店面接待业主、客户的技巧.docx

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1、店面接待之房源接待店面进行房源接待时，最重点的就是要问询出相应的房源信息，并加以登记。当然有些业主会和你探询现在的市场现阶段情况和走势以及成交价格。所以尽可能在不偏离事实太多的情况下压低房东的心理预期。很多时候房东会扮成客户先来了解一下市场，因为房东在长期的卖房过程中总结出中介给双方的报价是不一致的。所以房东想借此来高报自己的房屋售价。这个时候，大部分要靠经验去判断,定论后就配合相应的话术。思路：房东直接报房源，我们做记录，之后铺垫一XX先生，我们专注附近每个小区而且我们做了快X年了，这几个小区我们就是专家。您这个房子的价位有些颇高，不过我先给您报着，我也找几个准客户带看您的房子。思路：销售我

2、们的专业，稳住房东。您也别报太多公司了，现在的客户哪家都走,您报太多公司客户会以为您着急卖，价格就卖不上去了，而且每个公司都会给您打电话，影响您的工作生活多不好啊？思路：铺垫不再让其找其他中价，说出利害关系;思路：如果房东想来探探市场价，出售的诚意需要我们自己挖掘，尤其是房东出租也行出售也行但多半倾向出租的房东，最好是给房东做售房建议，上的就是为了建立信赖,不断的给予信心，让他感觉市场不错可以出售-一xx先生，您看。现在市场的成交数据都是在上涨的，现在租房的投资回报还不到3%呢，买房赚的比租房快多了。思路：假设案例有个投资客户倒房一年就赚了XX万）顺势推荐超值的房子给他,让他换房或者直接倒房赚

3、钱。思路：如果依然犹豫,就先说服留钥匙,租房也是要留钥匙才方便看的。）我们公司下班是最晚的,我们的客户群体也都是高端，有些人下班都很晚，有钥匙的房源就会消化很快，您也更省心嘛!而且建议您只留我们家就好，万一有个损坏您直接找我们就好，多家留钥匙损坏了都找不到人，而且我们还会定期对您的房子做保洁。思路：先稳住，取得信任，留下钥匙，然后再一点一点的跟进，劝服他卖掉）思路：一些特殊情况下，例如客户刚刚在别家看过房，在其没有保护房源意识的情况下也可以用我们的专业知识来套出他看过的房源-XX先生，您看的是不是那套XX层能看到XX小学的?不是啊,那是不是房东不在本地，家里有些乱，家具都搬走的那套啊？思路：我

4、们尽可能的进行专业判断，不要让其感觉到我们在套房源，而只是在了解情况好找到相应适合的给他）思路L般住在附近小区的房东来看橱窗时穿着都很随意,男士可能都会穿拖鞋,其实还是有一些特征能判断出来究竟是客户还是业主。在橱窗能判断出身份后就要直接引导到店内进一步信息获取A. X姐，您是不是想出售附近的房子啊,我们专做附近的小区,很专业的。我们进门喝杯水聊一聊吧？B. X姐，现在市场不错，您看这些房源基本上都卖掉了,我们的销售能力都很强的，您的房子拿给我们卖也会卖个好价钱的，来，咱们进门坐坐吧？思路：如果接待的顺利我们要尽可能留下房东的电话和钥匙（自住的除外），而且尽可能的跟房东要求一起回家看看房子内部装

5、修保养情况。一定要养成看房拍照的习惯,这样我们无论是网站推荐房源还是在看不了房的情况下临时让客户看照片，都会有很大的帮助。所以，去看房除了带鞋套之外，尽可能带上你的相机。店面接待之客源接待对于上门的客户,我们一定要打起120%的精神接待好,因为上门的客户几乎都很准，诚意度都很大,当场带看当场逼定签单的可能性非常大。所以对于客户的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不经心。第一个问题都要问出相应的信息或需求，还要体现我们的专业和服务品质。思路：一般的客户大都是橱窗接待的，所以经纪人首先要对橱窗的房源很熟悉或者是脑子里有起码10套房源做应急，否则一问三不知。客户就不信任我们了A、XX先生,您好，您看

6、看房？B、您好，您随便看，觉得有合适的就叫我思路：一定要站在客户身边但不要靠得太近。视线紧盯客户的视线焦点,发现客户留意一套房子时间上匕较长就稍微主动一下价绍信息。不能太殷勤，也不能太被动A、XX先生，现在的房子卖的挺快的,这里有些房源我们也没有太及时的更新,要不您到屋里坐着喝杯水歇一歇,我给您拿户型图详细介绍一下？B、XX先生,我们这边昨天刚出一套超值的房子是XX小区12层的小两居，正南，正对小区花园,不知道符不符合您的需求?咱们进屋详细了解一下吧。C. XX先生，挺多房子都在我脑子里，咱们进屋结合户型图给您介绍一下思路：无论你说什么，无论你介绍什么房源，目的都是把客户拉到店里面详谈。如果遇

