山东开放大学商务谈判实务期末复习题.docx

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1、一、单选题1、下列哪项原则足以使合同无效的是（）。A、权利义务一律平等B、等价有偿C、正大光明、诚实D、损害社会公共利益2、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）0A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则3、谈判中现场总结的方法是（）oA、概括法B、计点法C、菜单法D、以上都是4、不正确的做戏准则是哪个（）oA、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景5、以下情形中,谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉是（）oA、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改观6、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）。A、事先预定,晓以大义,坚持施压以及分解要求B、引诱

2、、请第三者劝C、不解释就不谈D、大力施压7、针对谈判目标的不同,谈判主持中可以利用的调节点主要有（）。A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略8、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）。A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则9、半民半官的谈判的特点不包括（）oA、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难10、不是三类合同的特征的是（）oA、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变11、不是客主座轮流的谈判的特征是（）oA、内外结合B、时间与效益相应C、阶段

3、利益目标明确D、换座不换帅12、国际商务谈判中占主导地位的是（）。A、行为准则B、伦理观念C、心理D、谈判手13、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见的表达方式有（）oA、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、委婉转述D、据理力争、毫不让步14、技术解释并非纯交流阶段,而是（）oA、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段15、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）0A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔D、万无一失16、日本谈判手普遍信奉的

4、谈判哲理是（）。A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱I）、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物17、价格解释阶段的重点在于搞清楚（）oA、价格高度B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格18、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见的表达方式有（）oA、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、委婉转述D、据理力争、毫不让步19、技术解释并非纯交流阶段,而是（）。A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段2

5、0、以下不属于外交谈判的特征是（）。A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性二、多选题1、主持谈判的主要因素包括（）oA、谈判目标B、谈判条件C、谈判时间D、谈判人员的投入2、谈判环境主要包括（）oA、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境3、后退中的灵活原则主要表现为（）oA、后退适时B、后退适度C、退的对方高兴D、退的己方不吃亏4、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）。A、起始B、过渡C、评论D、时间表5、人际交往与国际商务谈判的不同点是（）oA、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵6、谈判策略的作用有（）oA、起好锚B、稳好舵C、撑好帆D、管好人7、台上的谈判人

6、两职合一是指一人同时承担（）。A、谈判手B、受托人C、主谈人D、谈判组长8、以成交形式结束的谈判,在谈判结束时主持应做的工作有（）oA、清理交易的各项条件B、部署加下来要进行的工作C、保留必要的谈判期间的资料D、总结9、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）。A、起始B、过渡C、评论D、时间表10、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有（）oA、多留余地B、乘虚而入C、买卖不成仁义在D、尽可能利己条件三、判断题1、有适用的谈判人才,就一定能取得谈判的良好效果。2、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。3、即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，

7、针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。4、在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。5、所谓初期探寻的回旋性,是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。6、德国谈判手性格外露、坦率、热情自信,追求物质上的实利。7、再谈判操作规则中，认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判进入到什么程度或阶段,是处在全局谈判的中期,还是后期？8、分析决策是指谈判手在实现总目标的过程中,针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。9、重建谈判,起因很多。从大类看有两类:签约前重建谈判和签约后重建谈判。10、只要双方投入谈

8、判,无论谈判进入到哪一阶段,也不管是否全部达成一致,双方均会及时地清扫“战场”。四、简答题1、谈判小组的人员构成应遵循哪些原则？2、判断成功的商务谈判的标准是什么？3、俄罗斯商人有哪些谈判风格？五、论述题1、试述商务谈判中的人际关系及其作用。2、产生谈判僵局的原因是什么？参考答案：一、单选题15：DDDCB610：ACDCD1115：ADBCC1620：BCBCB二、多选题1.ABCD2.ABC3.AB4.ABD5.ABD6. ABCD7.CD8.ABC9.ABD10.CD三、判断题15：610：XXXJJ四、简答题1 .谈判小组的人员构成应遵循哪些原则？（I）知识具有互补性；（2）性格具有互

9、补性；（3）分工明确2 .判断成功的商务谈判的标准是什么？（1）谈判实现既定的目标；（2）谈判效率高；（3）谈判后的人际关系如何。3 .俄罗斯商人有哪些谈判风格？（8.0）（1）节奏缓慢,效率低下；（3）喜欢讨价还价；（3）注重文化传统,文明程度高。五、论述题1 .试述商务谈判中的人际关系及其作用。人际关系是指谈判手所属企业、公司、部门之间及其领导们之间的关系。人际关系是商务谈判的“润滑剂”和“催化剂”，是谈判中不可忽视的因素。人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系、中间人。（1）初次交易关系。是谈判手第一次见面，无交易史的人际关系。特点：摸底为先；留有余地。（2）多次交易关系。是谈判手已有过交往，并成就过交易的老关系。特点：扬长避短；坚持公开性。（3）中间人。中间人承担谈判任务或辅助谈判。特点：熟悉问题；信服力强。2 .产生谈判僵局的原因是什么？（1）意见分歧引起的对立；（2）感情上的伤害而引起对立。