传统产业变革下如何找到盈利舒服区 附企业盈利模式浅议+提高长期投资的舒适性.docx

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1、传统产业变革下如何找到盈利舒服区汽车产业在过去的两年里，增速明显放缓，据麦肯锡分析到的数据显示，中 国在2010年2015年汽车年均增速为12.3%,从2015年2020年之间这一数 字将会下降到5%以下。尽管互联网的发展为汽车产业带来了一些变革和细分， 包括金融以及后市场等方面,但毫无疑问,汽车仍然是一个资产较重的传统产业。 传统产业的一些企业变革仍然集中于生产制造方面。上海大创便是这一领域中的 一位，在该领域几年的耕耘中，他们的业务转型过程也是不断探寻盈利舒服区的 过程。公司全称为上海大创汽车技术有限公司（以下简称上海大创），最初定位于 从事发动机舱内功能性塑料件产品创新和研发，以及NVH

2、 （噪声、振动与声振 粗糙度）解决方案的服务商。大创的使命是，通过持续不断的创新，为客户提供 局品质、低成本的解决方案和产品。卜图1为大创公司的使命。功能性塑料件的重要性对于汽车性能不言而言，某个配件是否有效工作有可 能直接导致汽车熄火或其他安全问题。目前上海大创已经和中国汽车技术研究中 心达成了合作，创立了天津大创公司并建立了大创天津工厂。除了落实研发产品 的生产制造之外，也更方便地为各大整车厂进行功能性塑料件的配套。下图2 是大创的功能性塑料件产品系列。据了解，公司最初的业务主要为塑料件供应商们提供咨询服务，与别的咨询 公司不同，除了提供产品设计及解决方案之外，在完成周期之内公司会派遣工程

3、 师驻场指导来执行方案，最后的成果直接体现在量产零件上。但该咨询业务面临 的局限也显而易见，那就是按人力工时的收费瓶颈问题，因此公司设立了天津创 新中心做垂直化发展。按照创始人贾维新的考虑，今后上海的公司继续致力于为 一级供应商提供进气系统和NVH方面的咨询服务，而由团队研发的新技术产品 的生产制造工作就交给天津方面承担。公司之所以做出垂直化发展的策略一方面来自于盈利舒服区的探索，另一方 面也是来自核心竞争力的自然延伸。贾维新表示，公司的核心竞争力来自于功能 性塑料件产品的不断创新和功能集成。首先团队核心成员均有多年外资企业工作经验，以及国内知名研究机构，比 如中汽研，上海交大等，对于塑料件未

4、来的发展趋势他们认为将会呈现功能集成 度和系统整合开发能力越发提高两方面。所以公司一方面希望能够提供高附加值 的功能性塑料件集成产品，比如进气管路/消声单元、发动机进气歧管/塑料缸盖 罩/油气分离器、热管理系统、以及燃油系统中部分管路和其他功能塑料件等方 面。另一方面公司希望提供汽车法规催生下的整个行业所缺的标准化产品，比如 在新的排放法规的要求下，公司已经推出了一款具有国六诊断功能的导电PCV 管，已有近一年多的开发时间并申请了相关专利。目前公司的产品系列被划分成四大方面：（1）解决污染物排放方面；（2）降低油耗方面；（3）解决NVH问题方面；（4）新能源车方面。另外公司在汽车咨询领域耕耘己

5、久。除了提供塑料件产品开发、新产品前期 预研、仿真和NVH工程支持之外，公司还协助客户建立成本优化策略和实施产 品标准化工作。贾维新介绍：在NVH工程支持方面，如何利用塑料件来实现噪 声、振动与消音功能是公司本来的强项，比如进气管路里的消音器，通过降低进 气噪音进而改善车内噪音水平等。在贾维新所描述的产业图谱里，该领域呈现金字塔形状（图3）o在最上端 则是有像马勒、曼胡默尔等领先的行业巨头、大型跨国公司，基层则是一些国内 的零配件供应商。就技术开发和创新层面，上海大创处于一个中间靠上的位置。 在某些特定的领域，比如进气系统方面大创已经处于顶部。其所解决的一个行业痛点在于一方面大型跨国公司研发能

