详解商业画布.docx

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1、详解商业画布本周五参加了一场创业者茶话会，突然发现将近一半的创业者不知道“商业模式画布”，知道的创业者很多也是创业后才陆续知道。这里给正在创业或者想要创业的朋友，推荐“商业模式画布”的主体框架来勾勒自己的创业计划版图，如下图：一、商业模式画布定义及使用场景1、定义：商业模式画布图是指一种能够帮助创业者催生创意、降低猜测、确保他们找对了目标用户、合理解决问题的工具。商业模式画布图的意义，不仅能够提供更多灵活多变的计划，而且更容易满足用户的需求。更重要的是，它可以将商业模式中的元素标准化，并强调元素间的相互作用。2、使用场景：商业模式画布，可以在创业前主创人员独自进行勾勒；也可以在项目开始后，团队

2、进行头脑风暴进行项目细化。二、商业模式画布的9个问题1、客户细分【CS】(1)核心问题：我们正在为谁创造价值？(2)对创业的意义：可以清晰的描述出一个创业企业想要接触和服务的不同人群和组织，是任何商业模式的核心。2、价值主张【VP】(1)核心问题：我们该向客户传递什么样的价值？(2)对创业的意义：可以描述为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。3、渠道通路【CH】(1)核心问题：通过哪些渠道可以接触到我们的客户细分群体？(2)对创业的意义：可以描述出公司是如何沟通、接触其客户细分而传递自身价值主张。4、客户关系【CR】(1)核心问题：每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？(2)对创业

3、的意义：可以描述公司与特定客户细分群体建立的关系类型，例如：平台类项目，一般提供自助对接服务(上下游信息、货物对接)；企业CRM软件项目,提供给企业客户企业助理型服务。(1)核心问题：什么样的价值能让客户愿意付费？(2)对创业的意义：可以描述公司从每个客户群体中获取的现金收入(从创收中扣除成本后的收入)6、核心资源【KR】(1)核心问题：我们的价值主张需要什么样的核心资源？(2)对创业的意义：可以描述出另自己的商业模式有效运转所必需的最重要因素。7、关键业务【KA】(1)核心问题：我们的价值主张需要哪些关键业务？(2)对创业的意义：可以描述为了确保其商业模式可行性，企业必须做的最重要的事情。8

4、、重要合作【KP】(1)核心问题：谁是我们的重要伙伴？(2)对创业的意义：可以描述出让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。9、成本结构【C$】(1)核心问题：我们的商业模式中，固有成本、可变成本，以及细部资金(核心资源、关键业务的消耗)的预估成本是多少？(2)对创业的意义：可以描述出运营这个商业模式所引发的所有成本。商业模式画布适用于任何创业项目，对于创新型创业更是必不可少的一种工作方法！如何界定自己的项目是否属于创新型？用以下2个问题验证下：A你是否踌躇满志，经常思考如何构建新业务并创造价值，或者思考如何改善、改革你的行业或组织？B.你是否雄心勃勃，努力尝试发现创新的方法来取代陈旧

5、过时的经营方式？如果你的答案是：“是的”!那么，关注我们,留意这篇文章以及后续对“商业模式画布”详解。商业模式画布之一客户细分的关注点昨天和创业者们分享了创业9问：创业者如何勾勒自己的创业版图，简单介绍了商业模式画布的图表及其核心问题。今天和创业者分享商业模式画布之客户细分的关注点。客户细分，和品牌制造中的客户定位异曲同工，可以清晰的描述出一个创业企业想要接触和服务的不同人群和组织，是任何商业模式的核心。客户细分可以按照两个问题，使创业团队进行客户定位的进深讨论，即“我们正在为谁创造价值”一“谁是我们最重要的客户【KA客户】:1、我们正在为谁创造价值？这个问题，可以使创业团队通过销售（服务）场

