市场营销策略品牌运作策略规划.docx

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1、市场营销策略品牌运作策略规划一、渠道策略：1、渠道模式：模式一：总公司市级代理商终端（专卖店或者组合店）此模式优势：此种模式要紧用于市场容量大、市场较分散的区域市场。直接设立地市级代理商，扩大市场辐射能力，提高市场推广力度。如，广东、山东市场。弱势：由于现在代理商普遍操作思路的提升，市场操作规范程度较强，使用此模式容易导致市场经营秩序混乱，到一定程度，公司想收都很难，而且通过市场乱价行为后，市场上的负面影响非常大，要想再重新调整或者建立网络，难度相对较大，且花费的成本也较高。模式二：总公司省级代理商终端（专卖店或者组合店）此种模式是用于市场推广最多、最普遍的营销模式。当总公司还没有较多的资源投

2、入市场时，能够充分利用代理商的平台达到品牌推广的目的。各区域代理商对当地市场的环境相当熟悉，同时手中掌握着或者多或者少的终端网络资源，通过他们的资金、人际关系、宣传平台或者是代理商的公司本身在当地的知名度，能够更稳、更快、风险最底的切入当地市场。关于我司刚启动国内市场来说，是较理想的选择模式。为此，前期全国所有的区域市场（以省级为单位），都以设立省代理商为主。序号省份网点设立地点代理网点数量备注1广东广州、东莞、深圳23计划市场打散操作2湖南株洲或者长沙1两个地区可选择3福建福州14浙江杭州或者义乌1根据实际情况设立5江苏-,-F-7za南乐16湖北武汉17四川成都18陕西西安19河北石家庄1

3、10辽宁沈阳市111黑龙江哈尔滨112吉林长春113北京天意大红门木犀园114上海115天津大胡同116山东济南、维坊或者临沂1217山西太原118内蒙古包头或者呼与浩特119甘肃兰州120青海西宁市121新疆乌鲁木齐122重庆朝天门市场123贵州贵阳市124云南昆明云纺市场125江西南昌126广西南宁127海南海口129安徽合肥130河南郑州131西藏由于消费者习惯因素，内衣目前无法销售或者甚少说明:1、“111号”的区域市场为目前内衣市场相对重点的市场，销售量较大。因此，前期务必要把这几个重点市场先建立起来。2、广东、浙江、江苏、山东、辽宁等几个省级市场，一旦代理商建立起来后，要立即引导实

4、施构建地市级代理商。3、市场开发策略：我们以“先撒网，后收网”的策略,先将市场网络以“量”构建起来，并通过1年的运作，整合市场反馈信息，逐步完善产品结构，提高产品研发竞争力；再进行网络“质”的提升。二、广告策略：1、广告媒体分析（如下表）：类别名称特色适合女性内衣性价指数杂志时尚内衣时尚.文化内衣商学院（时尚内衣副刊）营销.新闻内衣风营销.新闻报纸服饰商情营销.终端网站中华内衣网国内最专业的内衣网时尚内衣网时尚.潮流通过对以上内衣各宣传载体的分析，“时尚内衣”、“内衣商学院”、“内衣风”、“中华内衣网”是目前国内较专业的针织内衣宣传平台。下面对各媒体作k分析：A、 “时尚内衣为作刊载内衣行业中

5、世界各地新闻信息、新品牌信息、内衣文化的透析等。同时凡有在上面做广告的厂家，每一期都会发放几十本以上给厂家，然后由厂家发给下面各地区代理商，这样一来，各新品牌与地区代理商的接触机率就要达到100%以上。B、 “内衣商学院作为“时尚内衣”杂志的副刊，要紧以营销理念、经营管理、近期及未来一段时间的各类新闻等信息，是内衣经营者及很多厂家的关注点。也是随着“时尚内衣”一起公布。C、 “内衣风”：所报道的展会信息、品牌公布会、新品牌等信息较多，且与代理商接触的频率更高，比如，2年前开始策划的“全国优秀代理商评选活动”每年都会举行。因此作为招商是较理想的选择，特别是新品牌。2、根据以上分析，计划前期刊登广

6、告时间（如下表）：宣传载体刊登合作时间时尚内衣12个月内衣商学院6个月内衣风12个月中华内衣网6个月或者12个月3、户外广告：A、公司总部户外广告制作建立：在公司厂房外或者盐步其它位置，建立大型的户外广告。每年随时都有代理商到南海开招商会或者是找品牌代理，通过户外宣传进行招商宣传。B、公司交通工具移动广告：将公司的货车或者面包车，进行装饰，制作品牌宣传广告，使其扩大影响力。C、品牌启动后，选择全国2-3个重点市场，让代理商配合做户外广告，费用按照比例由代理商与公司各分担一部分。这样有利于抓住与稳固代理商，同时集中提升品牌区域化优势。4、品牌网站（主页）建立：为了方便意向代理商、潜在客户更多的熟

7、悉我们公司，务必建立完善的品牌主页，当一旦做了广告后，会有较多的人群体进入我公司的网站去浏览。同时，我司也能够将公司最新的信息公布上去。从网站第一次接触公司，让客户感受到我司的企业文化、公司实力，进一步加深影响，促使其加盟的欲望与升化。5、平面广告画推广：从品牌切入市场开始，公司引导代理商在批发档口或者写字楼展厅的空白处做上广告宣传画，同时公司提供X展架或者易拉宝。关于终端商，代理商务必进行引导在终端店的空白位置做上广告宣传画，突出品牌的重点性。由于，据调查，在专卖店内，一张位置显眼或者很容易看见的地方，相当于0.5个导购员的作用，由此可见其重要性。三、品牌形象推广策略形象推广这里要紧指品牌S

