学校运营市场营销手册拉杆书包招生方案.docx
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1、学校运营市场营销手册拉杆书包招生方案一、活动背景春季的招生已接近尾声,所有的学校进入了淡季时间,开始进行内务整理,或者开始进行休整。二、适用学校1 .在校生人数不高、市场影响度不高的分校;2 .有相应的市场潜力;3 .教学团队稳定,有充裕的教师;4 .有充裕的教室;5 .进一步提高学校知名度的学校;6 .进一步提高学校的在校生人数;三、活动目的1 .让外部学员对学校有一个深度的体验;2 .在准学员深度体验的基础上进行学员的转化;3 .培养一部分家长的消费欲望;4 .扩大和深入分校在淡季的宣传,全方位的构建学校口碑和美誉度;5 .培训机构不招生的情况下,我们占据市场,培训机构大量招生的情况下,我
2、们巩固我们的市场。即:别人不招生的时候,我们招入大量的学生,别人开始招生的情况下,我们已经转化为我们的长期学生。四、活动时间1 .活动跨度:2017年3月2017年6月。2 .宣传招生时间:控制在35天,速战速决(对于市场慢热的,为了达到基数,可以延长,但最长不要超过一周)。3 .开课时间:招生结束10天内开课,上课时间一到一个半月。五、活动主题与学校当下主题契合。六、活动优惠口号大型公益活动,只需168元,即可体验IoOO元精品课程(1个月),并送价值238元的精品拉杆书包一个。七、活动特点爆发性强、时效性强、招生数量大八、学校的经营原理1 .拉升人气利用这个活动使得家长看到学校学员多,人气
3、高2 .解决学生和家长到校难的问题各种教育培训机构密集重复宣传,让家长形成了免疫性和挑剔性,导致现在的家长对教育培训机构挑剔且警惕性太高而不好打交道,而此活动,能更好的解决以上问题,让家长到校不再难。3 .稳定新老师在进入淡季后,分校会出现老师代课不饱和或是储备的新老师在必须支付工资的同时又没有课可代,此方案可以使老师有班代,学校有生源。为储备的新老师有机会上岗教课,便于稳定新老师且成长为有经验的老师。4 .抢先占住客户学生已在我校学习,容易建立感情,转化为正式学生。操作过程中瞬间全面点燃市场,在23天内完成整个招生宣传及报名活动,取得大量新生储备。交纳168元,即可获得大礼(详见礼品设置),
4、以及免费学习11.5个月精品课程的机会。学习期间,对活动学员进行续班,最终达到招生目的。家长也在准学员学习的过程中对学校有一个全面的了解,比任何宣传品都直接有效,更加有利于转化稳固生源。5 深度体验式营销招募学员阶段开班阶段续班、转化第一阶段第二阶段第三阶段达到目的I达到目的I达到目的I利用活动争取到与客户见面的机会供健点I(D传单设计:公益、简约、突出;(2)赠品:吸引力强,超出168元品质;(3)宣传员:激情、热情;(4)话术:体现全国统一,公益课,突出权威、公益、实惠培养感情,获得学员及家长对学校高度认可,开发客户的隐形需求,并将其转变为刚性需求。I关键点I(D开班:根据学员年级分布合理
5、分班;开好开班家长会,到场率。(2)教学:出勤率,教学质量(3)学员服务:增强与学员及家长沟通,赢得其对学校的高度认可;(4)完全免费:上课期间绝不能收取任何费用转化学生达到40%60%医侵点转化核心环节:续班转化的促销教学过程中转化学生:课程为1.5个月,进程一半时要推出报名优惠措施转化30%左右,结课再转化25%。重点是推多学科连报或多期联报。三科或三期连报!一期、一科报名也接受第一阶段一招募学员阶段关键点(1)地点:人流量大的路口,目标客户集中的学校门口和社区门口;(2)时间:集中在三天之内做完;(3)咨询台数量:设咨询台一个分校周边要至少达到10个,地级市场至少15个,一线城市至少20
6、个。这是最关键的一点:(4)堆头:试验箱要放在桌子上,从远处就能吸引人。器材喷在KT板上;(5)激励:每收到168元学费,奖励5元。按定点招生单点排名,前三名有更高的激励;(6)目标清晰:每人每天一定要达成10人的任务;(7)动员会:每天早上出发前一定要开动员会,让员工有激情并获得经验,每天晚上短信互相告知战况进行相互激励。第二阶段一开班阶段关键点(1)计划招生,提前排好课程表,让家长确定上课时间,这可以提高信用度;(2)学员信息整理分类要清楚;(3)打电话通知开班和家长会:话术要练熟;(4)打电话要及时汇总经验和教训;(5)开班一定要有正式隆重的形式一一开班家长会;(6)目标:有明确的开课到
7、场率,家长会到场率,这是后期续班的基础;(7)老师一定要注意在第一次课要快速抓住学生的心。第三阶段续班转化阶段关键点(1)续班转化:优惠措施力度要大,要有足够的吸引力来吸引家长和学生;(2)奖品:一定要具有价值感和强烈的吸引力;(3)炫奖品:找最煽情的有经验的老师专门挨班按固定话术讲;(4)续班家长会:要有有经验的老师、员工开;(5)形式:见家长会,注意校区内布置;(6)学校骨干人员要专门到各个班开家长会;(7)续班转化参与员工要有激励措施。注:尽量推多期或多科连报,但是一定要注意实在不报多科或多期的学员推荐一期即可,以免学生流失。九、活动执行细节1 .市场调查市场调查是开展活动的前提,只有在
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