6、景，逐步画出客户画像，然后通过下述问题提炼核心客户。提供明显不同的产品或服务（差异化服务）来满足客户群体的需求；客户群体需要通过不同的分销渠道接触；客户群体具有不同类型的关系；客户群体的盈利能力（收益性）有较大差别；客户群体愿意为产品或服务的不同方面付费；根据上述问题，会将目标客户的需求进行二次拆分，考虑不同需求的客户体量和盈利能力，筛选出核心客户，在项目前期重点研究市场攻克。例如：外卖服务中的两个群体，白领上班族、普通家庭，前者午餐的外卖频次明显高于后者，后者更多的是偶发订餐，虽然后者客户体量更大，但是使用频次偏低,优先定位客户在职场写字楼进行推广。2、谁是我们最重要的客户【KA客户】？通过

7、客户画像分析，我们筛选出自己的核心客户，核心客户中可能会出现大体量或大订单的客户群体，是创业企业最重要的客户，这些KA客户需要通过渠道优势进行获取攻克，可以加快项目的进度。不同行业的KA客户存在较大差异，无法一一表述，但客户细分群体存在不同的类型，例如：大众市场，无明显KA客户，不同客户群体的需求差异极小。利基市场，指向那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场或者小众市场，指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。例如：汽车零件厂商明显依赖于主要汽车生产厂家的采购。区隔化市场，不同的客户群体

8、间存在明显的需求差异，但产品或服务的要求一致。例如：家装市场对风格和质量的要求可以一致，但是每个装修的个体各有不同；多边平台，部分产品对上下游都有依赖性，这类项目更多属于资源对接性平台。例如：人才招聘网站，即服务于应聘的职员，也服务于招聘的商家；信用卡企业即需求于客户消费频次和注册量，也需求企业的签约率和利用频次。多元市场,即客户无法进行类别上的细分，KA客户也属于多领域存在。例如：网站制作公司的业务，是大众市场中，特定群体的需求,却无法直接划定行业和领域。了解这些类型，可以根据自己项目的所属类型，找到类似企业，然后从类型企业的商业模式画布中提炼自己的客户细分。商业模式画布之二价值主张的分类昨

9、天和创业者们分享了创业9问：创业者如何勾勒自己的创业版图，简单介绍了商业模式画布的图表及其核心问题。今天叙述了创业版图：商业模式画布之一客户细分的关注点，现在和大家分享商业模式画布之二价值主张的分类。商业画布的价值主张的核心问题是，我们该向客户传递什么样的价值？对于这个问题，可以拆分为3个小问题，进行价值的探寻，即我们满足了哪些客户的需求？我们提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务？我们的产品或服务可以帮助客户解决哪一类难题？通过上述3个连续问题的应答，我们可以逐步将自己的产品和服务具象为一句话进行描述。例如：苹果iPod播放器，应对美国大众市场的音乐爱好者，提供一整套无缝音乐体验，将自己的价

10、值主张总结为：让用户轻松的搜索、购买和享受数字音乐。价值主张可以通过迎合细分人群需求的独特组合来创造价值，价值本身可以分类成以下几种：1、新颖价值，可以为客户提供从未感受的体验；2、个性价值，可以定制客户个性化的产品或服务；3、性能价值，集中体现在电子产品的竞争品牌商，产品指标控是核心用户；4、价格价值，更廉价但又更好质量的产品，是大众所追求的；5、便捷价值，提供更加方便的服务体验；6、品牌价值，属于长远规划的产品或服务所达到的价值体现；7、设计策划价值，产品或服务的设计包装营销等一系列价值体现；8、最好的价值，很多产品和服务帮客户把某些事情做好而简单创造的价值，其中以乔布斯时代的苹果价值论最

11、为突出。各位创业者，你们为客户提供了那种价值呢？商业模式画布之三渠道通路的五个阶段上周和创业者们分享了创业9问：创业者如何勾勒自己的创业版图，简单介绍了商业模式画布的图表及其核心问题。之后分别叙述了创业版图：商业模式画布之一客户细分的关注点、创业版图：商业模式画布之二价值主张的分类，现在和大家分享商业模式画布之三渠道通路的五个阶段。渠道通路的核心问题：通过哪些渠道可以接触到我们的客户细分群体?对创业的意义是，可以描述出公司是如何沟通、接触其客户细分而传递自身价值主张。在思考核心问题时，我们可以按照以下步骤进行考虑：我们如何接触到客户？一我们的渠道如何整合？一那些渠道最有效？一那些渠道性价比最好

