医美咨询师学习：成功回访和邀约顾客实战秘诀.docx

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1、医美咨询师学习：成功回访和邀约顾客实战秘诀感情投资绝对是花费最少，回报最高的一种投资，黄金一两，不如心意一片，被人惦记是最高级别的幸福，咨询师一定要明白这个道理。与其请顾客在五星酒店吃顿饭，不如在她生日的时候送束花；与其每天花心思邀请顾客来做美容，不如在节假日的时候送去一个贴心的小祝福！管理顾客要有长远眼光，平时不烧香、临时抱佛脚，怎么会显灵。要建立详细的顾客管理系统，熟悉你顾客的详细信息，包括她的家庭，子女、父母、丈夫，你想想，在她妈妈、孩子生日的时候，你送过去了一束鲜花，顾客是否会感激的泪流满面呢？失败实战案例分析今天天气非常的不错，不过在ML整形医院的咨询师高TT心情却好不起来，因为再过

2、5天医院的一场注射大会就要开始了，上级安排给她的名额是15个人，她能够完成吗，自己平时虽然接待了不少顾客，但平时疏于管理，对于能来几个，她心里真的没底！但不管怎么样，试试吧！打开顾客管理系统，高TT调出来了潘小姐的资料，半年前做过双眼皮，当时说还想做个鼻子的微整形的，但半年多没有联系了，不知道人家现在是什么情况！问一下吧！咨询高TT：你好！潘小姐，忙吗？最近？（在给顾客打电话之前，请先发条短信！否则太唐突了！）顾客潘小姐：你好，你是哪位？（平时不烧香的结果就是顾客把你给忘了！更别说感情联络了！）咨询高TT：哦！我是ML整形医院的高医生啊，你忘了，半年前你不是在这里做的双眼皮吗？现在恢复得怎么样

3、了？（听到你这句话顾客可能火冒三丈，最需要你跟踪回访的时候跑没影，现在又冒出来打电话！）顾客潘小姐：哦，是你啊！半年多了，怎么才想起来给我打电话，说吧，有什么事情吗？（顾客带着鄙视和不满和你通电话，你怎么可能邀约成功呢？）咨询高TT：哦，我们医院18号邀请了一位专家，做微整形注射特别的厉害，想请您过来看一下！您那天有时间吗？（不联络感情，不做任何铺垫，直接上来邀约顾客，你能邀约成功，不是奇迹发生，就是顾客脑子烧坏了！）顾客潘小姐：什么专家啊？我没有时间！下周我要出国了！谢谢！（此时的顾客对你充满了鄙视，想要赚我钱的时候来找我了，赚过钱之后，就跑没影了！）这个不行，再换一个，对了刘姐，她之前来这

4、里打过两次激光，对自己的鼻子和下巴不满意，当时没有成交下巴，只打了鼻子，给她打打电话，也许有戏！（曾经信奉顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋，高TT决定再接再厉！）咨询高TT：你好啊！刘姐，现在接电话方便吗？（这次学聪明了，知道先询问顾客对话状态！）顾客刘姐：你好，是高医生啊！（还好，顾客还记得你！但未必是好事！）咨询高TT:是的，是的！最近忙吗？好久没有联系了！（好久都不联系，你也好意思说啊！你这么一说，顾客会更生气，收了钱就不管了！）顾客刘姐：是啊，怎么了？你不联系我，我还想联系你呢？上次给我打的鼻子,我怎么都感觉有点歪啊，同事也都说我鼻子歪了！（顾客记着你不是因为你对他太好,就是你的服务太烂

5、！）咨询高TT：哦，那可能是您蒸桑拿或者其他外部因素导致的吧！（不要一开始就推卸责任，会让顾客很不愉快！）顾客刘姐：是吗？那我怎么弄，再打吗？（此时顾客非常的不满意！更重要的是对你的推卸责任感到不满!）咨询高TT：那你这种情况最好是过来我看看是什么原因导致的！（要体现对顾客不满的关注和关怀，而不是简单粗暴的机械处理！）顾客刘姐：再说吧，对你们的技术实在是不放心！说吧，这次打电话干什么呢？（一次伤害顾客，就会永远失去她，留住一个顾客很难，伤害顾客想再拉回来更难！）咨询高TT：是这样的，我们18号邀请了北京一位专家，做注射特别的好，您不是现在对鼻子不满意吗？可以过来让他给您看一下！（事前没有铺垫，

