雀巢公司KA培训资料.ppt

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1、KA业务操作 KA操作定义 定义 KA销售 KA管理KA操作流程 工作流程（每日、每周、每月、每季、每年） 工作职责 KA销售辅助工具 KA操作注意事项 TYKAC重点客户操作注意KA计划制定 目标设定 任务分解 门店改进计划 促销计划 费用计划 业务策略KA回顾分析 生意回顾 （品类） 促销回顾 费用回顾 卖场表现回顾KA客户管理 合同谈判（交易变量） 客户档案建立 相关单据存档（定单、协议、DM） 行政工作 如何安排KA促销找出生意的机会多点陈列KA行店注意事项信息收集（交谈）购买力分析行动计划 KA操作定义定义KA销售 KA管理KA操作定义KA卖场的定义： 面积：单店销售面积大于3000

2、平米 销售：单店每日销售大于20万元（含税） 银台：超过20个 品项：经营1000020000个品项 分类：国内连锁卖场、国际卖场、当地卖场 KA操作定义KA人员的定义： 首先，必须是一个资源保障者。 第二，必须是一个问题解决者 第三，必须是一个专业提供者。 第四，应该是资讯的援助者。 第五，应该是沟通的促进者。 第六，应该是公司与KA系统的合作平台提升者。 KA操作定义KA销售 KA管理 KA管理（Key Account Management）是以消费者维系为导向，以为客户提供长期价值为中心，借助KA客户平台持续的与消费者进行沟通。 KA销售（Key Account Selling）是以单一

3、销售为导向，追求短期销售利润，间断性的与客户、顾客保持联系。 KA操作流程工作流程（每日、每周、每月、每季、每年）工作职责KA销售辅助工具KA操作注意事项TYKAC重点客户操作注意第一周第一周第二周第二周第三周 ( 或 第 四 周)第三周 ( 或 第 四 周)最后一周最后一周1.签定全部促销合约1.签定全部促销合约1.执行并完成全部促销合1.执行并完成全部促销合约约1.检查合约执行、及时补1.检查合约执行、及时补货货1.月总结 ( 活动 ,费用)1.月总结 ( 活动 ,费用)2.要求 F D备 货 、做堆2.要求 F D备 货 、做堆2.确定F D 送 货 情况2.确定F D 送 货 情况2.

4、促销调整（人、财、2.促销调整（人、财、物）物）2.下月2 A 销 售 计划（任2.下月2 A 销 售 计划（任务分配）务分配）3.确定F D 送 货 情况.确定F D 送 货 情况3.检查商场临期货3.检查商场临期货3.下月促销计划制订3.下月促销计划制订3.了解商场财务状况.了解商场财务状况4.上月回顾（业绩、促4.上月回顾（业绩、促销）销）4.跟踪促销活动销售状况4.跟踪促销活动销售状况4.报销单据填报4.报销单据填报4.周活动追踪周活动追踪5报销单据5报销单据5.改善店内状况5.改善店内状况5.改善店内状况5.改善店内状况5公里数公里数6.改善店内状况.改善店内状况6.周活动追踪6.周

5、活动追踪6.周活动追踪6.周活动追踪6.改善店内状况.改善店内状况7.周活动追踪7.周活动追踪7.订单、理货、订单、理货、CRC7.订单、理货、订单、理货、CRC7.订单、理货、C R C.订单、理货、C R C8. 8. 订单、理货、订单、理货、CRC8.任务达成当月任务达成当月40%(50%)8.任务达成当月任务达成当月60%80%8.8.任务达成当月任务达成当月100100%9.9.任务达成当月任务达成当月20%(25%) Prepared by: 朱志峰 朱志峰Salse 每月工作流程Salse 每月工作流程KA操作流程KA操作流程KA操作流程KA业务人员每日工作 晨会（询问解决问题、

6、业绩、晨会（询问解决问题、业绩、 铺市铺市 、促销、促销、CRC、订单、订单、 今天的目标）今天的目标） 目标（依今日行程）目标（依今日行程） 计划（列出行程所需处理的事物）计划（列出行程所需处理的事物） 拜访（解决重要事物，发现新生事物）拜访（解决重要事物，发现新生事物） 回顾（对未解决事物进行反思回顾，找明原因）回顾（对未解决事物进行反思回顾，找明原因） 晚会（回顾当天工作，解决当天问题，安排明日晚会（回顾当天工作，解决当天问题，安排明日工作）工作）KA操作流程KA LEADER工作职责制定销售增长目标制定销售增长目标品类的协调发展品类的协调发展客户商业促销计划的建议客户商业促销计划的建议