12、?一怎样把渠道和客户的队列关系进行整合一帅选出本阶段最佳的渠道投入资源在渠道通路的步骤思考路径上，创业者可以从五个阶段进行考量：1、认知阶段的渠道通路梳理这一阶段的重点是:让客户知道并了解我们，不断通过各个渠道扩大客户群体对我们产品或服务的认知度。2、分析评估阶段的渠道通路梳理这一阶段的工作是，引导和帮助客户群体对我们的产品或服务进行分析评估，最终获得客户群体对产品或服务价值主张的认可。3、销售阶段的渠道通路梳理最常见的阶段，也是举例客户最近的阶段，我们的渠道梳理工作在于如何更好的让客户购买我们的产品或服务。4、价值输出阶段（体验阶段）的渠道通路梳理销售出去产品或服务并非最终目的（很多老板认为

13、是最终目的！），产品和服务的价值主张的实现，也就是客户最终体验的结果，才是企业应当关注的问题。例如：饭店销售菜品，最重要的是味道和环境服务体验，而非单纯销售菜品。5、售后阶段的渠道通路梳理售后阶段也需要渠道吗？这是很多创业者的问题。售后常见的形式有，电话回访（随机回访、调研回访、体验回访等）、上门检验、微信回访（网页回访）等。不同方式所接触的客户数量、资源消耗各不相同，因此，售后阶段也需要慎重梳理渠道通路。商业模式画布之四客户关系的类型上周和创业者们分享了创业9问：创业者如何勾勒自己的创业版图，简单介绍了商业模式画布的图表及其核心问题。之后分别叙述了创业版图：商业模式画布之一客户细分的关注点、

14、创业版图：商业模式画布之二价值主张的分类、创业版图：商业模式画布之三渠道通路的五个阶段，现在和大家分享商业模式画布之四客户关系的类型。商业画布中，客户关系的核心问题是：每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？对创业的意义：可以描述公司与特定客户细分群体建立的关系类型，用于思考自己的项目属于那个类型，同类型成功项目有那些，进而参考规划自己的项目。客户关系是指企业为达到其经营目标，主动与客户建立起的某种联系。这种联系可能是单纯的交易关系，也可能是通讯联系，也可能是为客户提供一种特殊的接触机会，还可能是为双方利益而形成某种买卖合同或联盟关系。因此，客户关系可以从以下两个角度考虑：一、从营销角

15、度，横向考虑分为4个主要类型1、买卖关系：企业与其客户之间的关系维持在买卖关系水平，客户将企业作为一个普通的卖主，销售被认为仅仅是一次公平交易，交易目的简单。例如：餐饮行业中，饭店项目的客户关系，就是饭店企业卖餐饮及服务，食客买进食品和服务的关系。2、供应关系：企业与客户的关系可以发展成为优先选择关系。例如：餐饮行业的上游企业面粉销售企业，企业的客户可以使散客消费者，但企业需要优先选择假店作为大客户进行供应服务。在散客短期内无法大量获取的情况下，优先大客户可以加快面粉销售企业的市场开拓。3、合作伙伴：双方的关系存在于企业的最高管理者之间,企业与客户交易长期化，双方就产品与服务达成认知上的高度一致时，双方进入合作伙伴阶段。还以餐饮行业为例：餐饮企业与上游供应商长期合作，形成一种稳定的供应链，甚至达到信用互通的情况，合作伙伴关系就是十分明晰。合作伙伴的关系断裂，将使双方付出巨大代价。4、战略联盟：双方有着正式或非正式的联盟关系，双方的目标和愿景高度一致，双方可能有相互的股权关系或成立合资企业。两个企业通过共同安排争取更大的市场份额与利润，竞争对手进入这一领域存在极大的难度。例如：互联网企业投资，最终做大为独角兽的创业项目，都有战略联盟的客户关系。二、从项目阶段，纵向考虑分为4个类型1、助理型客户关系由项目的客户代表（客户经理、客户顾问）与客户进行业务维系的客户关系。