终端营业员销售技巧培训课件.ppt

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2、（退休后再活万（退休后再活1515年，每月与老伴开销年，每月与老伴开销20002000元）元）我们如何描绘美好未来我们如何描绘美好未来.态度、知识、技能态度、知识、技能销售销售产品产品顾客让顾客让渡价值渡价值收益收益 销售唯一的目的就是以更高的价格将更多的产品更频繁地卖给更多的人。 产品价值产品价值人员价值人员价值服务价值服务价值形象价值形象价值总顾客总顾客价值价值货币成本货币成本时间成本时间成本体力成本体力成本精力成本精力成本总顾客总顾客成本成本顾客让顾客让渡价值渡价值顾客让渡价值是什么顾客让渡价值是什么 顾客总是从提供最高顾客让渡价值顾客总是从提供最高顾客让渡价值的销售人员那里购买商品！的

3、销售人员那里购买商品！1：8：25：144551：8：25：14455吸引顾客进来吸引顾客进来说服顾客购买说服顾客购买说服顾客多买说服顾客多买吸引顾客常来吸引顾客常来4 4大营销任务大营销任务成交成交快速快速WEISSWEISS法则法则A Attention：引发注意 Interest：提起兴趣Desire：提升欲望 Action：建议行动第一个阶段：第一个阶段：W WWelcome Welcome 迎接顾客迎接顾客第二个阶段：第二个阶段：E EExplore Explore 探寻需求探寻需求第三个阶段：第三个阶段：I IIntroduce Introduce 介绍产品介绍产品第四个阶段：第四

4、个阶段：S SSatisfy Satisfy 说服顾客说服顾客第五个阶段：第五个阶段：S SStrike a bargain Strike a bargain 成交送客成交送客快速成交快速成交(WEISS)(WEISS) WEISS迎接顾客迎接顾客态度：自信、热忱（虔诚） 三宝:点头、微笑、赞美。WEISS探寻需求探寻需求找准时机找准时机: :从顾客的行为识别顾客动机从顾客的行为识别顾客动机朝目标物走去 -购买欲望眼睛在搜寻 -寻找目标商品 注视同一商品 -从视觉了解用手触摸商品 -希望有更深的认识WEISS探寻需求探寻需求死话：令对话终结死话：令对话终结活话：令对延续活话：令对延续你需要我帮

5、忙吗？这是你想要的牌子吗？你是否要白酒？我可以怎样帮助你？你想要那种牌子？你想要多少度的白酒？WEISS探寻需求探寻需求倾听：许多销售失败，都是没能听出客户的真正需求。倾听的技巧闭上嘴巴！WEISS探寻需求探寻需求明确动机明确动机: :通过察言观色和询问来明确顾客购买动机通过察言观色和询问来明确顾客购买动机省时、实用、经济健康、安全舒适和方便喜爱声誉和认可消费者心中的五个问题消费者心中的五个问题我为什么要听你讲？这是什么？那又怎么样？对我有什么好处？谁这样说的，还有谁买过？顾客购买的是不是：不是：产品和服务 是：是：产品和服务带来的会推产品特点的是三流导购员；会推产品特点的是三流导购员；会推产

6、品优点的是二流导购员；会推产品优点的是二流导购员；会推产品利益的是一流导购员。会推产品利益的是一流导购员。WEISS介绍产品介绍产品: :FABEB B利益点利益点A A优点优点F F特点特点买点买点猫&RMB的故事一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应何反应这一摞钱只是一个属性（特点这一摞钱只是一个属性（特点 FeatureFeature） “猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就买鱼就是这些钱的作用（优点是这些钱的作用（优点 AdvantageAdvantage）但是猫仍然没有反

7、应。）但是猫仍然没有反应。 猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱钱这个时候就是一个完整的这个时候就是一个完整的FABFAB的顺序。的顺序。 猫吃饱喝足了，需求也就变了猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一猫先生，我这儿有一摞钱。摞钱。”猫员又说：猫员又说：“肯定没有反应。销售员说这些钱能买肯定没有反应。销售员说这些钱能买很多鱼

8、，你可以大吃一顿。很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。简单，它的需求变了。卖点卖点?(?(可以列举十个以上）可以列举十个以上）便于XXXXXXXXXX；使用操作中，能XXXX，XXXX。Feature特性特性Benefit好处好处Advantage优优点简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语 以对客户本身有 利的优点作总结 引述优点及客户都能接受的一般性利益这款洗衣粉用的是阳离子表面活性剂使用这款洗衣粉泡沫少、碱性弱、适合机洗、不伤手 这样您洗衣服既节省时间，又能保护皮肤!FABFAB介绍法：介绍法：产品产品F F（特征）（

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10、机手机卖卖点点FABFAB分分析析F F（特征）（特征）A A（优点）（优点）B B（利益）（利益）来电红黑名单管理来电红黑名单管理对身边亲人、朋友、陌生人进行有效管理免去骚扰，保证安全，获得自由的私人空间QQQQ、MSNMSN多元沟通省时、经济，生活永不掉线劲舞团劲舞团充分利用个人时间享受青春活力，提高生活趣味收音机收音机尽知天下事，世界在耳边XXXXXXXX手机手机卖卖点点FABFAB分析分析“我们公司的产品是最好的”“我们这个牌子的产品，大家都喜欢”“我们的产品全国质量第一”研究发现，用10倍事实证实一个道理比用10倍道理去论述一件事情更能吸引人。充分运用销售道具充分运用销售道具图片、视

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12、特征）A A（优点）（优点）B B（利益）（利益）E E（证明）（证明）外形时尚轻薄XXXXXXXX产产品品FABEFABE推推销销法法WEISS说服顾客说服顾客重复产品的优点与好处：重复产品的优点与好处：总结法总结法: :把产品的好处、优点的要点再陈述一次。对比法对比法: :货比三家货比三家异议处理：异议处理：“是的，但是”“有道理， ”WEISS成交送客成交送客让顾客四确认：交易货品、价格、包装、使用方法。 引导顾客缴款高质量送客顾客投诉处理顾客投诉处理（CLEARCLEAR法则）法则）异议利润C C控制情绪控制情绪L L倾听诉说倾听诉说E E建立共鸣建立共鸣R R提出方案提出方案A A表示歉意表示歉意CLEAR清朗法则清朗法则不满意顾客的再次购买（图）损失很小的投诉损失很小的投诉损失较大的投诉损失较大的投诉9%37%19%46%54%70%82%95%未投诉的未投诉的不满意顾客不满意顾客投诉投诉未被解决未被解决投诉投诉被解决被解决投诉很快投诉很快被解决被解决再次购买的顾客的百分比再次购买的顾客的百分比