谈医药代表的素质问题-管理资料.docx

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1、谈医药代表的素质问题管理资料前儿天,老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理,谈我们一个重要产品的学术合作协议。这让我再次感受到老板销售谈判的魅力,有三点值得我好好学习：是思路要清晰;二是目的要明确;三是细节要关注。要想成为一名优秀的医药代表,首先应该具备两项基本素质:一是良好的“悟性二二是自我激励的能力。良好的”悟性“是指人对事物的分析和理解能力。对于我们医药代表来说,面对的客户可能相对较为固定,但即使是对同样的客户,他在不同时间也会有不同的需求。如果能从客户传递的许多不明确信息中找到他的真正需求,“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”,才能在与客户的交流中,快速通过观察、r解对

2、方的习惯和需求,预测对方的行为反应,及时作出判断,顺应客户习惯,投其所好,解决对方的问题,从而达成销售目标。我想我的老板当年在做代表时应该是非常有“悟性”的人,从她现在销售谈判的娴熟就可见一斑。相比之下,这点可能是我最欠缺的，直以来我都是个勤奋有余而“悟性”不足的人,这种素质很大程度上可能是天生的,后天培养比较困难。自我激励能力是医药代表必须具备的另一项素质。美国首屈一指的动机学专家齐格拉曾把激励比做汽乍上的启动涔,没有启动器，引擎就永远不会发出功率。自我激励能力就是医药代表必须有一种内在的驱使力,使他个人要而且需要去做”成功”的箱售,而不仅仅是为了钱或上级的赏识。从心理学角度来讲,一般人工作

3、的目的是赚取更多报酬和晋升机会,但如果缺乏内在的驱使力,当工作达到某一水准时,销售业绩也就基本停滞不前,只能维持这个水准,甚至开始逐渐下滑。对于我们医药代表来说,在拜访客户的过程中经常遇到各种不顺利情况,这对我们是个挑战,具有良好自我激励能力的医药代表，常能发挥人类潜能,极力克服困难,以期达到销售目标。一个人的销售能力,就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。具体来说,优秀的医药代表应该具备如下能力：1.勤奋。这是第一位的。勤能补拙,勤奋就是全力投入,有着常人难比的耐力。即使在业绩下滑时,仍奋力直冲,决不退缩,最终能完成目标。2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑

4、的，在此不多谈。3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖些有用的谈判技巧,能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。5、服务的意识和能力。做销售从某种角度来说就是在做服务,所以服务的意识和能力也是非常重要的。6、学习能力。中国有句古话，就是“活到老，学到老”，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。好r,谈r这么多，也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还要许多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索“，我会在医药销售这条路上不断前行，实现自己的人生价值！