酒店店外销售培训资料f02b1c9040f3.ppt

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1、 酒店店外销售培训课程酒店店外销售培训课程课程目录1、销售前准备2、销售中的方法3、销售反馈维护4、提高销售管理销售:为别人提供对她有价值的产品和服务,用自己的方式让对方接受自己销售前准备销售前准备市场定位：河南经济型连锁酒店品牌之一。客源需求： 需要高性价比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，讲求安全和基本的餐饮配套，独立房间的所有住宿者。消费理念：钱花的少一点，住的白领一点；适度生活，自然自在。 了解自己的产品了解自己的产品 了解自己的产品了解自己的产品客房面积：约2224平方大堂面积：约100平方，一定的客人休息区早 餐： 30-40餐位的自助式早餐客房特色：客房特色：宽大的床、舒适的

2、床上用品、棉织品、客房免费10兆光纤宽带及无线上网、畅快淋浴设备 、时尚写字台、舒适办公椅 、丰富的卫星电视节目 、时尚简约卫生间、24小时冷热水、冷暖两用的空调、营养早餐等等个性化服务个性化服务：交通便利、办事方便、购物方便、品牌连锁(预订方便)、经济实惠、免费停车场、免费行李寄存、留言服务、报纸、时尚杂志免费借阅、免费物品出借、总台保险箱服务 、代客预定出租车等等。产品类型产品类型：快捷、商务、时尚、精品 了解自己的产品了解自己的产品主力客源群主力客源群：中小商务客人、休闲客人客房产品定位客房产品定位：干净、简洁、现代、经济、温馨主主力房型力房型: 大床房：大床房：1张张1.8米宽的大床米

3、宽的大床 标准房：标准房： 2张张1.2米（米（1.1米）宽的小床米）宽的小床 商务房：比标准房多一台液晶电脑商务房：比标准房多一台液晶电脑 套套 房：会客室房：会客室+大床或标间大床或标间 价格政策：价格政策： 门市定价：根据市场经济发展状况、酒店设施、地点的不同进门市定价：根据市场经济发展状况、酒店设施、地点的不同进行定价（净房价，不含早餐）。行定价（净房价，不含早餐）。 中介价格：不低于门市价的中介价格：不低于门市价的7折，中介结算底价为中介售价减去折，中介结算底价为中介售价减去 佣金。佣金。 协议价格：不低于门市价的协议价格：不低于门市价的6.5折，根据入住量、使用会议室量折，根据入住

4、量、使用会议室量进行定价。进行定价。 会员价格：金卡：不低于会员价格：金卡：不低于7折，绿竹卡是折，绿竹卡是8折，紫蝶卡是折，紫蝶卡是7.5折卡。折卡。 团队价格：不得低于团队价格：不得低于100元元间，根据市场实行一团一议，间，根据市场实行一团一议，5间成间成团，团，16免免1的政策。的政策。 长住客价格：连续入住不少于长住客价格：连续入住不少于1个月以上的客人，不低于金卡价个月以上的客人，不低于金卡价格。格。 了解自己的产品了解自己的产品原为：出门住店不用愁，锦江之星洁廉优更新为：成就专业典范，融入旅途生活成就专业典范，融入旅途生活 p锦江之星提供便捷的酒店快速预订、会员特价预订、地图查询

5、预订等特色服务。 了解竞争对手的产品（国内）了解竞争对手的产品（国内） 快乐自主，我的生活。 “天天睡好觉”的服务理念 p7天将主要精力和资源都集中于满足会员的核心需求，持续在“洗好澡、睡好觉、上好网”等能够直接提升会员体验的方面加大投入。p星级优眠床垫、10秒速热淋浴、免费上网、洁净毛巾封包 p品牌战略定位“优质睡眠空间创导者” 了解竞争对手的产品（国内）了解竞争对手的产品（国内）我的书房，我的家。汉庭酒店集团旗下目前拥有“汉庭快捷”、“汉庭全季酒店”、“汉庭海友客栈”三个系列品牌，我们将坚持时尚现代、便捷舒适、高性价比的优势特点，塑造中国经济型酒店的典范。 p汉庭致力于实现“中国服务”的理

6、想，即打造世界级的中国服务品牌。 了解竞争对手的产品（国内）了解竞争对手的产品（国内） 世纪星目前产品：世纪星目前产品： 高端高端艾尚艾尚 中端中端商务商务 低端低端快捷快捷 世纪星目前开业的店：世纪星目前开业的店：1212家家 了解竞争对手的产品（省内）了解竞争对手的产品（省内）以“昆仑居家、享您所想”为服务理念，以“缔造商务型酒店中原第一品牌”为品牌定位，贴身管家式服务第一（服务得好-其中有：贴身管家专人服务，15分钟服务满意承诺），目前省内开业18家。 了解竞争对手的产品（省内）了解竞争对手的产品（省内）（具体视各店实际情况及销售类型进行灵活调节）单页：每个岗位均可参与； 置换：前台员工

7、、值班经理：协议：前台员工、值班经理、店长。 销售人员的配置销售人员的配置 销售实施的地址销售实施的地址单页：商业中心、KTV、餐厅、服装市场、医院、大学院校、步行街、车站、建材市场、大型停车场等。置换：KTV、餐厅、电影院、电视台等。协议：写字楼、中小型企业、医院、旅行社、电视台等。销售人员的时间安排销售人员的时间安排u根据销售的类型不一样，销售人员的工作时间安排不一样。u单页：锁定目标后在餐厅、娱乐业、商场等上客最多时间段。u置换：锁定路段，随时进行。u协议：1、把当天要销售拜访的客户分配好并与总经理沟通 2、一般会在下午做为签定协议的重要时间。、一般会在下午做为签定协议的重要时间。司提卡

