学校运营市场营销手册制订中心月度咨询转化率提升方案.docx

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1、学校运营市场营销手册制订中心月度咨询转化率提升方案1 .目标(1)提高招生数量通过中心月度咨询转化率的提升，提高中心的月度招生数量“(2)提升员工能力通过对咨询师的一系列(反复的)指导与培训，提升员工的电话转上门能力和当面咨询能力。2 .关键点分析月度招生数据，找准业务存在的问题，制订每个咨询师的提升方案。3 .触发点(1)中心启动之前两周；(2)中心启动1个月之后。4 .工作规范流程步骤规范分析各个咨询师的总转化率、电话/上门(1)参见附件4中心咨询月度转化率提升方案(中心自用)流程一咨询数据分析；了解各种方式的效果转化率、上门/报名转化率、演讲转化率(2)按照中心咨询月度转化率提升方案(中

2、心自有)表格上的要求填写本月数据分析对应数据(3)招生人数、电话咨询量、直接上门人数、电话上门人数由步骤中的数据表格提供流程二确定咨询师转化率、招生任务、咨询量，明确目标步骤一：确定咨询师总转化率目标(1)若该咨询师总转化率小于10%时，总转化率提升幅度为10%15%；(2)若该咨询师总转化率小于10%15%时，总转化率提升幅度为10%15%；（3）若该咨询师总转化率小于15%20%时，总转化率提升幅度为5%10%；（4）若该咨询师总转化率小于20%25%时，总转化率提升幅度为5%10%步骤二：确定咨询师招生任务（1）上月咨询师招生完成比例个人招生完成人数/部门招生完成人数；（2）招生完成人数

3、以交纳全款的学生计数，交纳订金的学生不计入招生完成人数步骤三：确定咨询量咨询量=招生任务/总转化率目标流程三形成月招生任务分配单（参见附件5x月工作任务单），分配任务到每个人员按照中心咨询月度转化率提升方案（中心自有）（参见附件4中心咨询月度转化率提升方案（中心自用）填写上月数据分析和下月招生任务（1）对比历史数据；1）咨询量的数量对比；2）电话到上门转化率对比；3）当面转化率对比；4）总咨询量对比（2）确定转化率提高的标准；1）标准要可执行、可量化；2）标准与绩效考核挂钩流程四形成月度咨询转化提升方案（参见附件4中心咨询月度转化率提升方案（中心自用），提高咨询转化率步骤一：分析影响咨询师转化

4、率的因素步骤二：分析咨询师的工作态度：咨询师积极的工作态度是工作好的前提，如果没有积极的工作态度，咨询师很难在中心取（1）首先了解该咨询师是否认可这项工作，是否认可”励航教育”教育，是否愿意从事咨询这份工作，这是咨询师工作的前提；（2）了解咨询师对这项工作的得好的成绩看法：对延时工作的看法，对周六、日经常上班的看法；(3)观察咨询师的情绪变化，观察咨询师是否愿意主动和人交流与沟通步骤三：分析咨询师规范和流程：这是技能问题(1)是否遵守咨询的流程和步骤；(2)是否遵守咨询事件的规范和步骤步骤四：分析咨询师的咨询技巧：这也是技能问题(1)产品知识、教学方法、教学理念是否熟练；(2)是否能控制住家长

5、；(3)攻单能力是否强步骤五：分析咨询师的自身素质(1)倾听、沟通能力是否强；(2)行业背景是否强步骤六：制订针对不同咨询师的提升方法(1)调整工作态度1)价值观问题：如果通过思想工作还不能建立正确的价值观，建议辞退该咨询师；2)薪水待遇问题建议通过讲解考核体系，帮助咨询师了解收入空间；同时帮助其建立正确的价值观(快乐地工作能提升自我功能，同时能得到好的回报)，要让咨询师除了关心薪金外，还有心情关注提升空间也是很重要的；对于确实是基本薪金相对低的员工，应该及时向中心校长建议对咨询师进行调薪调级。3）工作强度问题：在咨询师认可咨询工作的前提下，可以适当考虑咨询师的调休，或适当减少其咨询量分配。（

6、2）掌握规范和流程1）咨询师自我学习：熟练掌握和应用工作手册中流程、步骤、规范；2）咨询师相互对练：互相扮演家长和咨询师，练习咨询规范和流程，直至完全熟练掌握；3）市场部经理示范：完全按照咨询规范和流程示范咨询。（3）掌握咨询技巧1）每天演讲课程PPT一次，熟练掌握产品课程的卖点、教学方法及教学理念；2）按照咨询流程强化训练，每周演练3次暖场倾听对方针对性回答讲解课程体系教学理念解答衍生问题攻单；3）要求咨询师多看电话销售、心理咨询、教育方面的书籍。（4）提高自身素质1）行业背景不强：要求咨询师多看电话销售、心理咨询、教育方面的书籍；并要求咨询师在空闲的时候多阅读2）倾听、沟通能力较弱：针对沟

7、通和倾听能力不强的员工，不能强求咨询技能在短时间内得到提升；建议可以督促其朗读书籍，每周自我练习招生体验课3次以上步骤七：按照附件4中心咨询月度转化率提升方案（中心自用）填写本月存在问题及下月提升措施流程五上报中心月度咨询转化率提升方案（参见附件4中心咨询月度转化率提升方案（中心自用），如何控制咨询转化率对于市场部经理，该步骤是受控步骤，需要提交中心校长进行审批（1）转化率提升目标1）咨询师总转化率小于10%时，下月总转化率目标至少达到18%；2）咨询师总转化率小于10%15%时，下月总转化率目标至少达到20%;3）咨询师总转化率小于15%20%时，下月总转化率目标至少达到25%；4）咨询师总

8、转化率小于20%25%时，下月总转化率目标至少达到30%；5）咨询师总转化率小于25%30%时，下月总转化率目标至少达到35%；6）咨询师总转化率大于30%时,下月总转化率目标至少达到40%0（2）如果出现转化率目标没有达到指标要求的情况，检查实施方法的有效和持续性流程六督促咨询师提高咨询转化率步骤一：督促回访遵守“次日或隔日回访家长”的回访原则，并做好回访预案步骤二：关注回访结果(1)关注每天的电话回访结果，关注次日上门量和预报名人数；(2)对于咨询师认为自己难以处理的家长，可以亲自示范回访步骤三：加强日销售会议步骤四：建议中心校长加强考核激励流程七实践中对咨询师进行指导与帮助步骤一：实践中帮助咨询师，提高业绩(1)电话咨询时指导员工；(2)当面咨询时协助员工们攻单；让咨询师感觉到你在帮助他们步骤二：关心咨询师的生活(1)午间组织部门一起用餐；(2)平时多聊天、多沟通，让咨询师感觉到你在关心他们