7、促销的追踪执行促销的追踪执行费用的合理建议费用的合理建议有效的定期培训有效的定期培训定期行店、协同拜访定期行店、协同拜访参与年度合约的谈判参与年度合约的谈判对对KA人员有评估的权利人员有评估的权利有效的上层客户的沟通（回顾有效的上层客户的沟通（回顾 、 拜访）拜访）必须是一个资源保障者。必须是一个资源保障者。 关注卖场消费力水平关注卖场消费力水平 开拓新的销售空间，以期业绩有效开拓新的销售空间，以期业绩有效增长增长 资讯的援助、专业的提供、问题的资讯的援助、专业的提供、问题的解决、沟通的促进解决、沟通的促进了解客户需求了解客户需求协助客户分析，成为专家协助客户分析，成为专家制定客户开发战略，最

8、大限度的挖制定客户开发战略，最大限度的挖掘客户生意潜力掘客户生意潜力收集、分析、保存、传播相关信息，收集、分析、保存、传播相关信息，积累有关客户及竞争对手的知识积累有关客户及竞争对手的知识了解重要权利人的偏好了解重要权利人的偏好KA操作流程KA工作职责（客户管理）客户管理） 客户档案的建立与管理客户档案的建立与管理 预測及达到其所管理预測及达到其所管理KA客户的销售（分品类）增长目标客户的销售（分品类）增长目标(每月每月/每季每季/每年每年) 完成公司下达的业绩指标，制定单品单店销售计划（每月完成公司下达的业绩指标，制定单品单店销售计划（每月/每季每季/每年）每年） 有效合理分配运营费用，取得

9、最大限度的投资回报有效合理分配运营费用，取得最大限度的投资回报 客户商业促销计划的谈判客户商业促销计划的谈判/执行执行 生意回顾及活动效果评估，对客户进行综合分析生意回顾及活动效果评估，对客户进行综合分析 新品进场、新店统筹谈判新品进场、新店统筹谈判 贸易条款的谈判贸易条款的谈判(可由可由KA主任支持主任支持) 行政工作（如报销行政工作（如报销/KA报表等）报表等） 取得总部的订单取得总部的订单 通过客户总部加强在购买点的可见度通过客户总部加强在购买点的可见度 建立总部的良好客情关系建立总部的良好客情关系 依公司统一（进）售价，控制客户产品（进）零售价依公司统一（进）售价，控制客户产品（进）零

10、售价 定期行店，协同拜访，协助商场管理改进具体工作定期行店，协同拜访，协助商场管理改进具体工作关注卖场消费力水平关注卖场消费力水平 开拓新的销售空间，以期业绩有效增长开拓新的销售空间，以期业绩有效增长 KA操作流程KA工作职责（商场管理）商场管理）达到在其客户内每家门店每周每月销售目标达到在其客户内每家门店每周每月销售目标获取门店订单，跟踪送货执行状况获取门店订单，跟踪送货执行状况在在KA 总部认可促销的情况下，与门店洽谈有利陈列位置并检查活动的执行，拍取总部认可促销的情况下，与门店洽谈有利陈列位置并检查活动的执行，拍取 有效陈列照片有效陈列照片检查货架及仓库库存，记录出货数，避免断货，同时完

11、成检查货架及仓库库存，记录出货数，避免断货，同时完成CRC 并记录零售价、店内并记录零售价、店内码、码、 陈列面，在货架上的位置陈列面，在货架上的位置(在每次使用新的在每次使用新的CRC卡时卡时)观察竞品动态（新品观察竞品动态（新品/促销促销/陈列陈列/销售），做相关记录销售），做相关记录理货：扩大陈列面，选择好的货架位，执行理货：扩大陈列面，选择好的货架位，执行KA总部认可的品项数总部认可的品项数货架管理：争取及保持最大的产品销售空间货架管理：争取及保持最大的产品销售空间 商场所有工作事务的协调商场所有工作事务的协调关注产品末位淘汰情况，避免产品锁码、下架关注产品末位淘汰情况，避免产品锁码、