6、力虽强，但也造成 成本偏高和准入门槛高，一些小的供应商研发能力弱但制造成本低，因此上海大 创便通过自身的研发能力优势一方面帮助基层供应商的产品进入主机厂渠道，另 一方面也通过研发优势带来的低生产成本拓展自己的业务领域，跟中汽中心的合 作便是这一思路体现。公司目前已经和五菱、众泰、华晨、吉利达成了合作，后期将会逐步和大通、 海马、东风、东南、北汽、长城等等国内整车厂以及合资品牌进行合作。其表示, 单个客户对某一款车型的塑料件的年需求一般会达到10万套以上规模。大创目 前正积极开发具有核心竞争力的产品，比如针对第六阶段排放法规所开发的一些 产品，预计2018年总的装车辆会达到百万套，2019年会达

7、到千万套规模。浅议企业盈利模式摘要：本文首先对盈利模式的定义和特征进行简单的概括，接着描述了盈利 模式的类型，最后讲述了构建盈利模式应关注的几个方面。关键词：盈利模式;类型;企业企业作为以盈利为目的的经济体，在激烈的市场竞争中找到立足之地，需要 找到符合自身发展情况的盈利点尤为重要，一个成功的盈利模式将为企业带来显 著、持续的经营利润。一、盈利模式的定义和特征对于盈利模式，理论界尚未形成统一的概念，目前学者对盈利模式定义和特 征的研究主要可以概括为以下几个方面。盈利模式是企业在自身的经营过程中逐渐形成的能够适应市场需求的一种 运营方式。具有代表性的观点是，（MiChaeIR叩pa, 2004）

8、提出的盈利模式是能 为公司带来持续的利润，使公司得以正常运转的模式。企业生命周期理论指出， 企业的发展和成长会经历初创期、成长期、稳定期和衰退期几个阶段。企业在初 创期，经济利益的流入具有不确定性，企业的盈利模式往往是自发的，对于运作 模式处于摸索状态，随着企业市场竞争力的提高，获得了稳定的现金流，企业开 始认清自身的内外部环境，重视组织结构的建立，自竟地建立规范的运作模式。盈利模式是体现了价值创造和价值实现。如（Ami3 Zott, 2001）提出盈利 模式是公司价值创造与创新的源泉。企业超额利润的获得需要一系列的经济活动 的支撑，波特的价值链管理理论将价值链上的相关活动分为五类基本活动和四

9、类 辅助活动，产品或服务的投入与产出需要经历进货后勤、生产经营、发货后勤、 市场营销和服务这五类基本活动，是企业价值创造的过程，辅助活动包括企业的 基础设施建设、采购、人力资源管理和技术开发，对实现企业价值起着基础性作 用。企业盈利模式的形成是价值创造过程。盈利模式与企业战略紧密联系。（斯莱沃斯，1998）认为，客户选择、价值 获取、战略控制和业务范围这四个战略要素相互联系，共同支撑起来了企业的盈 利模式。为保持现有的市场地位和增强竞争优势，企业需要制定各种长期和短期 的发展战略，对盈利模式的各种构成要素进行分析和评价，适时地调整盈利模式 以实现企业的战略目标。二、盈利模式的类型盈利模式是对企

10、业不同获利方式的概括性总结，盈利模式的建立以价值创造 为导向，在新经济环境下，盈利模式可大致分为以下几类。（一）价值链模式企业的经济活动是价值创造的过程，企业与上下游企业之间的交易活动形成 了行业价值链，日趋激烈的竞争，价值链模式帮助企业认清自身在行业价值链中 的位置.通过企业兼并和收购方式，调动整个价值群去为企业创造价值。企业价 值链模式对企业内部的各业务单位发挥重新整合作用，将企业的生产经营活动分 解，以某个关键环节为切入点，专注企业的核心竞争力，对不重要的环节进行压 缩或外包，实现最优的资源配置。（二）客户模式客户模式主要通过与客户建立长期、稳定的关系，与企业的价值和利润建立 起直接的联

11、系。企业的经济活动以顾客为导向，客户模式针对顾客特点对市场进 行有效的细分，实行不同的定价策略。通常地域分布、性别、年龄、爱好、收入、 价值取向等都会影响顾客对产品或服务的购买需求，形成客户分层，企业针对客 户分层采用差别定价和差别服务以锁定目标客户，电力公司将电分为居民用电、 商业用电、工业用电，对不同的用电收取不同的电费。客户模式同时注重顾客忠 诚度的培养，建立良好的品牌效应，不断地为企业带来利润贡献。（三）渠道模式渠道模式与企业营销手段密切相关。产品或服务的定价可以不完全反映成 本，依据不同的消费层次构建价格结构，如同一商品在高档商店的售价可以比在 廉价商店的售价高出好几倍。传统的营销渠

