国际贸易方式.ppt

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1、第二十一章第二十一章 国际贸易方式国际贸易方式第一节第一节 传统的国际贸易方式传统的国际贸易方式一一经销经销（Distribution）进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，进口商承担在规定的期限和区域内销售指定商品进口商承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。的一种贸易方式。 经销的种类经销的种类根据协议的授权范围不同，经销可分为：根据协议的授权范围不同，经销可分为：（1 1）独家经销，又称为）独家经销，又称为包销包销 （Exclusive / Sole Distribution ）（2 2）一般经销，又称为）一般经销，又称为定销

2、定销经销协议的内容经销协议的内容1.1.经销权利的授予及双方的关系经销权利的授予及双方的关系应明确规定双方是买卖关系应明确规定双方是买卖关系2.2.经销权限及对等条件经销权限及对等条件对授予独家专营权对授予独家专营权（包销包销）的，的，买方（经销商）买方（经销商）不得销售同类竞争性商品不得销售同类竞争性商品，卖方，卖方不得自己直接销不得自己直接销售也不得通过第三方间接销售指定的商品。售也不得通过第三方间接销售指定的商品。3.3.经销商品经销商品地区和期限地区和期限4.4.最低购买额最低购买额5.5.作价方法作价方法 一次或分批作价一次或分批作价6.6.其它条款其它条款 宣传推广宣传推广、售后服

3、务售后服务和工业产权保护和工业产权保护 包销包销（Exclusive Sales）出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的一定地区经营某一种或某一类商品的独家专营权独家专营权利利的贸易方式。的贸易方式。 包销的特点（包销的特点（三自三自三定三定一专）一专）1. 1. 进口商（包销商）与出口商之间是买卖关系，进口商（包销商）与出口商之间是买卖关系，包销商自行购买货物，自行销售包销商自行购买货物，自行销售自负盈亏。自负盈亏。2. 2. 通常要求包销商在约定期间和约定地区内销售通常要求包销商在约定期间和约定地区内销售指定商品

4、的最低金额或数量，并不得销售类似或指定商品的最低金额或数量，并不得销售类似或有竞争性的其他商品。有竞争性的其他商品。3. 3. 出口商在约定期间和约定地区内既不得自己直出口商在约定期间和约定地区内既不得自己直接销售也不得通过第三方间接销售指定的商品。接销售也不得通过第三方间接销售指定的商品。 包销的问题包销的问题1.1.订立包销最低数量（金额）的规定时，应考虑订立包销最低数量（金额）的规定时，应考虑产品产品地区地区包销商能力等因素后确定。包销商能力等因素后确定。2.2.应选择资信好应选择资信好有经营实力的经销商，防止经有经营实力的经销商，防止经销商利用享有的独家专营权，操控价格和市场，销商利用

5、享有的独家专营权，操控价格和市场，损害出口商利益。损害出口商利益。3.3.考虑各国法律的差别，避免触犯当地的反垄断考虑各国法律的差别，避免触犯当地的反垄断法。法。 定销定销定销与包销的不同是：定销与包销的不同是：没有专营权没有专营权，其他方面的，其他方面的协议约定与包销相同协议约定与包销相同，卖方仍有在当地销售或给，卖方仍有在当地销售或给予其它第三方销售的权利予其它第三方销售的权利。二二商业代理商业代理（Business Agent）出口商（委托人）授权国外代理商出口商（委托人）授权国外代理商代表委托人与代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直第三人订立合同或从事其他法律行为，委

6、托人直接承担由此产生的权利和义务的一种贸易方式。接承担由此产生的权利和义务的一种贸易方式。 商业代理的特点商业代理的特点1.1.国外代理商（代理人）国外代理商（代理人）与出口商（委托人）之与出口商（委托人）之间是委托代销关系，代理人以出口商的名义进行间是委托代销关系，代理人以出口商的名义进行业务活动，经营活动的盈亏由委托人负责。业务活动，经营活动的盈亏由委托人负责。2.2.代理人负有积极推销货物的责任，并根据代理代理人负有积极推销货物的责任，并根据代理协议中约定的期间和地区内指定商品的销售金额协议中约定的期间和地区内指定商品的销售金额或数量收取佣金。或数量收取佣金。 商业代理的种类商业代理的种

