优秀导购员培训课程.docx

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1、优秀导购员培训课程销售流程图J三9=K1BV优秀导购员培训课程培训目的提高专卖店的销售业绩目前现状销售过程中的服务意识，服务水平有限.导购员的销售意识不强导购员技巧一般规划自我，提高素养1、树立人生目标，进行个人职业规划2、营业员的基本修养及素养（说话的技巧，处理投诉和异议讲究方法，微笑服务塑造品牌形象，后面会有具体解说）3、优秀家私营业员的基本要求（仪态端庄、大方，微笑服务，微笑沟通、宽容心强，学会换位思索）4、胜利缘于心态，心态确定胜利（输入确定了输出，好的心态会感染一批人，）5、学会禁美（万事队工作动身，公司利益大于一切）6、停止埋怨（埋怨提高不了你的业绩和收入）7、对自己的业绩负责（每

2、人每月都有任务，你自己要想尽一切方法完成任务并超越任务，而不是等）8、给自己正面的期盼（一个月刚一起先就开5W的大单，那么目标要重新修订到8W或者IoVJ而不是接下来的时间潇洒）9、如何实现持续改进（每日要有自我反思和自我改进，每天进步一点点）10、如何超越自我设限（野心一一穷人变富人的故事）11、如何培育良好的工作心态（乐观对待一切，别钻牛角尖，别跟自己过不去，和别人过不去，就是和自己过不去）想要做一名好的销售先有足的销售意识1、销售人员的自我确定及定位。2、销售可以实现自我价值提高业绩。3、想要影响客户首先要有自我满足及成就感。4、没有客户拒绝就面临着失业。5、销售是特性化和无止境的。优秀

3、的导购员须要具备综合的职业素养1、专心销售一一假如我是消费者。2、主动销售一一要做的正是对方想的。3、变通销售一一工作标准是规范，但客户满足才是目标4、爱心销售一一销售不仅仅赚一份工资。5、激情销售一一埋怨投诉是必定。销售人员的礼仪1、仪容仪表端庄而大方。2、真诚微笑一一发自内心和享受其中。3、身体语言一一习惯而自然。4、期盼眼神一一真诚和自信。5、自信坚毅一一让对方信任你解决问题的实力。销售技巧培训1、倾听一一先让对方说，自己听明白。2、表达一一解决对方疑虑是关键，避开做个录音机重复播放。3、感觉一一读出客户内心语言，客户会传递给你成交信息。4、敏捷一一销售模式是固定的，方法确定是千变万化的

4、。5、确认一一不因阅历丰富而过于自信，疏忽组漏，确认是追求圆满的方法。信念目标超越障碍我们要超越心灵深处的某种障碍！什么叫障碍？我们内心深处隐藏的恐惊、怀疑、不坚决，都叫障碍。作为一名优秀的导购员，我们确定要学会如何驱除障碍，只有这样，面对顾客时才能达到最佳状态。下面我将告知大家如何超越内心的障碍！这比任何销售技巧都重要。一我是谁？请各位在3分钟内，自己写出五个以上的答案！一、 我是导购员：首先，我是导购员，促销员、业务代表等等.。仅仅这个定位，部分人还没有做到！调查发觉：部分导购员认为，客户来了，他要买自然会买，我干嘛要跟他说那么多？这种想法明显错误！当然，这也可以卖！但是假如这样可以的话我

5、们一个店面只要一个老板就可以了，只管收钱，还须要我们这么多优秀的导购员干什么呢？所以，这种观念千万不要有！要知道：我们是导购员！我们就是要引导、促进顾客去消费、购买的。原来顾客想消费1万，我们要促进它买15万，这样我们的单客营业额就提升了50$;原来这个顾客要下月来买，我们可以劝服他今日就交定金：原来顾客喜爱其他品牌的产品，通过我们的表现，让他购买我们的产品；原来这个顾客喜爱红色，我们运用专业学问，告知他，他的装修风格更适合米色，劝服他接受我们的建议！能够达到这样的效果，我们才是优秀的导购员！导.1、 引导一绑架思维、限制客户。2、 疏导一解决问题化解冲突。3、 诱导一好处利益、打折赠送。4、