8、：卡片司提卡：卡片 自信 积极主动 不怕困难渴望成功不断学习，积累经验微笑服务，客户至上 销售人员应持的心态销售人员应持的心态 单页销售：单页（标记好日期、发放地址及人员姓名）、宣传报纸等。 置换销售：展架、台卡、酒店价目表、促销单页等 协议销售：准备好酒店的简介如宣传小册子、价目表、公司各类协议空表、名片、宣传报纸、小礼品、笔、档案袋等有关酒店产品和服务的各种资料。 销售工具销售工具 单页的销售 - 单页销售是一种成本小、见效快的一种销售手段。 - 主要以酒店主中心，四方向3公里范围内人流量大的场所发放。 - 一般分为两种方法：特价房和抵扣券。 - 单页一定要盖有效日期章，一般设置为3个月。

9、 - 单页发放方式：按区域编号（员工姓氏）来区分，以便统计各区域回收效果。如编号统一标记在右下角1代表长途汽车站、2代表丹尼斯、3代表KTV等。每天由夜审人员汇总（共多少分多少）随夜审报表上交店长。- 单页发放的三个阶段及方法： 开业后未满房：全体员工，每周5次，每次发放量房间的3倍 开业后刚满房：3个员工，每周3次，每次发放量房间的2倍 开业后稳定 期：3个员工，每周3次，每次发放量房间的1倍 单页的销售 - 单页销售是一种成本小、见效快的一种销售手段。 - 主要以酒店主中心，四方向3公里范围内人流量大的场所发放。 - 一般分为两种方法：特价房和抵扣券。 - 单页一定要盖有效日期章，一般设置

10、为3个月。 - 单页发放方式：按区域编号（员工姓氏）来区分，以便统计各区域回收效果。如编号统一标记在右下角1代表长途汽车站、2代表丹尼斯、3代表KTV等。每天由夜审人员汇总（共多少分多少）随夜审报表上交店长。- 单页发放的三个阶段及方法： 开业后未满房：全体员工，每周5次，每次发放量房间的3倍 开业后刚满房：3个员工，每周3次，每次发放量房间的2倍 开业后稳定 期：3个员工，每周3次，每次发放量房间的1倍- 单页发放：说出酒店名称、客房优惠、 置换的销售（商家合作） - 在附近餐饮、娱乐业、商场、电影院、KTV面包店等放置我们酒店宣传展架、台架、促销单页 - 在我们酒店前台、大厅、客房放置对方

11、的宣传展架、台架、单页 - 一般情况下双方没有相互制约权。协议的销售协议的销售 联合协议：只享受统一折扣，客人前台现金结账。 签单协议：客人先消费，后结账。 开业前协议：价格低、有效时间一般为3-6个月，要签订300-500份。 开业后协议：根据本酒店的出租率、收益率定价格、定每个月、每周、每日的任务量。 个人协议：根据客人不同的用房量来要价格 团队协议：书面预定，先付定金，离店结账。 会议协议：定金、安全、悬挂条幅（禁止粘）协议销售的程序协议销售的程序-陌生拜访陌生拜访主要方式：主要方式：“扫楼、扫街扫楼、扫街”协议销售的程序协议销售的程序-预约拜访预约拜访 是陌生拜访的升级版，我们对要拜访

12、的客户有一定的了解，知道公司名称、联系人、联系电话、最好有过接触和印象，这都是预约拜访的基础。协议销售的程序协议销售的程序-邀约免费体验邀约免费体验 在和客户有了第一次拜访的接触后，如果客户对酒店有入住或大量用房的意向，均可以安排客人来酒店实地参观或者免费入住体验。建立客户档案建立客户档案u当天拜访的客户回到酒店后，立即把当天拜访客户的情况资料，输入前台电脑系统后分区域、分类、分月份存档。每天上班后、下班前向店长报告并听取意见或建议。u把当天拜访的新老客户写出来，编排出下一次要拜访的日期，例如：第一次拜访某新客户后，第二次可能是天或者是天。u对于即将要拜访客户，前一天预约好时间，在当天前往拜访

13、前再给客户打电话落实。协议老客户的维护：协议老客户的维护：.根据客户贡献收益分级由经理或店长维护.酒店每隔天或个星期给客户打电话问候或亲自拜访客酒店每隔天或个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户。户。b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见。c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情,并送上优惠券代金券.d.在各类节日客人生日时送上祝福或礼物.e.提高员工的稳定性，让客人感觉标准、服务始终一致。f.酒店内有重大优惠活动、礼品、公司活动时及时与客人沟通。真正的销售只有两个步骤：真正的销售只有两个步骤：第一、用心了解对方的心愿和担忧第一、用心了解对方的心愿和担忧第二、运用我们的知识、产品和服务完成对方第二、运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。的心愿，拿走对方的担忧。销售最大的收获：销售最大的收获： 你生活中多了一个信任你的人你生活中多了一个信任你的人销售最大的敌人：销售最大的敌人： 你的抱怨你的抱怨