7、类1.1.独家代理独家代理（Exclusive / Sole Agency）委托人给于代理人在约定的期间和地区内指定商委托人给于代理人在约定的期间和地区内指定商品的品的独家代销专营权独家代销专营权，代理人根据在约定的期间，代理人根据在约定的期间和地区内指定商品的销售金额或数量收取佣金而和地区内指定商品的销售金额或数量收取佣金而不论是由谁销售的。不论是由谁销售的。2.2.一般代理（一般代理（Agency）代理人代理人不享有独家代理权不享有独家代理权, ,委托人根据代理人代销委托人根据代理人代销指定商品的实际销售金额或数量支付佣金。指定商品的实际销售金额或数量支付佣金。3.3.总代理总代理（Gen

8、eral Agency）总代理不仅享有独家代理权，并代表委托人进行总代理不仅享有独家代理权，并代表委托人进行全面业务活动。全面业务活动。 独家代理和包销的异同独家代理和包销的异同 相同点相同点 都具有三定（在约定的时间期间和约定地区都具有三定（在约定的时间期间和约定地区内销售指定的商品）的特点，都有专营权；内销售指定的商品）的特点，都有专营权； 不同点不同点 1.1.当事人间的关系不同当事人间的关系不同独家代理的当事人之间是委托代理关系；包销的当事独家代理的当事人之间是委托代理关系；包销的当事人之间是买卖关系。人之间是买卖关系。2.2.专营权的内容不同而专营权的内容不同而承担的风险不同承担的风

9、险不同代理商根据委托人指示进行业务活动，不承担经营风代理商根据委托人指示进行业务活动，不承担经营风险；包销商需要独自承担经营风险。险；包销商需要独自承担经营风险。3.3.交易方式不同交易方式不同代理商是中介人，由实际买主与委托人进行交易；包代理商是中介人，由实际买主与委托人进行交易；包销商是买方，直接与出口商进行交易。销商是买方，直接与出口商进行交易。 包销包销独家代理的优点独家代理的优点1. 建立了当事人之间一定期限内稳定的关系，因建立了当事人之间一定期限内稳定的关系，因而能够更好地协作。而能够更好地协作。2. 能够调动包销商能够调动包销商独家代理商的积极性，充分独家代理商的积极性，充分利用

10、其销售渠道和经营能力，扩大出口。利用其销售渠道和经营能力，扩大出口。3. 出口商可避免在同一时间同一地区多头出口造出口商可避免在同一时间同一地区多头出口造成自我竞争。成自我竞争。4. 有利于提供产品售后服务，扩大影响和销售。有利于提供产品售后服务，扩大影响和销售。5. 有利于出口企业合理安排计划，均衡供货。有利于出口企业合理安排计划，均衡供货。三三寄售寄售（Consignment）是一种委托代售的贸易方式。寄售人先将准备销是一种委托代售的贸易方式。寄售人先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照双方商定的条件，由代销人为其销售，所得货款双方商

11、定的条件，由代销人为其销售，所得货款扣除佣金及有关费用后，交付给寄售人。扣除佣金及有关费用后，交付给寄售人。 寄售的性质寄售的性质寄售贸易是根据寄售协议进行的。寄售协议属于寄售贸易是根据寄售协议进行的。寄售协议属于信托合同性质信托合同性质。寄售人与代销人之间是。寄售人与代销人之间是委托代售委托代售关系，而不是买卖关系关系，而不是买卖关系。 寄售的特点寄售的特点1.1.寄售是一种先出口后售货的现货交易。寄售人寄售是一种先出口后售货的现货交易。寄售人先将货物运往国外，然后由代销人在当地销售。先将货物运往国外，然后由代销人在当地销售。2.2.寄售人与代销人之间是委托代售关系。货物在寄售人与代销人之间

