终端店铺数据分析.ppt

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1、课堂要求课堂要求培训须知培训须知玛米玛卡零售相关数据分析主讲人：任老师主讲人：任老师店铺店铺20问问1.店长是否制定每天的销售业绩指标？2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？3.是否找到畅销款的替代款？4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？9.同事是否一直在卖价格低的商品？10.店长是否制定每周的主推商品？店铺店铺20问问11.11.是否教员工是否教员工主推款的卖点主推款的卖点？12.12.客流高客流高的地方货品销售好吗？的地

2、方货品销售好吗？13.13.每天计算每天计算连带率连带率了吗？了吗？14.14.是否制定员工是否制定员工连带率指标连带率指标？15.15.是否教员工是否教员工搭配主推商品搭配主推商品？16.16.是否在例会中教员工明确是否在例会中教员工明确用促销提高连带率用促销提高连带率？17.17.是否在例会中教员工是否在例会中教员工价格高的货品的卖点价格高的货品的卖点？18.18.是否在现场教员工是否在现场教员工回应回应价格高的价格高的问题问题？19.19.是否每天提醒员工是否每天提醒员工服务服务的的重要性重要性？20.20.是否每天检查员工是否是否每天检查员工是否熟悉熟悉商品商品卖点卖点？店店铺销铺销售

3、差售差是因是因为为：店里没有人没有人！我们这边下雨下雨！好卖的货品没有补到货没有补到货！我们的价格太高价格太高！我们衣服款式，颜色太单调款式，颜色太单调！我们的活动不够好，力度不够大活动不够好，力度不够大！销售不好是结果，那么成因是什么？销售不好是结果，那么成因是什么？这些问题又是在哪些方面体现出来，这些问题又是在哪些方面体现出来，我们又应该如何去发现它呢？我们又应该如何去发现它呢？分 析影响我们销售 的有哪些？主观内在客观外在客观（外在）有哪些？主观（内在）有哪些？影响业绩的因素影响业绩的因素产品（设计，价格，质量，面料，断货）竞争对手（价格，面料，质量，推广）环境位置（人流量、消费人群、交

4、通及走向，修路，推广）时间天气（周末，节假日，天气情况）人员（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）货场（气氛，灯光，音响，整洁）管理（执行，跟进，变化）品牌（影响力、品牌定位、美誉度）数据分析是什么：1、了解市场需求；2、针对性的做出市场调整方案；3、对工作的检验，为下一次作参考；4、预测市场需求；5、寻找工作的不足或漏洞；6、等等为什么要对销售数据进行分析 对于我们服装销售公司，数据分析就是为提高销售作出指导，以对于我们服装销售公司，数据分析就是为提高销售作出指导，以及寻找影响销售的原因及寻找影响销售的原因。销售业绩公式影响店铺业绩的因素提高进店率（

5、进店人数提高进店率（进店人数/人流量）人流量）加大成交率（成交单数加大成交率（成交单数/进店人数）进店人数）提升客单价（销售额提升客单价（销售额/成交单数）成交单数）增加回头率（来店购买次数增加回头率（来店购买次数/顾客数量）顾客数量）扩大客单数（成交单数）扩大客单数（成交单数）日常名词一、一、销售类（常用）销售类（常用）营业额 、进店率、成交率、客单价、连带率、货单价、销售指标、盈亏平衡点、坪效，人效、同比、环比、VIP占比、综合折扣率、损耗率、离职率等等二、二、货品类（常用）货品类（常用）售馨率、周转率、库销比、库存周转天数、售馨率、周转率、库销比、库存周转天数、大类比、性别比、小类 比、

6、系列比、等等影响进店率的因素是店招形象、橱窗陈列、灯光、口碑、活动、印象等 路过店铺目标群体进店人数=16100% 影响进店率的因素是商品组合，陈列手法、人员素质、服务技巧 、销售技巧等； 进店人数成交人数=17100% 是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。 成交单数销售金额=18100% 1.1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖2.2.当客单价很低时，要多关注那些卖便当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工。宜货的员工。3.3.客单价越低，销售则越差。客单价越低，销售则越差。反馈反馈信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-是指销售的票据总数

7、成交单数销售金额=20100% 连带率是指平均每个客户购买货品的数量。客单数反映的出门店员工的附加推销能力，货品组合合理性，以及顾客的消费心理成交笔数销售数量=21100% 1.1.连带率直接影响着店铺销售的好坏，连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常店铺连带率一般为正常店铺连带率一般为1.31.3。2.2.连带率可提升店铺连带率可提升店铺3 3倍的销售业绩。倍的销售业绩。3.3.销售不稳定的店铺，连带率也是不稳销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。定的。4.4.连带率需要不断努力不断尝试，不是连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。一夕能提升的数据。反馈反馈信息信息数字化分析店铺数字

8、化分析店铺-是指平均每件商品的销售金额。货单价反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与客单价结合分析，共同反映顾客的承受能力。销售件数（日、月、年）销售总结金额销售总结金额=23100% 店铺数据分析店员状态客单数1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 。日期数值1007050301051店铺数据分析店员状态客单价1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 。日期数值200180160140130120100附加值2.82.42.01.61

