美容院开发潜在顾客技巧.docx

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1、美容院开发潜在顾客技巧或许你的美容院正存在着这样的问题：各种怏件设施都无可挑剔,位置良好奘酒别致.J目齐全，但是新顾客的数目并未按时增加，老顾客还在逐渐流失，产品销含不尽人意.你试图努力改变却不见成效,于是礴叹竞争激烈，生意难做，似乎对手越来越强大,顾客越来越精明.面对这种情形，传统的美容院大多采取守株特绿的方式，经营上也无非是在产品选择、美容服务上大做文章，就蚱主动出击，也仅仅是发发广告宣传资料，做做免费护理等。其实这些方式在短期内或许有一定的效果，但无法从根本上为你打开股客通路.况I1.被你广告所吸引过来的顾客，大多是其他美容院的常客，他们不但精明过人，而且懂得待价而沽，忠诚度不高.因此你

2、不能折电常对他们的一两次免费护理就使之心无旁苜.忠诚不二.既然此路不通,我们不妨挨过的度来思考，突破传统的经营瓶颈.首先我的可以从美容消费结构方面来进行一分析：根据调查城市数据）表明.在2545岁年龄段的女性群体中,有定期保养护理习惯的约占10%,她们有很强的美容意识和消费能力，但是这部分消册群体往往是各美容院争夺的对象，我们没有必要参与争夺。50%的女性由于受自身经济条件限制，虽然有这方面的意识和需求,却心布余而力不足，我们也可以利时不考虑.这里需要空点关注的正是那剩余的40%的群体，其中又可以分为三种类型：第种类里是只在有衙要时，偶尔踏足美容院；笫二种是曾经在朋友同事的带领下进过一两次美容

3、院：最后一种是从来没有涉足其间.因此,这46的部分是一个很庞大的潜在市场，他们受其它美容院的影响较小、思想比较胞纯,我们完全可以有针时性的来进行寻找和挖掘。作为美容院的经营者没有精力也不可能去一个个的寻找潜在顾客.但是他山之石,可以攻玉，我们可以借脱保险公司的肯销方式，运用取之不尽的人力资源来开发和引导客户。年个人都具得4富的人脓资源，比如亲朋好友、同事邻居等等.我们完全可以结合美容院的自身优势,取其所长,为我所用.下面笔者介绍两种经营方式以供业者参考.19南美容问所谓美容顾问，并非指美容界权峻人士,而足指所有的美容爱好者.美容顾问可以从三种人员中产生:一、对美容抱有浓厚兴趣，自身却无消费能力

4、的女性，他们利用这个机会，既可学到知识，又可贴补家用.她们就在我们前面所分析的50%的那部分群体中产生.:、对美容有浓厚兴趣，冷望利用闲暇时间来学习和了解皮肤保养、护理知识，蚁许多现代女性学插花、交调或者形体台宾运动一样。这部分美容顾问可以在你现有顾客中产生.三、自己想从事美容业，利刖学习的机会来进行各方面的实践操作，为日后自己开关容院打下基础。对于所聘请的美容帧问.美容院负贲教授基础的皮肤学、内分泌学以及美容专一手法.为她们统一印发名片，配备必须的产M资料.关容演问的工作就是从自身周围丰富的人脉资源中去寻找、麻选、引导确定客户，然后在美容院的配合3利用美容院的设施和场地完成产品销件、护理操作

5、等一系列程序.至干美容帧问的薪制待遇,可以借鉴安利玫琳凯的奖金制度，具体方式在此不做表述。提请注意的是，美容院绝对不能仅仅为了钠田而精仰，平时应注重定时授课的形式,进行相互之间的交流和研讨,有问题的及时解决，做到坚持不懈.要针对三种不同类型的美容顾问采取不【可的着求点。例如对于第：种类型的美容顾时就要多给予精神方面的激励，另外，奖金提成一定要按时按数目发放.黎决不可拖杳克扣.在产品第传的同时.更要注重售后跟踪服务，确保每个客户不流失.定期举办美容讲座美容讲座主要是针对40%的潜在顾客开展的.最大的好处是能使帆客在听讲的过程中了解美容保健知识，从而在不知不觉中接受美容理念的湫输，进而带动产品的销

