张雁白-现代推销学-教学进度计划.docx

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1、教学进度计划教学目的通过对本门课程的学习，要求学生掌握以下知识点：1、掌握现代推销学的研究对象和研究方法；2、掌握现代推销学的基本理论、基本概念和研究方法；3、明确现代推销学与市场营销学的关系；4、明确推销的地位和作用以及推销活动的特点；5、明确推销员素质要求的基本内容，了解推销礼仪方面的知识；6、掌握顾客需求的规律性，了解顾客对推销的感知、态度、购买动机、顾客的个性、气质和其它心理特征等知识；7、掌握几种推销模式理论及其基本步骤，并能区别它们的适用范围和应用条件；8、掌握推销程序理论及其各种推销策略与技巧；9、明确推销管理的主要内容，对推销人员的招聘、培训、激励、考核与奖惩等每一个管理步骤的

2、内容要了解。课时分配教学内容学习要点课时安排案例使用建议（或其他说明）营销专业非营销专业绪论第1章现代推销学概述1、现代推销与市场营销2、推销的地位与作用3、现代推销学的产生与发展4、现代推销学的研究对象33案例IT推销人员素质篇第2章推销人员的基本素养1、推销人员的素质2、推销人员的职责44P35扩展阅读第3章推销礼仪1、推销礼仪的重要性2、推销人员的第一印象3、推销人员的仪容、仪表、仪态4、与顾客见面时的礼仪5、售后礼仪44案例31推销理论篇第4章推销方格理论1、推销方格理论2、顾客方格理论3、推销方格与顾客方格的关系22案例41第5章推销模式理论1、埃达推销模式2、迪伯达推销模式3、埃德

3、帕推销模式4、费比推销模式5、推销三角理论66案例51顾客研究篇第6章顾客需求分析1、顾客需求概述2、需求理论概述3、顾客需求与推销的关系43案例61第7章消费者个性心理特征分析1、消费者个性心理特征的含义2、消费者对推销的心理反应过程43案例71第8章购买者行为分析1、消费者购买行为分析2、组织购买行为分析自学2案例81推销技巧与策略篇第9章推销过程概述1、关系推销理论2、推销拜访前的准备22案例9-1第10章成功地寻找潜在顾客1、寻找潜在顾客2、顾客资格鉴定22案例101第11章约见和初次会晤1、接近准备2、约见方式3、建立顾客关系22案例111第12章推销面谈1、推销面谈概述2、推销面谈

4、技巧32案例12-1第13章异议的处理1、正确对待顾客的异议2、处理异议的技术22案例131第14章促成交易，赢得终生客户1、交易推销与关系推销的差异2、赢得客户的策略和促成交易的方法3、后续推销，建立联系33案例14I销售管理篇第15章销售组织管理1、销售管理过程2、推销人员的招聘、44案例151选拔和规划销售队伍3、激励和评估推销人员4、推销人员薪酬制度的理论基础5、推销人员的报酬管理6、推销绩效评估第16章销售人员自我管理1、个人行动管理2、时间管理3、确立客户关系管理的观念4、推销你自己22案例161课时合计4848说明:(1)教学计划中的“课时分配”，可根据各学校安排的培养方案中的计划学时数来调整，上述学时分配仅作为参考。(2)案例使用主要是本教材每一章后面的案例，在具体应用过程中可适当加以删减或补充。(3)请使用本教材的专业教师提出宝贵意见和建议，供我们修订教材时参考。(4)作者邮箱：brand_zhyb