石大推销理论与技巧 80期末复习题及参考答案.docx

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1、一、单项选择题推销理论与技巧题目12345678912345678923456789345678945678910答案DDBCDB567891067891078910答案DDBCDB8910答案DDBCDB910答案DDBCDB10答案DDBCDB答案DDBCDBCADDBCDBCADBCDBCABCDBCACDBCACDBCADBCABCA二、判断题BCA二、判断题CA二、判断题A二、判断题二、判断题题目11121314151617181920答案FFFTFFTTF11121314151617181920答案FFFTFFTTF12131415161314151617181920答案FFFTF

2、FTTF14151617151617181920答案FFFTFFT16171817181920答案FFFTF1819192020答案FFFTF答案FFFTFFTTF三、简答题FFFTFFTTF三、简答题FFTFFTTF三、简答题FTFFTTF三简答题TFFTTFFFTTFFTTFTTFTF三、简答题F二、简答题F二、简答题三、简答题L答案：寻找客户与鉴别顾客资格；接近顾客；面谈；处理顾客异议；成交；续后工作。2.答案：约见的主要方法包括：电话约见、当面约见、信函约见、委托约见、广告约见。3 .答案：在意外情况打断之后恢复正常的难度取决于打断的时间、展示的复杂性以及客户本身的兴趣。如何客户被动忙

3、于其他事情，并且频率较少，则可以继续引导客户；如何不断有打断，只好重新开始或另找时间，尽量选取客户不是很忙的时间，可以直接让客户定一个最佳的时间。4 .答案：爱达模式是世界著名的推销专家海因兹姆戈德曼在推销技巧一一怎样赢得顾客一书中首次总结出来的。爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母:A为attention,即引起注意:1为interest,即唤起兴趣:D为desire,即激发欲望；最后一个字母A为action,即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客

4、采取购买行为,最后达成交易。5 .答案：转移注意力，从产品上转移到服务、质量上；分解标价；分期付款。面对“价格贵”的客户，应当采取牵制顾客思维的方式，回答“就是贵”，引导顾客问“为什么”。6 .答案：7 .答案：优秀的推销人员应当具备的素质和能力包括良好的身体素质和心态。能力方面应当具备良好的学习能力、沟通能力、社交能力、洞察能力、自我控制和调节能力、应变能力。8 .答案：促销员：我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但是并没有影响它的口感，非常清淡的一款饮品，非常适合夏天饮用，夏天天气干燥，容易上火中暑，而王老吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一

5、款饮品。我们的凉茶中含有仙草，布渣叶，菊花，金银花，夏枯草，甘草等药用成分，都是消火的药品，而且王老吉凉茶早于清道光年间就被发明，至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称四、案例分析L答案：就是因为忙，才预约时间的；电话里说不清，当面说的更具体。可以寄资料，但是当面会更有具体的针对资料进行介绍。当面介绍，会使你思路更清晰，我可以介绍些细节。我们的产品是贵了些，不过，如果咱们能当面谈,你会认为它是物有所值。9 .答案：异议的形式属于来源异议。应该从个人的发展前景和公司的整体利益结合起来，强调采购好的产品对你未来的发展前途的影响。隐含异议。如果可以尝试、演示、试用，或者提出证据，或者举

6、出客户熟悉的使用过产品并感到满意的企业客户为例。价格异议或支付能力异议。强调不卖可能导致出现负面因素、后果，没有不方便等。价格异议。这是很正常的现象，如果发现明显区别，可以向顾客指出；如果区别不明显，则强调相对区别，如服务方面。需求异议。有时，由于使用操作或使用场合的不对，产品表现并不像说明书所承诺的那样，因此抱怨产品不好，所以，认真核查出了什么问题并及时改正。这种态度也可以换取顾客的好感。10 答案：（1）案例中，推销员采用了观察法寻找潜在客户。(2)推销人员应当具备的能力包括学习能力、沟通能力、社交能力、洞察能力、自我控制和调节能力以及应变能力。推销人员应当具备的知识包括：关于企业和产品的

7、知识；关于顾客的知识；关于推销专业的知识以及关于法律法规的知识。(3)赵刚还可以通过链式引荐介绍法、委托助手法、地毯法寻找顾客。采用链式引荐法，可通过客户介绍其他潜在顾客；采用地毯法，可普遍拜访酒楼等场所，考察市场需求；采用委托助手法，通过委托同事和客户发现潜在顾客。11 霍顿应该属于防卫型顾客。防卫型顾客重视自身的购买行为，而对推销人员却不关心，常抱有敌对的态度，心中时刻都堤防推销人员。产生这种购买心理的原因有很多，主要是由传统观念和先验性感受所带来的偏见。顾客提出异议或拒绝比不一定是不需要产品或服务，而是他们对推销人员的不信任。如从开始时霍顿对推销员的冷漠态度及在沟通过程中异议一次一次的提出可以看出。(2)(3)我是布鲁斯我要了解为什么屡次打交道,霍顿都没有签约,问题出在哪里，产品“价格效劳”，了解目前霍顿公司供货商竞争优势在哪里，缺点在哪里，我们公司是否能解决这个问题，如果可以那就去谈判。