12、道有直销和分销，直销的两端是生产 者和消费者，直接建立起与客户的联系，更好地应付客户的个性化需求。分销模 式增加了中间环节，经销商起桥梁作用，代理商将各式各样的产品集中到一个场 地进行集中销售，实现薄利多销。目前网络营销模式在如火如茶地进行着，企业 通过建立电子商务系统宣传自身的产品和服务并获得销售收益。（四）资源模式资源模式主要体现在对自然资源和社会资源的控制。资源基础理论指出，竞 争优势来源于企业内部资源的有价值性、稀缺性、不可模仿性与不可替代性。企 业的资源状况和资源的利用程度,对形成自身的竞争力至关重要。新经济环境下, 资源模式还包括寄居蟹模式，即借助某个壳资源，如加盟、连锁经营等方式

13、经营。（五）产品模式企业销售的产品或提供的服务对顾客是否有价值，影响企业的持续经营。顾 客价值理论指出，企业只有提供比竞争对手更多的价值给顾客，才能形成并留住 忠诚的顾客。对顾客有价值的产品或服务，能提高其重复购买率，进而形成品牌 溢价。产品模式还体现为挖掘客户现有的或潜在的需求，提供个性化的产品或服 务，或者为客户提出具体问题提出解决思路，如咨询服务。对于某些更新换代迅 速的产品，如电子设备，快速并持续地创新产品，先于竞争对手对客户需求做出 反应或在别人效仿前赚取高额利润，通过速度领先模式获得竞争优势。三、盈利模式的构建盈利模式的多样性，企业在经济发展过程中需构建适合自己的盈利模式，以 下思

14、路值得参考。（一）内外部环境分析盈利模式的构建是企业战略管理的一部分，公司总体战略目标的确定，需要 进行市场分析，企业内部的组织环境和运行环境起基础性作用。外部宏观政策环 境的关注也是不可少的，如政府对某个行业的扶持与投入，将带来良好的情景。 竞争环境作为外部影响因素，寻找机会的资本往往瞄准了那些进入成本低、市场 增值率高的行业，能否对进入者产生一定的进入障碍将影响企业的竞争地位。（二）确定目标客户消费者的购买意愿是企业利润的源泉，实际上消费者的需求各异，企业一般 很难迎合客户的所有偏好，在建立盈利模式前，需要考虑消费者的需求差异，分 析自身的经营优势和方向，定位于那些能为企业带来利润的目标客

15、户，进行市场 细分，确定和树立目标市场。（三）实现客户价值消费者购买意愿产生的前提，是企业提供的产品或服务对客户而言是有价值 的，按照经济学的说法，就是消费者偏好与消费者通过购买产品或服务所能获得 的期望收益相关联。企业为满足客户的价值需求，可采取提供差异化的产品或服 务，或是低成本销售的手段，使得消费者可以根据自己的偏好和预算获得最大效 用。（四）按市场需求定价销售价格高于成本，是传统的定价模式。以往依靠价格和成本参与竞争在当 今环境下显得有点不适应，原材料成本和人力成本的不断上升，使得企业的利润 规模不断降低，而市场供过于求的环境又使得企业的销售价格不占优势，改变以 往的定价策略迫不及待。

16、改变以产定销的低段位，按市场需求定价，利用供需曲 线，实施价值营销，才有可能保持原有的或提高竞争优势。（五）改变或重新构建企业的价值链重新审视企业在产业链中所处的环节，纵向整合各环节的资源，寻找新的价 值增值点，通过多渠道提高企业的盈利水平。为企业创造价值的不单是产品，服 务质量在企业营销活动中所占的地位越来越高，如4S店在销售汽车的同时，将 利润渠道延伸到维修和保养服务上。多渠道营销也是一种趋势，典型的有动漫产 业的报纸连载、出版图书、音像制品、游戏、衍生品营销等多元化的销售渠道。盈利模式作为企业在市场竞争中逐步形成的特有的获利方式，其设计和实施 直接影响企业的盈利能力。盈利模式的构建是企业追求利润最大化的过程中必不 可少的课题。参考文献：UI刘永泽.会计学M.大连：东北财经大学出版社，2007.提高长期投资的“舒适性”基金投资要想取得出色的成绩，坚持长期投资是一项