6、直接进行推荐,顾客会很难买你的情的！她会认为你在推销！只不过想赚她的钱而已！）顾客刘姐：行，到时候我过去看看吧！我还有事情，先挂了啊！（顾客对你死心的时候，连骂你都懒得骂！）还好，顾客虽然没有直接拒绝，但听语气貌似不是太感兴趣，而且对上次注射的效果也存有质疑！不管了，下一个吧！此时高TT充满信心的激情，已经有些懈怠,此时她的心开始变得有些脆弱，保佑这一次能够给点希望吧！（没有为顾客服务好，同时也没有做好平时的客情维护，导致顾客积累太多的怨气，当你再次打电话打扰她的时候，自然不会有好果子吃！）咨询高TT：哈喽，小陈！还记得我吗？（不要问顾客是否记得你！这样太傻了！）顾客陈小姐：你好，是高医生对吗

7、？（顾客记得你，不是好事就是坏事！）咨询高TT：是的是的，谢谢你还记得我！最近忙不忙啊！今天上班了没有呢？（没有充足的感情铺垫，贸然唐突的打电话，顾客意外，你也意外！甚至你可能都不知道顾客此时正在干什么!）顾客陈小姐：当然记得了，上次做完c6脸上又起来了很多斑，不知道是没有打干净，还是又复发了，我还准备这几天去你们医院让医生再看下呢？（不跟进顾客的后果，就是你不知道顾客感受和对治疗的反馈！把一些本来不是问题的问题积累下来，变成对你的怀疑和抱怨！）咨询高TT：那可以啊！对了我们医院18号有个北京过来的专家，做面部的微整形注射技术特别的好，你可以18号过来一块看看，上次你不是说对自己的鼻子不太满意

8、吗？刚好让专家给您看一下，制定个方案！（干巴巴的邀请没有任何意义，你知道你的顾客需求吗？）顾客陈小姐：哦，这样的，但18号我可能过不去，我想今天下午就去找你，你帮我看看脸上的斑块怎么解决再说吧！（大部分顾客对于没有吸引力的邀请都会拒绝，因为你带给不了她什么！）咨询高TT：哦，那好吧！微整形的活动，您不准备参加吗？可是很难得的，我们请的这位专家一年才来一次的！（用小伎俩忽悠不了顾客，如今骗子太多，傻子有些不够用！）顾客陈小姐：我对那个不感兴趣，你先安排专家帮我处理脸上的斑吧！（顾客只关心她自己的！你的活动跟她没有关系，激不起她的兴趣，能去才怪！）一上午高TT打了有21个电话，直接拒绝的有17个，

9、答应来看看的有3个，明确回复来的只有1个！婷婷不知道自己的问题到底出在了哪里，为什么现在的顾客都这么贼呢？怎么做个回访就这么难！来一趟你们能死啊！郁闷的一上午，心都累了，打开WJ美咨询师联盟群，看到里面大家正在热闹的讨论着，哇，好有激情啊！案例分析：平时不烧香，临时抱佛脚，是很多咨询师回访顾客失败的主要原因，也是做人的失败，这说明你只是把顾客当成了你的赚钱工具，提款机，需要的时候就打电话，不需要的时候，半年都不理，这样的咨询师怎么能够成功呢？就在婷婷郁闷邀请不来人的时候，她的同事董BB已经邀请了7位明确过来的顾客，那么她是如何做到的，为什么她的顾客质量会这么高呢？难道邀约真的有技巧吗？我们一起

10、来跟董BB学习一下！董BB是个有心的女孩，她知道，要想得到顾客的人，先要得到顾客的心，我们来看看她平时都做哪些事情吧！首先，她会每天整理、添加、删减顾客资料，她使用了WJ美研发的顾客管理系统，在顾客、顾客的家人生日的时候，重大节日的时候,系统会提醒她，她呢，会打开顾客管理系统，依据顾客的所做的项目，家庭的情况,顾客的身份等综合因素，写一份祝福发到顾客的短信、微信上，并送出一份顾客喜欢的礼物或鲜花！老顾客每15天联系一下，新顾客每周联系一次，跟踪顾客恢复情况，联络和顾客的感情，虽然表面看起来她每个月要花掉工资的五分之一来维护顾客，但最终顾客回报回来的却是付出的50倍。因为工作太忙，怕照顾不到顾客

11、，她带了两个徒弟做她的助理，虽然自己平时要付出精力带她们，但她们也为自己维护了顾客！那么今天她会如何与顾客沟通的呢？我们一起来学习一下！咨询董BB：哈喽！小心！早上好啊！（听其言，观其行，可知跟顾客关系不一般！）顾客毕心：早啊！董姐，昨天看到你给我发短信了，说有好消息，是什么好消息，我这一早醒来就在等你的好消息啦！（聪明的董BB知道在回访前先给顾客发个短信，这样顾客好有准备跟你通电话！）咨询董BB：不要着急嘛，对了你肚子还痛吗？上次给你寄过去的金鸡胶囊吃了效果怎么样？（不着急上来就谈事，先关心顾客，让顾客感动！）顾客毕心：效果不错的，我吃了4次，月经就顺畅了，以前来的时候都痛的不行，太感谢你了

