下“芳华国际”项目的品质在绝大部分时间内都非常有保证，但在地理位党选择上更要有所考虑。通过对“芳华国际”项目周边竞品的比较分析，“芳华国际”项目在的地理位置和未来的优越环境以及巨大的上浮空间，可以将价格定在均价15000元/平方米至168

9、00元/平方米。根据项目成本，市场需求，产品状态需求，模拟竞争需求和利涧，接受低开放和多全定价策略，低市场开放率和高接受度逐步调整H标价格来维持市场预期。同时，可以采用各种定价策略以及竞争项目的定价策略.例如，一次性全额付款，竞争性项口的最低折扣为96%,并且当首付款达到全额付款的特定百分比时，可以提供较小的折扣等。（二）T目标市场选择通过项目区域和市场调研分析，客户群最初属于中高收入群体。当消费者选择这个建筑时，要考虑社区功能是否全面，社区的般风格和环境友好性,当地市场发展前景和建筑选择是否符合他们的个性和能力。在通过对该项目进行市场细分后，结合宝天房地产有限公司所拥有的资源优势和“芳华国际

10、”项目的整体规划及设想，在此基珈上选择以项目所在区域为一个整体，客户主要年龄分布在30岁以上50岁以下。根据客户来源及年龄进行基酬划分后再将其他元素纳入进行再分类。第类：置办房产满足基础需求人群，这类人群大多人为工薪阶级，事业、家庭刚刚稳定，家庭收入水平为中等，这种客户的家庭一般为1-3人组成，多数消费者为第一次购房，客户总体比较在意交通便利性：第二类：改善自身居住环埴的需求人群，这类客户的事业、家庭处于稳定期或是上升期，家庭收入水平相对较高，比较看成教白资源和居住环境；第三类：喜欢大户型，较为奢侈的住房需求人群，这类消费群体的家庭人员的数量较多，基本上的客户的家庭收入水平居高，该类人群对居住

11、的环境、技术的要求更高，这类客户除了自身的居住需求，有余钱时会购置多套房产用于出租、做商铺等投资需求。以上三类客户群体即为“芳华国际”项目住宅产品选择的目标市场。=）P“芳华国际”产品品牌定位分析本项目环境优美，周边交通四通八达，城市发展迅速，前景良好，项目本身面积小，交通量低，园艺需求高，规模大。“芳华国际”项目定位为专门为作为普通人即中低收入水平人群消费的性价比高的房产，相对对于一些房产出现的“炒房”现象，“芳华国际”实事求是，在价格上减得优势，其产品的也可以作为i种投资产品，让房主获得收益，根据“芳华国际”拟定的产品定位来将其推向房地产市场，在销华情况蛟为理想的情况下，扩大俏路，进一步扩大宣传并加入精售成就信息以此来吸引更多潜在客户，力求更加高效的完成产品的俏伟目标。“芳华国际”项目主要打造产品高级感，以100平方米以下的小户型为主，较高的空间利用率及居住舒适度为主要宣传理念.