6、售.成功的关键是在前期要做好充分的腐缶工作，诸如邀约的顾客名单，主讲人的确定，主讲的内容和时间，模特如何选定.产M如何在现场导入等等，各方面定要做到有条不紊.这就需要美容院上下包括美容顾问的一致配合。举办美容讲座的注意之处是一定要避免把讲座变成推销,主讲的内容以通俗易懂为原则.避免枯燥说教，多穿插事例和小故事,注重活跃现场气尔，在听众的情绪达到高潮时不知不觉地导入产品,在讲座结束后,应时所有听众表示感谢，井唠送小小纪念品。对每次讲座的效果进行分析,找出不足以使下次加以改进.这种方式同样类似于安利、玫琳凯的直销方式。既然安利这种无店铺销辔形式都能被广大消跋者接受，而且相当成功，我们有更为专业的美

7、容师，有设能齐全的经营场所，有更为齐得的产品和项目选择，又有什么理由不相信自己能做得更好呢？这样，通过循环聘请美容顾问和举办美容讲座，美容院的经营状况至少可以改观和产生附带效应：有利于犍少产品库存JK力.极大地推动产品的件无形中制造人气.提升美容院的整体形触：自身并未增加财务负荷.员工队伍还在不断的壮大：同时又能打击竞争对手.阻断对方客源的开支，从而使自己的美容院走上经营的高峰。用服务和情感争取容一位帔客进入美容院的动机是多样的,要将他们发展为忠实顾客,就应该进行可户管理，然后采取相应的方法，碳取顾客的认可。要让顾客充分注意我们.这个注遨就是去引导顷客的消费冲动.当前商家引起顾客注意的方式有很

8、多种：免费试用、打折优惠、金银卡会员等等，但这些形式一旦被顾客习以为常后，就会提出更高的要求.假如美容美发中心一如册往的以降价吸引顾客，及后反会使自1.1.陷入进退两难的境地.而真正的服务.则是从深层次的角惬去吸引顾客的注意,让她们的冲动消商转化为理智消也，选择最适合自己的美容项目.作为服务行业的美容美法业，“服务”就是最重要的内容，其服务的相醐，体现在三种价值体系中：服务的核心价值一一过硬的技术顾客对美容中心的满意程度体现在装修、设备、环境、价格等方面但最关城的还是技术力量。假如家美容中心有技术很而的美容师，生意一定不错。再好的护肤产品，如果使用方法不当、按摩手法不到位、操作程序不规范、仪器

9、的运用不科学,那还是无法发挥出其正的功效.因此对于美容行业来说.认真、全面地掌握好技术,运用好技术，是最直接体现限务质录的核心，服务的附加价位一一服务的延伸美容院是个温情场所，除了应有的服务外，应该提供额外的眼务，颐不便会有愉快的想受。比如：免由提供一联小点心，使.顾客在偶塔饥饿时，随时可以食用：生日送一张费R让她觉窗，尽管是消费场所，仍是别人重视和呵护的对轨：天下雨了，探伞送顾客去乘车，或为她叫一两出租车，让她常觉到诳出美容中心的方便与舒适等等.当然，附加限务的形式应该经常变化,不能落入俗套.一般的商场很少注意附加服务,而对于美容极务业附加服芬是种独特的延伸服务,会让美容服分充满关怀，充满温

10、馨.魔务的差别价（ft服务的与众不同从消费心理学的角僮说,顾客喜欢在同类的服芬中，寻找自己满造的产品或居家,美容业更是如此，这是种比较心理。在比较中.颐齐就有了对自己有利的选择，很多美容中心往往在价格上大做文章.当然.在价格竞争中,真正得到实惠的是帆客.但是.一味的在价格上做文章,最终会使企业大伤元气.而有些店家在低价位面前,为了维持生计.采取价匚减料的方法，结果受损的是顾客，最后也损杏了自己的企业。开设美容中心，真正的服务差别有很多内涵，服务对象、服务环境、眼务价格、服务方式、服务品痂等都应该和别的店有所区别.现在流行的连领或加盟是其中的两种方式,但是，实践证明,连锁和加盟并非绝对制胜的方法

11、。其实还可以采用经营（香就、SPA等、品牌经营（思妍丽等）、专一项目（美体、护理等，名店效应香港蒙妮坦美容沙龙等）,这些都毡利用服务差别价值来引起顾客的注意力，以达到吸引适合自己的展客群体的目的.值得一提的是，服务差别的关键是要有真正的差别，不是仅仅在产品品用1.价格上做文章。要体现极然不同的风格,才有可能达到真正的目的.以上三种价值的内在宗旨是为了更好的吸引顾客，让她们的注意力高强集中在自己经营的美容中心，使经营状况进入良性的运作之中,因此，选择一个适合自己投资、经苦等能力又与众不同的经营方式，才有可能在竞争中站稳脚跟.美容（美发）业是情感行业，真情的交流会使顾客产生近见离的美感。把顾客当成