12、董姐！下次请你吃饭啊！对了，还欠你4600块钱呢？上次学瑜伽班借你的！（你的爱是最厉害的营销手段！如果你不懂如何营销，就想办法去爱你的顾客！一定管用，最高级别！）咨询董BB：那就好，只要你身体健康，我就有成就感了！钱没事，你用吧，咱们干吗还那么客气，就算我请你的吧！不用给了！（你大方，顾客也会大方，让顾客觉得你是一个大气的人，就会愿意交你这个朋友！越不把钱当回事，你就越会有挣不完的钱！）顾客毕心：哈哈！那可不行的！对了，你说的好事是什么呀？（撑得住，让顾客主动去向你询问，要学会吊顾客的胃口，不要让顾客把你看得一目了然！）咨询董BB：你不是对自己的鼻子老不满意吗？让你做假体又不想做，做注射，你又

13、怕我们的医生给你打不好，想去北京打，这次你有福了，北京的著名微整形专家高教授，被我们请来了，你可以省下6000块钱的机票和住宿了，不过，亲，我这里就剩下1个名额了！（要把活动吊起来，让顾客感觉够不着，得不到，你跟她说，是给她机会，让她占便宜！邀约就是这么干的！）顾客毕心：啊！真的啊，你怎么不早说，我去，我去！你给我留着啊！什么时候，今天下午吗？（越是让顾客感觉得不到，顾客越是着急想要，但前提一定是顾客真的有需求！）咨询董BB：18号上午，放心吧亲，我给你留着呢！到时候准时来，8点不到，名额可就让给别人了！（既要让顾客知道你惦记着她，还不忘记最后加个时间限制，抢不到就没了！这就是营销！）顾客毕心

14、：好的！好的！谢谢董姐了！（成功邀约了，顾客还对你千恩万谢，这才是高明的咨询师！）成功邀约一位，毫不费力，但又有谁知道董BB平时花费了多少精力去陪顾客逛街，聊天呢？那么下一位邀约也会这么顺利吗？我们接着看！咨询董BB：上午好！赵总！吃过早饭了吧！（贴心的问候，体现出你对顾客生活习惯的了解，这个点刚好赵总吃过饭，正坐在沙发上休息呢！）顾客赵总：你好，董医生！刚吃过！看到你短信了！谢谢你的祝福！（董BB很聪明，回访前先发短信，内容吗，肯定不是赤裸裸的邀约，而是赵总最想要的祝福！）咨询董BB：不客气赵总，上次送您的充电宝用的怎么样？是不是再也不用担心手机没电了？（礼物不在于多贵重，关键是顾客需要的！

15、当然质量一定是要可靠的！千万别买次品货！）顾客赵总：是啊！你那个特别的好，颜色我也很喜欢！最主要是超薄的，而且电量很大！我以前买的大电量的块头太大，带着太沉了！谢谢你了！还有你给我的那个治疗脚气的方子特别的有效，我老公还说要请你吃饭呢？你看什么时候有时间，咱们坐坐！（你的贴心周到的服务，让顾客很感动，她可能并不稀罕你的这个小礼物,但每当她用到的时候，心里就会暖暖的！哈哈，你们又学了一招，送顾客充电宝，天天都能想着你的好！）咨询董BB：没事，不用的，我听你说大哥那么苦恼，我也着急！只要效果好就行，我还担心不管用，害得你们瞎折腾呢，那个方子是我请朋友找天坛医院老中医开的，效果很不错的！（不仅关心顾

16、客，连顾客的老公都征服了，下次她老公肯定会支持老婆做整形！你明白吗？光赢得你的顾客是不够的，一定要赢得她全家人的心,甚至所有和她认识人的心！）顾客赵总：你很用心，难得有你这么对顾客用心的！谢谢你董医生！对了，你短信说的专家是怎么回事？（你的用心，一定不会白费，顾客心里清楚，舍得付出，终有回报，被动付出，一倍回报，主动付出，十倍回报！）咨询董BB：您不是一直想整下自己的鼻子吗？又不想动手术，上次我给您说过的那位高教授，18号来我们医院，刚好可以让他帮您设计一下，我们邀请了人家一年多的时间，人家才过来的！去北京挂号也要提前半个月预约！（营销专家的价值很重要，甚至高过营销专家的身份，更重要的是你要告诉顾客这个专家能给她带来什么！）顾客赵总：是吗？真的会过来吗？（把专家邀请的难度说的高一点！专家的价值自然就涨了三分！）咨询董BB：会的，已经确定18号了，他17号晚上会坐飞机过来，第