浅谈黟县电信团队销售管理分析研究 市场营销专业.docx

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1、摘要：随着科学技术的不断发展，市场销售在一个企业之中占据了越来越重要的位置.正是市场销售促进了夥具电信产业的快速发展.从而适应了日益激烈的市场环境.而随着夥县经济的不断发展，夥县的电信行业进入了一个机遇与挑战并存的时代.根据够县电信团队的现状，根据黔县电信团队中存在的一系列问题，采取相应的销售管理策略.对于促进夥县电信企业的快速发展，适应激烈的市场竞争的需要，具有非常重要的意义。关键词：影县，电信团队,销售管理Abstract:Withthedeve1.opmentofscienceandtechno1.ogy,marketsa1.esintheenterprisetocupyanincrea

2、sing1.yimportantposition.Itismarketsa1.espromotionYixianCountyte1.ecommunicationsindustrysrapiddeve1.opment,toadapttotheincreasing1.ycompetitivemarketenvironment.Butwiththecontinuousdeve1.opmentofYixianCountyeconomy,YixianCountyste1.emindustryhasenteredabothopportunitiesandcha1.1.engesofthetimes,acc

3、ordingtothecurrentsituationofYixianCountyTe1.ecomGroup,accordingtotheYixianCountyTe1.ecomteamexistaseriesofprob1.em,adoptcorrespondingmarketingmanagementstrategy,topromotetheYixianCountyte1.ecommunicationenterprisesrapiddeve1.opment,adapttotheintensemarketcompetition.Need,hasveryimportantsignificanc

4、e.Keywords:YixianCounty,te1.ecomteam,sa1.esmanagement-1中文摘要英文摘要2一、夥县电信市场环境4二、够县电信市场销售环境的变化4三、夥县电信销售的发展趋势5四、够县电信销售存在的一些问题5(一)市场调查不充分5(一)滋用各种价格手段5(三)激励形式过于单一，对于员工深层次的激励比较少5五、浅谈豁县电信销售模式6(一)产品销售6(二)价格销售6(三)渠道销存6(四)服务销售7（三）知识销售8(六)定位销售9六、够县电信团队如何加强销售管理9(一)建立完善的销售管理体系9(二)价格手段不可多用，不可滥用10(三)梳理用户群10（四）建立有效的激

5、励机制，调动销售渠道的积极性11结论I1.参考文献12致谢13浅谈黔县电信团队销售管理一、夥县电信市场环境自从我国加入世贸组织之后，将逐步开放了中国的电信市场，我国的电信营业商将会面临更多的挑战。但是对于第县电信企业而言.应该是挑战多于机遇“自从改革开放以来，器县的电信行业一直维持着高速发展的态势，其发展的速度甚至高于够县国民经济的发展速度，这无疑也带动了解县国民经济的发展。近几年来夥县电信行业仍然处于高速发展的时期.但是ARPU值不断下降，年增长率也不断地下降.这也说明了勃县的电信行业已经度过了一个高度发展的时期.渐渐进入稳步发展的新时期。从夥县电信行业内部来分析的话，固定电话业务的发展速度

6、也是趋于平缓，固定电话市场已经渐渐趋于饱和。如果仅仅依靠增加电信用户的数量来增加效益的模式已经不能够适应发展的需要，所以够县电信企业也要寻找新的业务增长点。随着夥县国民经济的不断发展,夥县电信也取得了令人瞩目的成就，够县电信也面临着来自于同行的各种竞争。近几年够县电信市场环境发生了巨大的变化，主要表现在各级电信层面的管理观念发生了变化，但是电信企业内部深层次的问题并没有得到解决.电信市场的良性发展并没有出现.也未形成市场秩序。随着社会环境以及电信市场环境的变化，电信用户的需求也在不断地变化，同时也出现了新的特点.主要表现在：扬县市场需求持续扩张，电信业务的发展趋向多元化以及个性化，但是还存在未

