销售管理部营销计划书.docx

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1、20XX年销售管理部营销计划书一、市场分析：国森药业品种结构以普药为主，而我国不仅是药品大国，尤其是普药大国。有数据表明，我国医药生产总值从20XX年至今增长已达到26%左右，处于较高的增长率，高于其他行业增长速度。到202X年时，我国将会成为继美国之后的第二大药品市场，随着国内新医改方案的实施（国家医改等政策仍然以支持普药为主），给药品市场更是带来了新的扩容机会。同样更是国森药业的机会。目前普药产品的营销现状及对策L产品处于同质化竞争状态，竞争非常激烈，不同企业产品很多是一样的，更值得注意的是很多营销手段也都是一样的，大家对市场认知度相同，从出厂到终端，采用了同样的营销方法，因此导致普药产品

2、营销难度加大；对传统营销策略和办法进行创新，结合公司实际情况弥补业务资源。2 .通货膨胀导致原材料及药用辅材涨价使医药生产企业成本增加，部分普药成本倒挂，我们相信不只有国森药业一家如此。但是，有些产品从市场长远角度考虑，又不得不继续生产；做好季节产品的原料采购计划，开源节流，尽可能的降低生产成本并提高成品率，以产品品牌为导向，扩充产品市场占有率。3 .系统效率不高，销售队伍战斗能力不强，因普药行业利润率低，很多企业面对一些生存压力，对普药销售队伍缺少应有的培育和支持，很难落实好这个环节；提供良好平台的另一方面是加强业务技能培训，充分学习。制定合理的销售提成管理制度。4 .抓住变革机遇，开拓创新

3、，很多普药生产企业，以一次或者多次营销创新而获得益处，也有以抓住国家某种政策而取得突破。或者以补充和优化产品结构,提高产品竞争力和附加值取得良好的经济效益。优化产品结构，补充新药产品，以点带面5 .普药产品营销，普遍不被看好。可是物极必反，当更多人选择放弃，正是我们要大干一场的良好机遇。坚持到最后，经过市场淘汰后的普药市场会更好，也更有利于自身的发展。坚持就是胜利，以诚信经营，维护好新老客户利益，不断加强业务开发，弥补业务资源不足。二、目前产品的优劣势分析：产品优势：1 .从产品结构上来说，我公司普药产品品种丰富，方便普药采购商集中采购；2 .经过前期的努力，有部分产品在市场已有不错的品牌知名

4、度（如：氨澳索注射液、乳酸左氧注射液，多索茶碱注射液、血塞通分散片、阿昔洛韦乳膏、维生素E等产品）产品劣势：L生产成本高；3 .品种结构老化；4 .产品附加值低；三、市场选择：组织和筛选重点大客户作为培养对象，进一步完善全国市场销售网络。普药市场仍以流通为主稍高附加值产品可以以终端直接营销市场为主四、营销目标设定：全年任务：60000万元其中：大输液38（MM）万元固体制剂22000万元五、目标任务分解：医药：8000万元，太和市场5000万元，市场开发部8000万元，招商部3000万市场名称及格（万元）良好（万元）优秀（万元）1合肥2阜阳、亳州3淮南、六安4淮北、蚌埠5芜湖、铜陵、安庆6宣州、黄山3,招商部省外未分片市场六、品牌建设：1、树立公司规范经营，良好服务的企业形象，从而带动各区域的销售；2、加大力度做好公司产品和品牌的网络招商、报纸媒介的推广工作；3、根据各地业务合作情况，给出价格策略建议，维护好全国供货价格体系及终端零售体系；4、建立客户信息反馈机制，做好产品质量、价格、同类产品性价比等相关信息记录，做好前沿市场信息反馈；5、以公司“创造价值，分享价值”为理念，做好团队培育和管理工作；6、宣传小册子的制作，以行业前沿信息、流行疾病小常识、群众关心的问题解答为主，每季度制作一批；7、中秋、春节对主要客户的拜访。