12、下架保证先进先出和货品的新鲜保证先进先出和货品的新鲜商品临期及问题产品的建议处理商品临期及问题产品的建议处理与门店建立良好客情关系与门店建立良好客情关系关注卖场消费力水平关注卖场消费力水平 配合客户管理的相关工作配合客户管理的相关工作KA操作流程KA业务工具包客户生意回顾产品报价单（带商场产品编码）拜访行程路线表促销活动及资源分配门店活动执行计划优秀活动照片标准陈列指导工作职责促销协议销售代表的六重点、七技巧、八步骤、九职责产品图册目录任务指标（分到客户、店、SKU的箱数）卖场陈列图卖场品项分销标准每周工作计划门店最新库存表门店临期货报告消费者投诉单经销商/雀巢部门联络单订单记录表单据（借款、

13、借货、退货）KA操作流程KA业务工具包海报爆炸签胶带抹布割刀名片胶水计算器拍照申请胶卷、相机、电池CRC经销商产品库存促销物资库存客户资料促销费用统计表促销员排班表费用支付情况统计表客户帐款情况统计表工具笔记本笔（马克笔、记号笔、签字笔）KA操作流程KA目前的主要问题 任务分解(接受任务后如何做到细致分配、心中有数） 销售计划（定单计划、促销计划、新品计划、额外陈列计划、清货计划、解码计划、主货架计划、市场改进计划等） 费用来源落实（分配、申请） 促销活动有效执行 良好独特的销售眼光 关注竟品的动态信息 财务报销及时、准确、客观真实 行政报表缴交（以工作忙推委） 客情关系维护（第一时间获知信息

14、）KA操作流程KA操作注意事项 财务（所交费用要登记流水帐，协议及交费单要保留） 折让（一定对开档前后库存数量掌握，今后不在折让库存） 库存（每周一次库存分析FD及客户，处理办法） 价格（定期查询进价、售价及促销价格恢复） 送货（安排送货行程） 锁码（仔细了解店内锁码规则） 陈列（制定陈列改进计划及方法） 新品（新品报店规则及时间） 促销（计划、档期、主题、需求、重点、库存、费用、配合、要求）KA操作流程美特好操作注意事项财务结款流程：随时对帐-5日交税票-10日做单-15日付款财务交费流程：采购开交费单-财务交费（正送）定单流程 总部：快讯首单，新品新店订单。 门店：理销下手工单-主管审批-

15、电脑部打单-传真快讯流程：提前一个月报采购DM-审快讯-拍照-签协议-下定单新品流程：报采购新品-周二开新品会-审核通过-财务交费-录入新品-下定单退货流程：写手工退单-主管审批-打退单-拉退货拍照流程：采购签拍照申请-店长签字-防损签字-协同拍照赠品规则：贴码，生产日期不过三分之二送货规则：定单交于收货部-打出收货单-收货员验货-双方签字确认-打验单锁码规则：断货一周、下单2次不到货、新品换旧品、20天无销售锁码、销售排在小组末尾锁码开票规则：发票和收费单内容要一一对应（金额只能合并不能拆）KA操作流程山姆士操作注意事项财务结款流程：对帐日?每月2025日投税票,次月22/23日结款（？）财

16、务交费流程：采购开单-财务交费(倒送)定单流程 总部：可下任何订单 门店：写手工单-主管签字-经理签字-打单室打单-次日传真快讯流程：提前34周报DM于采购-两周出结果-拍照-一周签协议新品流程：周一报新品-周二新品会讨论-交费-下定单退货流程：申请退货原因-理销写退单-主管签字-经理签字-采购签字-收货部打退单-退货拍照流程：写拍照申请-企划签字-保安经理签字-保安协同拍照赠品规则：贴码 日期？送货规则：送定单至打单室-打出收货单-收货员工及组内员工共同清点货物-三方签字生效-拿验单锁码规则：30天销售排名组内后20名开票规则：每月9日、19日、29日开发票KA操作流程北京华联操作注意事项财务结款流程：每月12、13日取付款通知单-15日前投税票-25日开始结款（倒送）送货后7天内投单财务交费流程：采购开交费单-经理签字-FD盖章-财务交费（倒送）定单流程 总部：随时 门店：每周一、周四出OPL定单-主管签字-经理签字-ALC打单-传真快讯流程：提前一个月报采购-审快讯-前两周定稿新品流程：新品-审核-交费-录入-下定单 (每月110日)退货流程：填写退货单-主管签字-经理签字-店长