山东开放大学推销策略与艺术期末复习题.docx

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1、推销策略与艺术期末复习题以下为考试重点复习内容：一、单选题1、以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？（）（2.0）A、成本低，效率高B、接触面大，范围广C、同时进行市场调查D、信息量大正确答案：A2、要迎接好顾客，最主要的是力争做到（）。（2.0）A、及时接待B、给顾客倒水C、为顾客安排座位D、面露微笑正确答案：A3、（）优点在于推销员可以深入掌握某一种或某一类产品的专门知识和推销技术，有利于实现推销。（2.0）A、地区式组织B、产品管理式组织C、市场管理式组织D、职能式组织正确答案：B4、一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。客户：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不

2、像小青年那样要漂亮。”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜J这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为（）o（2.0）A、迂Pl否定法B、直接否定法C、转化处理法D、优点补偿法正确答案：C5、“费比”模式的第一步是（）o（2.0）A、详细介绍产品B、充分分析产品优势C、相信自己的产品D、以“证据”说服客户正确答案：A6、在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以

3、下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（）（2.0）A、特别优惠促成法B、多种接受方案促成法C、次要重点促成法D、附带条件促成法正确答案：C7、哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？（）（2.0）A、客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B、意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C、客户确实不存在对推销品的需求D、希望获得谈判的主动权正确答案：C8、每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？（）（2.0）A、观察能力B、应变能

4、力C、创造能力D、社交能力正确答案：C9、（）是指新录用的推销人员在接受一定的集中培训后，进入实际工作岗位，跟随有专业推销知识和实践经验的推销员一起工作，边干边学。（2.0）A、岗位培训法B、企业集中培训法C、学校代培法D、角色扮演法正确答案：A10、在所有的成交方法中，（）是最基本、最行之有效的方法。（2.0）A、积极假设促成法B、询问与停顿促成法C、特别优惠促成法D、建议促成法正确答案：A11、在迎接阶段，一定要注意与顾客保持适当的距离。通常陌生人之间的社交距离应该是（）,这样不会对顾客产生压力。（2.0）A、 12米B、 34米C、 45米D、0.30.5米正确答案：A12、推销的核心是

5、（）。（2.0）A、交换B、沟通C、成交D、促销正确答案：B13、推销员在与客户交流中，用（）时间与对方目光交流是最适宜的。（2.0）A、60%-70%B、30%-40%C、40%-50%D、2O%-3O%正确答案：A14、“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（）,（2.0）A、德国B、美国C、日本D、英国正确答案：B15、客户导向是一种以（）为中心的推销观念。（2.0）A、满足客户某种需要B、满足公司盈利C、达成交易D、实现个人价值正确答案：A二、多选题1、成交的基本条件有（）。（3.0）A、产品满足客户需要，且优于竞争者B、客户与推销员的相互信赖是成交的基础C、识别出谁是购买决策者

6、是成交的关键D、推销员与客户相谈甚欢正确答案：ABC2、推销员在倾听中应该做到（）。（3.0）A、专心致志B、随时记笔记C、善于鉴别D、全面理解E、尊重他人正确答案：ABCDE3、下列哪些因素可以使人的容貌变得完美。（3.0）A、健康B、整洁C、卫生D、医美正确答案：ABC4、一个成功的推销员的职业素质必须具备下述特征。（）（3.0）A、优良的精神素质B、良好的品格修养C、合理的知识构成D、纯熟的推销技巧E、良好的身体素质正确答案：ABCDE5、任何一位推销人员的业绩都是由三个方面的因素决定的，即（）o（3.0）A、态度B、长相C、知识D、推销艺术或技巧正确答案：ACD6、企业集中培训法的优点

7、有（）。（3.0）A、时间短、费用低B、见效快、节省人力C、便于互相启发提高D、不强迫受训人员过早地投入现场工作正确答案：ABCD7、在推销商谈过程中，推销员和客户之间的距离远近，应视双方采取的姿势而定。（3.0）A、如果双方都是采取站立的姿势，一般保持一米的距离。B、如果一方站着，一方坐着，则距离应该稍微接近一些，大约60厘米。C、如果双方都是坐着交谈，为了可以进行“促膝交谈”,距离可进一步接近到50厘米左右。D、如果交谈时隔着比较大的桌子，则人与桌子之间的距离，可以保持一个拳头左右。正确答案：ABCD8、仪表主要包括（）。（3.0）A、容貌B、行为举止C、服饰D、神采正确答案：ABCD9、

8、以下哪些是提问接近法的优点？（）（3.0）A、有利于客户消除异议B、能使客户按照你选定的话题交谈C、诱使客户讲出有价值的信息D、将客户的注意力集中在他们最急于解决的问题上正确答案：BCD三、判断题1、薪金制缺乏灵活性和激励性，容易形成吃大锅饭的局面。（LO）正确答案：正确2、如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。（1.0）正确答案：正确3、推销业是整个经济活动的主动力之一。（LO）正确答案：正确4、推销员一开始就要把产品的优点和交易条件和盘托出。（1.0）正确答案：错误5、评估合格的潜在客户才能成为实际的推销对象，即目标客户。（LO）正确答案：正确6、对培养推销员的自信

9、心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（LO）正确答案：正确7、购买决定的作出，是购买过程的最高点，也是整个购买过程的终点。(LO)正确答案：错误8、客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。(LO)正确答案：正确四、简答题1、简述约见客户的内容。(4.0)正确答案：约见客户，是指推销人员事先征得客户同意见面的过程。通常，约见的主要内容就是“4W”，即确定约见对象(WhO),明确约见事由(Why),安排约见时间(When),选择约见地点(Where)。2、试述寻找客户的必要性？(4.0)正确答案：(1)是维持和提高营业额的需要(2)是保证基本客户队伍稳定的需要(3)是提高推销成

10、功率的保证五、论述题1、假如你是一位保险机构的推销人员，你如何选择合适的寻找客户的方法？(10.0)正确答案：寻找客户的方法很多，如何选择主要取决于推销品的特征、该产品的需求特点等。保险产品种类丰富，专业性强，具有特定的适应性，比较适合人员推销的方式进行推销。多种寻找客户的方法都可以采用，如资料查阅法、网络搜寻法、无限连锁介绍法、向导协助法等。具体采用哪种方法，还要看保险产品的具体类型、推销人员以及推销环境的具体情况。具体可以采取以下步骤：(1)认真研究自己的产品和服务内容，熟悉自己的产品和服务内容，知道自己要为客户和市场提供什么，并且针对自己的产品和服务内容,做好销售目标的设定。(2)根据所推销产品的特性,确定目标客户群，并认真分析研究客户的需求。具备了这两点，就可以选择适当的方法去寻找自己的目标客户。(本题为开放性试题，学生可以根据自己的理解进行PI答。只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分。)