12、“上帝”那样敬畏.结果容身产生即禹不适合美容业.美容院对待帧客要象亲人那样真诚,要建立一种真正的情感链，让顾客在受到服务的同时，也感到亲切的关心.建立情感链,可以从以下几点去考虑：D.记住J*客的名字在当今社会中，人所有努力就是为了一个目标实现自我价值。当在一个公众的服务场所，也就是说，一个并不应该对自己非常熟悉的地方,里面的服务小娟可以非常亲切的叫由自己的名字，会让人感到惊喜.因为，自己一定受到了很高的Ift视.关杵中心进进出出的人很多，要是美容师都货记住行一位来过顺齐的名字，而且不管她来过的次数是多是少，美容中心的忠诚顾客一定会越聚越多.E.微笑服务，关爱顾客人际关系都是相互的,当顾客进入

13、美容中心，美容师报以11说亲切的微笑,会很快拉近和顾客的距离.但是,微笑千万要注意改诚，勉强或令张都会引起顾客的抵触.对于美容中心，训练好好一位美容小姐的微笑，应该放到培训工作的首要位置，有了微笑的前提.和旅客之间打消了第一道期阖紧接着.关爱极务就应该贯穿整个护理的全过程在每一位美容小姐接待顾客时,她们应该处于一种兴奋的状态，仿佛躺好的是自1.1.的亲朋好友，为她做好护理或其它项目，都是一种口切的关,及，充满若与刖友交流的乐趣.在护理的整个过程中鼓客的每一个细节,包括延伸服务的那部分.都该用百分之百的注意力予以关注，这样，在倍受近视的氛阳中，顾客享受到了最好的服务，美容院的向心力也就越来越强.

14、F.加强与顾客全方位的沟通加强与顾客全方位的沟通，是美容服务中的一大特色.美容师与顾客间的信任和情感，是在不断的沟通中建立的.美容师与顾客的沟通谓才是最主要的手段,但还要有肢体的谱言揉合在其中，比如微笑、目光交流、微微点头、身体前烦等等。当然，肢体语言要尼合口头语言和面部表情，而H.要自然流露、切忌夸张.沟通要注意观察，不同年龄、不同职业、不同个性、不同气质的人，沟通的方式均有所不同，要学会理解别人的去情，如：对十分理性的顾客，话越多、表情越自切，有时却会适得其反,到不如用自信的神态.坚定的语言与之沟通,然后让她自己去思考.去做出决定.效果反而会更好.而对一些性格猫摆不定,又不太认可别人的人，

15、可以采用反复阐述，坦陈心扉，让她得到有效的指点。另外,在沟遹和交流时,要注意不要攻击第三者来证明自己的正确.因为这样反而会H得自己内心的虚弱，G.呵护老，客，尊新JK客老版客是美容中心赖以生存的十.堆，对一些坚定的老股客，一定要精心呵妒，即使有些.顾客已经老得有点“油了,但还是该给她们有些特殊的待遇。有时,一分的付出会获解卜分的回报.呵护老帆客的方法很多,送服务、送优惠是老办法,另外还可定期召开顾客联谊活动，让顾客在会上获得很多美容业的新信息，并为不同行业的人筑构-座交流信息、建立友谊的桥梁.同时也可以让惭客自排节目参与活动，并给予适当的奖励，情绪得到了择放，对老颐客的网报也褥到了体现.当然，

16、I可报老,快客不拘形式，但描得让她们有所妖得.新顾客有很多类型，有些是喜欢不断换美容中心得人，他们是永远的新顾客：有些是新加入进来接受服务的,比如年龄增长了,皮肤出现何题A也有出现特殊需要偶然进入美容中心的，比如要结婚了等,不断有新客户的增加，企业才会立于不败之地.新客户是美容业发展的新鲜血液，无论是哪一类新顾客，使当中的大部分人逐步发展成为老顾客最为重要.荚容中心在经营中,如能从细微之处着手仔细分析每一位不同顾客，了解她们的不同心态和状况，并建立起一条H情铸就的美容情感链，用以连接特一位前来美容接受眼务的客户，使更多的人认可美容、参与美容、就会使美容院越来越兴旺.美容院开发新客源的10大绝招1、建立客户消费档案将每位顾客的消费情况记录存档.并定期追踪2、与顾客建立良好的关系，每隔一段时间关容院可去电话联络顾客并沏问消费效果3、增加