6、 劝导一要求成交、敢于成交。二、 我是品牌的推广者不论一个品牌有多么的知名总有一部分人没有听过的。所以，我们的导购员要让更多的人了解我们的品牌！我们是品牌及客户之间的桥梁，是品牌的推广者！每一位走进我们店里的顾客，他都是潜在的消费者！我们要抓住及客户面对面沟通的珍贵时间，把我们所经营的品牌的品质、服务、环保、工艺、风格、文化内涵、行业地位通过我们正确客观的描述，让顾客了解。三、 我是形象代言人我们每一个导购都代表着我们门店的形象。所以我们的一言一行都要主动正面，我们衣着装扮要特别整齐，销售话术要特别专业，工作状态要主动热忱，微笑迎宾要特别真诚。四、 我是品质生活的引导者我们要让顾客了解，选择了

7、我们这个品牌的产品后高品质的生活，要让顾客体会到，运用我们品牌的产品的及众不同的名贵感！五、我是传播爱的大使心灵健康和身体健康同样重要，我们要把爱心传播到每个家庭。我们的品牌已经进入到千万个家庭，引领高品质的生活案例:乔吉拉德是一名汽车推销员，他卖汽车连续7年世界第一，平均一天可卖6部，而且他卖的都是名车，劳斯莱斯、卡迪拉克等，请教他的胜利之道，他说：一个顾客就算拒绝我7次，我还要再试3次。有时候我的坚持，执着会感动顾客。所以，作为销售员，我们不要怕被拒绝，多试几次或许会胜利。但留意，执着和固执不一样。固执是错误的事情坚持做，执着是正确的事情坚持做。我们接待客户先有数、后才有质你有十个准客户，

8、确定会有一个客户成交，假如我们的销售方法得当，我们的销售成交比例就会提现在我们知道，在众多进店的顾客中，只有特别之一能成交，特别之九会失败。如此高的失败比例，确定会大大曾加我们的心理障碍，如何去克服？现在告知大家一个方法！假如按成交1万的订单，我们可以拿到100元的奖金；大约仔细接待5位顾客就能成交一笔订单。有些销售人员认为；这位顾客成交了，我就从这位顾客的身上赚到了100元奖金！这种想法其实是错误的！我们要想到；我们只要想到仔细接待5位顾客，就确定可以成交一单，我们要用100除以5.即：只要仔细接待了一位顾客，我们就赚了20元；进来一位20元，进来一位20元，进来一位20元。这样我们的心理障

9、碍就会大幅度降低！记住，我们只要仔细接待了一位顾客，就会有20元的收入。大家确定要记住，在门店销售中确定要运用客流倒推法。否则，来了一位顾客没有成交，我们怀疑是否自己形象不好？来了第2位也没成交，我们怀疑是否品牌不好？来了第3位没有成交，我们怀疑是否价格贵？来了第4位没有成交，我们怀疑自己是不是不适合做销售？就这样，对自己层层否定，自信念渐渐降低，心情越来越差，语言表达、状态就越来越差，这样对成交极其不利。所以我们要善用客流倒推法。你不买没关系，还有几位顾客我就可以成交了！第一位不买，在我们的潜意识中，还有4位就可以成交；其次位不买，还有3位就可以成交；这样，下一位顾客来店，你的状态越好，越接

10、待越兴奋。最终可能因为我们表现好，感染了顾客，提前成交。所以说我们要运用客流倒推法，用这样客服障碍及成交，对我们的帮助特别大。如何增加自信？自信，源于了解！一名:尤秀的导购员，必需透彻了解我们的产品和企业，及竞争对手的产品和企业，以及驾驭行业信息，具备基本的专业学问。一名顶尖的导购员，必须要加强学习和培训I,了解顾客所思所想，精确推断顾客真正的动机，找到胜利销售的突破口。我们的产品是什么风格？我们的产品主要针对什么消费群体？我怎么用什么话术把产品风格和目标消费群体联系起来？我们的产品是什么材质？什么功能？我们的产品供应怎样的售后服务？顾客选择我们产品的三个主要缘由是什么？顾客拒绝我们产品的三个

