职业技术学校《医疗器械销售与销售管理实务》课程标准.docx

《职业技术学校《医疗器械销售与销售管理实务》课程标准.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《职业技术学校《医疗器械销售与销售管理实务》课程标准.docx（17页珍藏版）》请在第壹文秘上搜索。

1、医疗器械销售与销售管理实务课程标准课程类别专业核心课学时64制定日期)2X年06月审核日期202X年06月课程代码学分14.0)开课部门食品与药品系适用专业医疗器械经营与服务制定人XXX审核人XXX一、课程性质与任务医疗器械销售与销售管理实务以医疗器械销售经理的职责与功能为主线，从制定医疗器械销售规划、组建医疗器械销售团队、指导医疗器械销售过程、维系客户关系几个方面对销售和销售管理工作的各环节进行详细教学，使学生掌握医疗器械销售与销售管理的主要内容、匏略制定、运作流程以及岗位要求和特点，培养学生关于医疗器械销售与销售管理的各项技能，以适应企业对高素质技能人才的迫切需要。树立学生善于和医疗器械企

2、业从业人员和购买人群沟通以及与协调团队分工、塑造团队协作意识、养成良好习惯，为学习后续职业基础课程及未来的就业打下基础。本课程是依据医疗器械经营与管理专业人才培养目标和相关职业岗位(群)的能力要求而设置的。在课程设置上，前导课程有医学基础、医疗器械管理与法规、医疗器械营销实务，后续课程有医疗器械供应链医疗器械电子商务等。二、课程目标(一)总体目标总体目标：本课程以医疗器械销售经理、医疗器械管理体系内审员岗位的职业标准为参照点，以工作任务为载体，结合高职教育发展的趋势，同时根据医疗器械销售与销售管理实务课程的特点，基于工作岗位任职要求，紧密结合学生特点和知识结构，按照由易到难，由简单到交杂、由基

3、础单一的技能到粽合受杂的技能的原则，结合基于职业岗位的课程建设，课程教学以基础理论知识为基础、工作任务为主线，按照工作岗位对知识、能力、素质的要求，选择教学内容和本土案例，通过典型工作任务的分析，把理论知识和相关实践连接起来，使学生掌握医疗器械销售与销售管理实务的主要内容、策珞制定、运作流程和基本理论，了解医疗器械销售与销售管理的各项技能，掌握医疗器械医疗器械销售与销售管理实务相关知识。1 .知识目标能够掌握制定销售战略框架、组建销售团队与销售组织管理、指导销售过程与促销管理、维系客户关系的基础理论和流程，医疗器械销售与销售管理的要点及职能；熟悉销售战喀与销售管理流程，建立多销售渠道整合，灵活

4、选择促销手段，了解客户群体特点并根据其特点进行管理。2 .技能目标培养学生全面创新性地分析问题、够决问题的能力；培养学生能够在以后的相关工作中快速适应岗位要求的能力。3 .素质目标通过教学，培养学生掌握职业道德、职业遒德基本规范和医疗器械行业职业道德规范的内容及要求；树立敬业精神、服务意识、创新意识、奉献意识，为良好职业道德行为习惯的养成打下基础。通过分组完成项目任务，培养学生团队协作精神，锻炼学生沟通交流、自我反思学习的能力：通过实训课堂的实施，培养学生积极探索、开拓进取的精神。培养学生求真务实、讲究时效和一丝不苟的工作态度。恪守职业道德、关心医疗器械安全问题，以及学会感恩、有效协作等。三、

5、课程设计(一)课程设计思路本课程体现职业教育“以就业为导向，以能力为本位”的培养理念，打破传统教学中以教师讲授这种专一的课程模式，使课堂教学方式多样化，采用启发式教学、案例分析、任务导向、讨论式教学，辅助多媒体教学等，引导学生牢固掌握基本知识点，并能运用所学知识进行适当的实际情景分析与处理。同时根据课程内容不定期组织学生开展社会调查实践，让学生更好地将所学心理学知识运用于医疗实践中，实现理论与实际的紧密联系本课程采取行动导向（项目教学）教学模式，以学生为主体，以医疗器械企业经营与管理专业知识的应用为导向，组织教学及考核方式。（二）课程内容与教学要求1 .课时分配表项目（或模块）名称序号任务内容

6、学时分备注医疗器械销售与销售管理慨述11 .销售管理的概念2 .如何成为合格的销售经理3 .销售管理的发展4 .销售人员职业道德的重要性6.0制定销售规划与管理25 .销售计划管理6 .销售区域的设计与划分7 .建立销售渠道&策划促销方案16.0殂建销售团队39 .销售团队规划10 .销售人员的选拔与培训11 .销售人员的激励12 .销售人员的考评与薪酬16.0指导销售过程413 .销售组织的设计与管理14 .销名资金管理15 .销售区域的日常管理16 .货品管理16.0维系客户关系与关键客户管理517 .客户关系管理18 .客户信用管理19 .客户服务管理20 .重点客户管理14.0总学时6

7、12 .任务设计项目（或模块）医疗器械销售与销售管理概,述任务1医疗器械销售管理的概念学时理论0.0实践0.0一体化2.0学习目标课程目标：1 .知识目标2 .了解医疗器械销售的梗念.3 .掌握销售管理的概,念、性质和基本原理。3,熟悉医疗器械销售及销售管理的作用意义。2、能力目标明确工作范畴4 .素质目标培养学生刻苦钻研、爱岗敬土的职业道德，良好的社会责任感和吃苦耐劳精神课程德育目标：培养实事求是的科学态度，团队合作的职业素质，爱身敬业的职业信念,大胆创新的职业行为。最终达到夯实专业知识,炼就精湛优堇教学内容遗界与安排:序号授课内容思政元素与融入点授果形式与欹学方法备注1什么是医疗器械销售和