7、能构建好完全有效的销售柔道，存在销售柒道不畅的问题。二、够县电信市场销售环境的变化从夥县的经济环境来分析的话.目前.舒县经济良性发展,社会总体消费能力渐渐地变强，随着够县社会经济的快速发展.广大消费者的通信需求呈现出了多样化、多层次的特点.正是整只社会环境的不断变化，使得广大消费者对于电信的业务提出更高质量，更多样化的需求,电信产品更趋向于差异化,目标客户市场也将更加地细分。对个人用户市场、更个性化、更贴近人们的增值业务的需求也在不断地增加。用户对电信业务的需求已经从.语音时期”转变成为“宽带时代，可以说用户对于电信业务的需求发生了根本地转变。在“语音时期”，用户仅仅需要的是通过电信平台实现语

8、音的相互交流.目前进入了.宽带时代二用户对于功能的需求有了很大程度上的提高，现在用户满足的不再是单一的通信功能，而是更加高级的娱乐功能、教育功能以及医疗功能甚至于其它具有自我价值实现意义的功能。这同时要求够县电信运营商从网络以及业务两个方面进行转型，从而培育新的业务增长点。三、黔县电信销售的发展趋势全球经济的复苏将会为夥县电信市场的发展提供有益的环境，电信技术的发展将继续为够县电信市场提供良好的技术环境。销售模式以及内容的发展将会是企业提高竞争力的最根本以及最有效的途径。中国电信加入移动通信之后的竞争将会使得通信行业之间的竞争更加地充分，价格战也会进一步加剧，但是显然电信行业不会仅仅通过资费以

9、及覆盖范围等方面跟对手竞争.将会比较充分地发挥出电信行业在差异化方面的优势。将县电信在未来的竞争之中将会利用现有的固定网的优势,并且结合宽带等业务从而扩大电信业务在市场上的份额。豁县电信企业凭借良好的口碑，庞大的用户群以及优质的销售服务在未来的发展之中还是比较乐观的。四、夥县电信销售存在的一些问题（一）市场调查不充分开展市场调查可以说是做好电信销售的前提条件，但是舒县电信企业不够重视市场调查，这会使得静县电信销售工作处于一个比较低的阶段。（二）滥用各种价格手段价格营销价格以及价格竞争一直很多企业在营销过程遇到的困难之一，对于静县电信也不例外。价格手段一直是市场销售者惯有的手段,但是电信消费者也

10、一步步走向成熟,已经不再满足于小幅度的降价手段,最终使得价格战走向了恶性循环。（三）激励形式过于单一，对于员工深层次的激励比较少受传统观念的影响，很多电信企业的销售管理人员认为只要通过佣金以及底薪的方式给销售人员合理的报酬就能够满足销售人员的需求，其实不然，如果较少考虑给予销售人员其它的激励措施.比如晋升职务、富有挑战性的工作的话,就会使得电信企业内部的人员会觉得前途十分的渺茫，最终选择离开。将县电信企业对销售团队员工的激励形式过于单一.现在主要的激励方式为物资激励，另外再附加多项福利政策,对于精神方面的激励并没有引起足够的重视。存在部分职责岗位过于单一的现象，不能够充分调动员工的积极性,这往

11、往会使得员工缺乏成就感.五、浅谈夥县电信销售模式(一)产品箱售现代的销隹理论主要将产品分为五个层次，分别为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品以及潜在产品，产品需要在市场销售过程之中不断地完善与提升.产品销售首先要了解所要销存的电信产品的优缺点以及所要面向的顾客群体，电信产品销售人员所要做的事情就是根据顾客的需求专门设计定制电信产品以及服务.并且根据顾客定制的产品以及服务尽快送到顾客的手中。由于不同的电信产品具有不同的特点，因此采用的销售策略也是不一样的。可以采取产品差异化、产品组合、产品包装等不同的方式，推出不同的产品销售方案，尤其是近些年来，随着网络技术的不断发展,网络变得越来越智能化，