7、到怎么都不想进店的,就要抓紧时间留电话号码A、XX先生，要不您有事就先忙，您把您电话号码给我,我这边有合适的房子马上通知您来看。B、XX先生，您留个电话，我这边只要有超值的房子一定给您推荐。思路：如果客户就是不肯留电话,这时候也不能放弃，因为此时再争取起码有75%的客户肯留A、XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及时通知到您呢!这个市场就怕错过好房子。B、XX先生，您不就是怕我们总打电话吗?我下次先给您发短信，等您回复后再打电话您要不回就不打扰您了!真的要给我留个电话。您的电话是13?C、XX先生，您要的这套房子看房时间不好确定，您还是留下电话号码比较好,我约好房东第一时间通知您！D.别不留啊

8、,上次就有个客户没留电话,第三天出了一套特别好的房子，就是他查以接受的条件，根本找不到人，等周末再来就被卖掉了，他知道后特遗憾。您可千万别说这是没缘分，其实缘分也是我们主动创造的，您说是不?您看您的电话是13?思路：无论他最终是否留下电话号码，经纪人一定要主动地递过自己的名片,否则一点挽回的机会都没有!这个动作千万不要吝惜。思路：有些客户都是这么直接，直接进店，直接找椅子就坐，直接问询你有没有XX户型或者YY户型,如果有且能看就直接看,如果没有就直接起身走人。对于这样的客户，我们也直接一点，先直接告诉她相应的信息，让同事感觉约看房,或者就直接报一套符合她要求但是现在不能看的，需要进一步核实后再

9、约其看房,目的就是要留下其电话号码A、X姐，你说的这套房子啊，我们在X楼6层和X楼的25层都有，但是价位略有差异。您看您的心理价位是？B、这套房子啊，现在这个小区这个户型在卖的就2套了，其实一共这个户型才十几套，在卖的很少，因为业主住的都很舒服,所以都不卖。这两面三刀套也不好看房，这样吧我先给您看一下照片W户型图，您要是觉得还行我们就约一下房东看看今天看不了什么时候能看。C、X姐，这房子租出去了,只能看照片了，房东在外地，您看,如果您觉得房子不错那咱们就下个意向金吧,我把意向金协议书给您看看,签完我们传给房东,让房东尽快回来。您看呢?其实您没必要担心，我们的公司是全北京直营连锁的，在北京有60

10、0多家店呢，我们专做中高端市场,我在这个店都有四年多了,我们公司是最重视业主客户的服务和安全的。思路：这个时候就要多销售公司，多做铺垫了。不铺垫她可能不太信任公司和经纪人或者会流失到其他中介A、您看我们是小区门口的第一家，业主们要是报房子基本上都先报给我们，况且现在业主也是有选择的报房，不是大公司都不选择。我们公司在这个社区已经开了2-4年了,和好多业主都很熟，很多业主都是在我们手里成交的，所的我们掌握这个社区的绝大部分房源，查以帮您在最短的时间内找到最合适您的房子，您毕竟也是大忙人,也没那么多的时间耗在买房这件事上，所以我们的效率一定是最的。B、X姐，我们公司06年就在这里了，专做这周边的社

11、区。所以基本上这个社区在卖的房子我们都有。而且说实每家房源都差不多,我真的不太建议您走很多公司，我们都是一对一的服务的，您找很多公司，每天接到很多电话，会影响到您的生活和工作不说，有些还会耽误您的最佳购买时机。相信我们公司一定可以帮姐找到合适的房子的。思路：有些客户可能是初次选择附近的楼盘，所以这类客户会询问很多的楼盘的问题。周边的配套啊，交通啊，市场趋势啊之类的。遇到这类客户一定要耐心的介绍并加以引导。这类客户最需要立即带看，因为他们对社区的房源没有概念,带看可以进一步了解他们的需求，加以判断可以向正确的方向引导。接待期间除了销售公司和销售个人外，还要进行忠诚度铺垫，不希望带看过的房源透露给

12、同行之类。但是不介意他们去任何一家中介,因为没有比较他们是不会选定由谁家为其服务的X姐，您最近看过哪个小区的房子?看过什么居室的房子?看房子看了多久?最近的看房时间？思路：探询她看过哪些，为什么不喜欢，避免再犯同样的错误。试探她总体看房的时间周期，判断她的心理价位和涨幅程度。也可以通过她看过的房子分析出她的需求,进一步获得她的信任这小区周边的情况是这样的您是为孩子上学呢还是买给老人住呢？思路：探询客户买房的用途，不同的用途需求自然不一样X姐，咱是自住还是投资啊？思路：探询客户买房的目的，不同的目的心理价位不一样您需要的面积范围，朝向，价格区间，楼层和配套需求?思路：可以尝试拟一套房子比较符合他要求的来探测他的真实要求是什么X姐您有没有朋友，亲戚。同事在周边住或买了房子的？思路：探询是否了解小区的价位和户型，是否有烦人的军师等等在哪工作?远不远？思路：判断看房会否方便。在问到一次性或者按揭这个问题，我建议在带看过程中询问上面所说就是在门店接待客户的谈话技巧,只有经过与客户的谈话,不断的诱导、深入，你才能够积累足够多的房源与客源,而这个也是房产经纪人积累资源的一个很重要的步骤，需要小心谨慎才行。