8、销售管理严谨科学面投，直观演示法2销售管理的性质和作用创新意识囱主学习，讨论法3销售管理的基本原理团队合作理实一体化.任务驱动项目（或模块）医疗器械销售与销皆管理叔送任务2如何成为合格的医疗器械销售经理学时理枪0.0实践0.0一体化2.0学习目标课程目标:1 .知识目标了解从基层业务人员到销售经理的整体职业晋升流程。掌握医疗器械销售经理的基本职能。熟悉医疗器械销售经理的分类。2 .能力目标具备在实际工作中角色认知和职业规划的能力。3 .素质目标洁养学生踏实苜千、爱岗敬业的职业道馋，艮好的社会贡任.哆和吃苦耐劳精神误程德育目标：培养实事求是的科学态度，团俄合作的职业素质，爱岗敬业的职业信念,大妲

9、创新的职业行为。最终达到夯实专业知识，绘就精湛技能。教学内容选界与安挣:序号授课内容思政元素与融入点授课形式与教学方法各注1辆售经理的基本职能严谨科学面授.案例教学法2销售经理的种类创新意识头脑风暴,讨论法3从基层业务人员到销售经理志存高远理实一体化，任务驱动项目（或模块）医疗器械销售与销1由管理概述任务3医疗器械销售管理的发展学时理论0.0实践0.0一体化1.0学习目标课程目标：1 .知识目标了蟀传烧的医疗器械销售手段、销售管理分类.掌握医疗悬械现代销售管理理念。掌握医疗悬械销售和销售管理的未来发展趋势。2 .能力目标具备锹税的察觉力，灵活转换工作方式方法的能力。3 .素质目标培养学生善于发

10、现问题并自主解决问遨的能力，不断学习的意识，善于分工协作的团队意识课程德育目标：培养实事求是的科学态度，团队合作的职业求质，爱岗敬业的职业信念,大胆创新的职业行为。展终达到夯实专业知识，练就精湛技能。教学内容逸鼻与安排:序号授课内容愚政元素与融入点授课形式与敢学方法备注1传统的销售管理严谨科学面投，案例教学法2现代销售管理理念团队合作自主学习，讨论法3销售管理的未来趋势创新意识理实1.体化，头脑风暴项目（或模块）医疗器械电售与销1学管理假述任务4销售人员职业道律的重要性学时理论0.0实践0.0一体化1.0学习目标课程目标：1 .知识目标了解医疗器械销售人员道德内涵的意义。掌握医疗器械销售人员职

11、业道德基本原则及其重要性。熟悉医疗器械销售人员常见的不道德行为表现。2 .能力目标应用职业道健原则指引行为，井,褥决销售工作及团队管理过程的实际问题。4 .素质目标培养学生善于发现问题并自主解决问迎的能力，善于团队合作的团队意识课程镌有目标：培养实事求是的科学态度，团队合作的职业素质，爱岗敬业的职业信念,大鹿创新的职业行为。最终达到夯实专业知识，练就精湛技能。任务5辆管计划管理理论0.0实践0.0一体化4.0学时敢学内容选舞与安排:序号授课内容思政元素与融入点投界形式与敬学方法备注1医疔器械销售人员职业道德内涵专业责任心面授，案例教学法2医疗器械销售人员职业道德的重要性专业责任心讨论法3销售人

12、员职业道提的基本原则严谨科学任务驱动4销售人员常见的不道德.行为表现职业道德意识头脑风暴,讨论法项目（或模块）制定销售规划学习目标课程目标：1.知识目标熟悉医疗器械销售计划的概念及内容。5 .能力目标能根据给定的医疗器械或者相关医疗器械服务，具备独自策划销售活动的能力。6 .素质目标培养学生综合优理问题，制室诞方案的能力。谈座用各级资源，旗拉政大化.课在得育目标：疗养实事求是的科学态度，团队合作的职业质.爰用敬的取业信念,大旭创新的职业行为。最终达到夯实专业知识，炼就精湛技能。做学内容选择与安排:序号投课内容愚政元素与融入点投果形式与教学方法备注销售战略与销售臂理流程；严谨科学面授,案例教学,

13、讨论法销售计划的内容;工匠精神面按，案例教学，讨枪法销售情测:创新意识案例教学，讨论法,讲演法销售定额;积极探索案例教学，讨论法,讲演法5辆售预算；独立思考案例教学，面授项目（或模块）制定销名规划任务6划分销售区域学时理枪0.0实践0.0一体化4.0学习目标课程目标：I.知识目标熟悉销售区域的设计、开发。2 .能力目标通过本任务学习，使学生具备举一反三的能力.3 .素质目标培养学生权衡利弊，场长避短，充分应用各级资源的职业素养。澳程律育目标：培养实事求是的科学态发，团队合作的职业素质，爱岗敬业的职业信念,大胆创新的职业行为。最终达到夯实专业知识，练就精湛技能。教学内容选算与安排:序号投紧内容思政元素与融入点授课形式与数学方法备注1销售区域的设计：严谨科学面授，案例教学，讨论法2销售区域的开发；工匠精神面授，案例教学,讨论法3销售时间管理;创新意识案例教学，讨论法，讲演法4销售费用管理积极探索案例教学，讨论法，讲演法项目（或模块）制定销售规划任务7建立销售柒道学时理论0.0实践0.0一体化4.0学习目标谡程目标：1.知识目标掌握医疗器械销售多元奏道。2 .能力目标逋过小组讨论学会资料收集的方法。3 .素质目标培养学生认真负责，参与意识和服务意识。课程德有目标：培养实事求是的科学态度，团队合作的职业素质，爱愠敬业的职业信念，大胆创新