12、而核心网络功能将会由集中向边缘扩散,随着我国信息化社会的不断建设.各种业务比如信息检索、电子商务、远程教育等等将会得到快速地发展，这些业务将会成为电信行业新的增长点。现在够县电信行业的销售人员总是在根据电信产品的不断变化进行不断地尝试，希望可以做出自己产品的特色以及市场。(一)价格销售很多企业在销售过程中总会遇到价格以及价格竞争的相关问题，而影响价格制定的因素主要有：市场结构、成本、需求、竞争者价格、国家等等。价格销售也是销侑者经常使用的手段，曾几何时,价格销售成为了很多企业制胜的法宝。不过价格手段并非是战无不胜.所向披靡的.如果运用不恰当的话,将会适得其反。所以，必须结合市场结构、成本、需求

13、、竞争者价格、国家等等影响价格的因素制定价格销售的战略。(三)柒道销售销隹渠道主要是指促使产品能够顺利地通过市场交换之中的过程、从而转移给消费者使用的一整套相互依存的组织，是产品流向消费者的柒道.柒道销售是电信运营商非常重要的战略资源。按销隹柔道的不同可以分为自有柒道、社会合作柒道以及复合柒道三大类，但是它们的主要功能就是把握住消费者的实际需求，与消费者之间保持互动交流，并且快速对市场做出响应，从而为消费考创造价值。对于电信行业来说，建立起高效率的柒道模式显得尤为重要。渠道销售就是营销渠道的模式进行变革，从而能够适应电信市场发展的需要。渠道销隹也是电信企业发展与保持新老用户不可或缺的载体，特别

14、是在当前夥县电信市场保持在高速发展的阶段.渠道销售就显得尤为重要的了。因此,电信企业应该开拓新的销售柒道，形成以自办销售柒道为主，其它销售渠道为辅的多元化复合销售柒道战略。如果按销售对象划分的话，主要分为大客户渠道、商业客户渠道以及公众客户柔道。现在够县电信企业对于大客户主要为实施个性化的服务.根据大客户的不同需求.量体裁衣二并且在大客户的心中树立起良好的品牌形象。对于商业客户主要表现为为这一类的客户提供专业化的服务,并且实行专人管理。也就是说根据商业客户所处行业、区域的不同等各种因素开发出不同的可选择的业务以及解决的方案。一般会根据这一类客户的实际需求，通过专业化咨询、推广、促销等各种有效的

15、销售手段,为其推荐相应的业务组合、解决的方案以及规范化的服务。另外，黔县电信企业还对商业客户实行了会员制的管理.从而得到了积极发展与商业客户之间的关系、提高这一类客户忠诚度的效果。对于公众客户而言，主要由社区经理、营业厅以及客户经理负贡.主要是根据公众客户的不同情况，为其提供相应的服务。比如，对于一些业务需求单一的客户,尤其是一些住宅客户，只需要提供便民式、自助式的服务就可以满足这些客户的要求。（四）服务箱售服务销售主要分为售前、住中以及隹后服务。而电信行业从属于服务行业.因此,够县电信行业从服务行业的特点出发，制定了符合电信行业特征的市场销售方案。随着科技技术的不断变化.人们的消费理念也慢慢

16、发生转变，用户的需求也在发生若深刻的变化。这也使得电信行业的市场环境发生了变化，因此，电信企业之中的服务销售不再是简单的促销手段.更是成为电信企业与对手竞争的有力武器.成为了电信行业争取差异化优势的源泉。各种服务理念层出不穷.比如服务行业没有止境、营销应该以服务为先导，以服务促营销,也得到了人们的普遍认可。服务销售的功能不再是简简单单地促进产品的交换，而是通过取得用户的满意以及忠诚来取得相互有利的交换.最终为企业嬴得长远的发展现在电信行业的服务销售与传统的销售方式相比,主要在以下几个方面取得了进展，传统的销住方式主要侧重点在于销售产品，现在的服务销售则侧重于维持现有的客户；传统的销佶方式比较看重眼前的利益，而现在的服务销售则比较重视长远的利益，传统的销售方式不重视服务