11、主要缘由是什么？我能将每个问题用在竞争对手身上，并做出完整的回答吗？把品牌当成自己的孩子我们要对自己的品牌有信念。我们XX是世界（国内）第一品牌，我们在全国有5000多家门店，我们是行业标准的起草者、行业标记性品牌，我们是全国驰名商标、中国建材行业一线品牌。连续几年全国销量第一等等。我们要深信自己的品牌是最好的，把品牌当成自己的孩子。同时也要主动正面看待我们产品的缺点。品质一流，送货刚好、售后完善、价格低廉，汇合全部优点于一身的产品，是不存在的。世上没有病人，医生就失业了。世上假如产品没有缺点，销售人员就失业了。所以我们要学会将产品的劣势缩小转化，把优势放大固化。比如：顾客说我们的产品好贵！我

12、们可以回答：好贵好贵，因为好，所以贵！渐渐我们会发觉，假如能将这种观念变成习惯，全部的缺点都会变成优点。而顾客买的就是我们的优点,便宜了他反而不想要。四个放大1、产品优势放大材质优势涂装优势品牌优势2、产品附加值放大功能附加值文化附加值（颜色起名图腾）尊贵时加值3、产品文化放大色调文化风格文化图腾文化4、产品卖点放大文化环保产品的附加值放大，就是非买不行的理由自己开悟 学习之心学习的目的学习变更观念观念变更行动行动变更命运学问:财宝 学问：先去输入学问财宝再去输出能量最终换来财宝学问变更命运学习变更将来破万卷书行万里路阅人多数名师指路 口才之心艺术、口才都是来源于生活的提炼。雄辩的口才是须要先

13、去学会听话听话的三个层面一、听完后就按部就班去做。二、听完后变更某些东西在去做。三、听完后回想想他为什么会这样说在去做人才未必有口才，有口才的确定是人才。变更之心变更四步曲心若变更，看法变更看法变更，习惯变更习惯变更，性格变更性格变更，命运变更我变更不了世界，那就变更自己来适应这个世界我变更不了产品的风格，那就变更自己的销售观念。 销售之心销售金三角销售自己仪容仪表独一无二jg错售自信专业素质经验销售产品文化好处利益人生无处不沟通，人生无处不销售. 两把刷子何谓两把刷子？第一把刷子是认同。其次把刷子是赞美。跟客户沟通谈判时，我们大多数导购员只会被动的回答顾客提出的问题，除此之外没有其他的话，这

14、是很要命的。其实，有太多的话题比产品学问更能够吸引客户，更能够使客户及我们产生共鸣。认同和赞美，我把它们成为两把刷子，它们确定是销售中的法宝。认同下面我们一起学习如何认同首先，尽可能不要对顾客说不、不是、不对、不会、不行能、怎么可能、等等反面的话，学会另一种表达方式，语言是一种艺术。当顾客向我们提出质疑，不要一起先就干脆反对他们。我们可以这样回答：你说的很有道理、我理解你的心情、我特别认同你的观点、你这个问题问的很好、我知道你这样做是为我好、我之前跟你有同样的看法，我们XX的产品看起来时有点贵，我之前来这里上班的时候也这么觉得，您的分析很有道理、您的见解特别精辟、你真有眼光、你很有阅历等等、全部的话都是认同他的，因为是跟他们站在同一条战线上。比如顾客问：你们的产品环保吗？你们的沙发坐久了会变形吗？我们可以回答：您问的特别专业，请问您是做什么工作的？这个话题里会出现许多的转机，他会告知你他是什么专业，什么工作的。通过这些信息我们又能找到和顾客的共同点，会有更多的沟通沟通道后来可能产生两种结果。第一种，我们在及客户沟通的时候已经把问题解答了；其次种，讲到后面，顾客已经遗忘了他提问的问题。赞美能够使人失去反抗力赞美是指：在适当的时候，用恰当的语言，把自己真实的想法表达出来，激励他人。赞美能使