9、.41.21.0销售指标制定方法：1、销售增长率定法：（以前） 销售指标=去年同期*增长率%2、盈亏平衡点定法：（公司） 销售指标=盈亏平衡点*增长率%3、市场因素确定法：（现在） 参照GDP，外在因素，同比，环比，节假日，促销节奏，竞争品牌等销售指标分解销售指标分解销售指标销售指标增加目标的可达成性增加目标的可达成性将目标由大换小，分解到每天将目标由大换小，分解到每天将每天的销售指标分解到各班次、个人将每天的销售指标分解到各班次、个人（ ）店铺（）店铺（ ）月销售指标分解表）月销售指标分解表周数周数周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日周小计周小计周差额周差额第一周第一周预

10、期完成预期完成实际完成实际完成第二周第二周预期完成预期完成实际完成实际完成第三周第三周预期完成预期完成实际完成实际完成第四周第四周预期完成预期完成实际完成实际完成合计合计预期完成预期完成实际完成实际完成附表一：销售指标分解表附表一：销售指标分解表（ ）年（）年（ ）月（）月（ ）日销售分解表）日销售分解表时间段时间段班次班次销售目标销售目标完成完成9 9：000010:0010:00A10:0010:0011:0011:0011:0011:0012:0012:0012:0012:0013:0013:0013:0013:0014:0014:0014:0014:0015:0015:0015:001

11、5:0016:0016:0016:0016:0017:0017:00B17:0017:0018:0018:0018:0018:0019:0019:0019:0019:0020:0020:0020:0020:0021:0021:0021:0021:0022:0022:00附表二：日销售指标分解表附表二：日销售指标分解表1.1.指标分解的合理性指标分解的合理性2.2.每月销售最好的时间段每月销售最好的时间段3.3.每月销售最差的时间段每月销售最差的时间段4.4.每天销售最好的时间段每天销售最好的时间段5.5.每天销售最差的时间段每天销售最差的时间段6.6.店铺员工的销售情况店铺员工的销售情况7.7

12、.找出零销售因素找出零销售因素8.8.店铺销售的整体情况店铺销售的整体情况反馈反馈信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-数字化分析店铺数字化分析店铺-销售完成比及时间比销售完成比及时间比销售完成比销售完成比= =已完成总销售已完成总销售销售指标销售指标100%100%时间占比时间占比=已过去天数已过去天数本月实际天数本月实际天数100%100%练习练习案例：案例：现在有一家店铺，它的现在有一家店铺，它的9月销售指标为月销售指标为21万，万，现在时间已经过去了现在时间已经过去了16天，销售完成天，销售完成108000，请你请你1）试着计算它们的销售占比和时间占比？）试着计算它们的销售占比和时间占

13、比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？时间比53.3% 销售比51.4%1.1.当销售完成占比当销售完成占比时间占比时时间占比时2.2.当销售完成占比当销售完成占比= =时间占比时时间占比时3.3.当销售完成占比当销售完成占比时间占比时时间占比时反馈反馈信息信息说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查说明：本月销售指标可能无法完

14、成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。数字化分析店铺数字化分析店铺-盈亏平衡点定法盈亏平衡点定法开店年成本包括年店铺租金、人员管理费、水电费、税费、装修费、交通费、利息、其他等进货折扣率进货折扣率=（原价格折让后价格）/ 原价格毛利率毛利率是毛利润占销售收入的

15、百分比，其中毛利润是销售收入与销售成本的差。计算公式：毛利率平均折扣率-（1进货折扣率）平均折扣率库存率库存占订货额的比例库存率一般是15%左右库存金额=盈亏吊牌价*库存率毛利率成本成本=100%备注：盈亏吊牌价点=盈亏平衡点/平均折扣率总的盈亏平衡点=盈亏吊牌价+库存金额案例以一家店铺为例，该家店铺的店面积是150平方米。一年的店铺租金是16万元万元、人员管理费是1.5万元万元、水电费3万元万元，税费1.2万元万元、装修费2.7万元万元、交通费1.6万元万元、投入成本的利息及其他费用3.3万元万元。，平均折扣率为8.8折折，进货折扣率是45%，库存率为15%，那么销售多少（吊牌价）才能保证店

16、铺不亏本呢？那么它为了保证盈亏平衡的话要订多少钱的货呢？订货金额计算公式每一家店铺都有自己的库存，设库存率为15%，设订货额为A，如季末库存作为投入成本考虑，那么一年销售出服装的金额至少为X万元加上库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式： A（1-15%）=X万元+A15%（1-45%）答案1.成本=16万元+1.5万元+3万元+1.2万元+2.7万元+1.6万元+3.3 万元=29.3万元2.毛利率=88% - （145%）/88%=37.5%3.盈亏平衡点=成本/毛利率=29.3/37.5%=78.13万4.盈亏平衡吊牌价=盈亏平衡点/平万均折扣率=78.13万/88%=88.78万订货金额A（1-15%）=88.78万元+A15%（1-45%）A= 88.78万元（1-15%-15%55%）=115.67万元销售营业额销售营业额坪效坪效坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积店铺实际营业面积当月该点营业额当月该点营业额=38100% 1.1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。成本，增加店铺的盈利。