12、是委托代售关系。货物在售出前，其所有权属寄售人。代销人只为寄售人售出前，其所有权属寄售人。代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物。置货物。因此因此货物售出前的一切费用和风险由寄货物售出前的一切费用和风险由寄售人承担。售人承担。3.3.代售人代售人有义务积极推销寄售商品，但对能否售有义务积极推销寄售商品，但对能否售出出、销售数量不承担责任，寄售期满有权退回为销售数量不承担责任，寄售期满有权退回为售出货物。售出货物。寄售协议的主要内容寄售协议的主要

13、内容1.1.协议性质、签订时间、地点、当事人。协议性质、签订时间、地点、当事人。2.2.寄售商品名称、规格、数量、寄售地区。寄售商品名称、规格、数量、寄售地区。3.3.作价方法作价方法 通常有三种：寄售人限价；代售人通常有三种：寄售人限价；代售人自行视市场情况定价；代售人报价并经寄售人自行视市场情况定价；代售人报价并经寄售人同意后销售。同意后销售。4.4.结算价格结算价格5.5.佣金佣金 计算方法计算方法、支付时间和支付方式。支付时间和支付方式。6.6.货款收付货款收付 通常采用汇付或托收方式。通常采用汇付或托收方式。7.7.双方当事人的权利和义务。双方当事人的权利和义务。四、拍卖四、拍卖 (

14、Auction)由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。主的一种贸易方式。 拍卖的特点拍卖的特点 拍卖拍卖是一种公开竞买的现货交易是一种公开竞买的现货交易 拍卖拍卖是在一定的地点有组织的进行的交易是在一定的地点有组织的进行的交易 拍卖必须按预先规定的规章和程序进行拍卖必须按预先规定的规章和程序进行 拍卖出价的形式拍卖出价的形式 增价拍卖（买方叫价拍卖）增价拍卖（买方叫价拍卖）拍卖

15、人宣布拍卖商品的预定最低价格（底价），拍卖人宣布拍卖商品的预定最低价格（底价），由竞买者竞相加价（规定每次加价的最小金额）由竞买者竞相加价（规定每次加价的最小金额）直至无人加价，击槌成交，货物归出价最高者。直至无人加价，击槌成交，货物归出价最高者。 减价拍卖（卖方叫价拍卖减价拍卖（卖方叫价拍卖荷兰式拍卖）荷兰式拍卖）拍卖人先叫出拍卖商品的最高价，然后逐渐减价拍卖人先叫出拍卖商品的最高价，然后逐渐减价直至有人接受，击槌成交。直至有人接受，击槌成交。 密封递价拍卖（招标式拍卖）密封递价拍卖（招标式拍卖）拍卖人公布拍卖商品的详细情况和拍卖条件，由拍卖人公布拍卖商品的详细情况和拍卖条件，由竞买者在规定

16、的时间和地点将出价密封交给拍卖竞买者在规定的时间和地点将出价密封交给拍卖人，拍卖人经比较决定买主。人，拍卖人经比较决定买主。第二节第二节 灵活的国际贸易方式灵活的国际贸易方式一一展卖展卖（Fair and Sales）利用各种形式的展览会和博览会利用各种形式的展览会和博览会, ,将商品展览与将商品展览与销售结合的一种贸易方式。销售结合的一种贸易方式。 展卖的形式展卖的形式 将货物卖给国外客户在展览会或博览会上展将货物卖给国外客户在展览会或博览会上展出，货款在会后结算。出，货款在会后结算。 与国外客户合作在展览会或博览会上展卖货与国外客户合作在展览会或博览会上展卖货物，出售的货物国外客户收取佣金，会展结束物，出售的货物国外客户收取佣金，会展结束未售出的货物折价处理或寄售。未售出的货物折价处理或寄售。二二期货交易期货交易（Future）在期货交易所内，按照交易所的规章，买进或卖在期货交易所内，按照交易所的规章，买进或卖出在未来某时间交货的商品的期货合同。出在未来某时间交货的商品的期货合同。 期货交易的特点期货交易的特点 以标准的期货合同作为交易标的；以标准的期货合同作为交易标的； 有严格的