8、l形象系统的推广。以代理商展厅、终端专卖店的形象构建为主。1、推广形象对象（推广范围）：待新产品出来后，首先建立健全我司品牌形象展示厅，方便各地加盟客户熟悉产品、突显我司的实力，增加代理商信心。全国各地的代理商如加盟我司品牌经营合作后，务必装修我司品牌形象展厅，且由我司提供形象装资料与道具，按照相应的比例支持。终端专卖店形象：加盟经营我司品牌的终端商，根据公司的加盟政策，由代理商引导终端零售店装修我司品牌形象。以突出我司品牌的价值，同时让消费者更容易经历品牌，使其达到宣传的目的。2、形象推广内容：推广形象为：背柜（高柜）、中岛柜、收银台、店门头要紧为这三种。A、组合店：即一个店内组合了2个以上

9、的内衣品牌。此类店铺可让其做我司的23个形象背柜，可陈列27个款以上，将我司品牌形象突出出来。B、专营店：即加盟只做我司一个品牌的，此种零售店较忠诚，可将整个店面装修成我司品牌的形象与风格（包含：门头、背柜、中岛柜、收银台），且要引导上我司所有的产品款式，这样对品牌的提升、产品销售与宣传有非常大意义。C、超市商场专柜：此种加盟或者属代理商直营，在商场里销售量较小，且费用较高，要紧用于品牌形象的建设与宣传，因此，做形象柜就更加必要了。要紧是中岛柜、落地架、背柜、收银台，甚至导购员的工作服。关于重点市场，加盟运作一段（如半年）时间后，我司要让代理商在当地开23家直营店，以提高品牌推广的力度。四、促

10、销策略：1、特价促销：此种促销方式要待品牌运作1年后方可采取。由于要紧将滞销产品或者断色断码的产品通过底价位去拉动客户，促进销售提升。同时配以促销宣传辅料（如PoP、海报）在全国各地的终端店进行的活动。2、赠品促销：要紧抓住女性消费者小恩小惠的心理而进行的促销销活动。一方面能够促进终端客户进货量的加大为目的。最好的时机是在新产品上市、开招商会、各节庆日（如：三八节、中秋节、国庆节、春节等常规节日）。公司促进代理商、代理商促进终端商、终端商促进消费者的购买量或者是购买频率，达到层级性的促销与推广，同时还能够达到感恩回馈的效应。并配套宣传辅料（如POP、海报）。3、VIP促销：此种活动进行的时间段

11、相对较长，在品牌网络基本建立完善时可开始进行。该促销方式要紧是满足客户群体区分及客户身份、客户服务的特殊需求，终端加盟商可随时向代理商提出VIP促销计划，以俱乐部、会员卡、系列品打折卡等形式开展促销活动。VIP促销中所用的工具涉及经销商个性需求部分由经销商自行规划，否则可使用总部统一设计的样式。A、由总部发起的VIP促销活动，总部将下发有关的文件，以便在全国范围内统一实行。B、VIP服务一次性购买“XX”产品满“XX”元以上者，立即获得VIP服务，凭VIP卡可参加“XX”VIP各类活动或者获得88折、8折购物优惠（售点现场如有优惠活动，可同时享受）。C、VIP服务章程能够由省级代理商根据区域情

12、况，自行设计，在所辖省区统一推行。以上的促销方式是取常规的方式。品牌进展的阶段不一致，所推广的促销活动也各异，最终一个目的是为了让淡季不淡、旺季更旺，同时稳固消费者。4、促销活动时间：3月8日：妇女节（与女性有关，促销题材较丰富）5月1日：劳动节（由于劳动从现在08年开始已改为1天，促销机率不高）八月十五日：中秋节（此节已作为中国人较浓厚的节日）10月1日：国庆节（且如今相对较淡而且又是上秋冬新品的时候，可谓黄金节日）春节：（传统节日且放黄金长假，有更多机会让消费者认知与购买）5、促销对象：所有的促销活动都以面对消费者为要紧对象，让其有与我司品牌的接触的机率，通过试穿、认知、同意来达到正常购买

13、的过程。五、服务策略：1、实行“保姆式”服务策略：假如是新加盟的代理商，我司可派大区经理帮助代理商选店址、店铺设计与装修；培训人员对产品挂版与陈列、店员培训；公司定期策划全国促销活动；完善的退换货机制；长期跟踪服务，全程提供“保姆式”服务，让代理商无后顾之忧。即使没有经验，也能轻松创业。2、公司定期对代理商进行走访，熟悉出现的的问题，能解决的在现在立即解决，不能解决的将问题带回公司协商解决方案。代理商有特殊要求培训的或者开招商会的，公司将派出大区经理、培训人员进行全程协助。3、物料支持：全国统一形象，免费提供培训手册、画册、水晶LOGO牌、授权证书、衣架形象画册、背胶画、灯布、灯箱片、宣传单等

14、物料。4、促销服务：每季均有促销活动，根据不一致地区与不一致消贯心理，根据不一致季节与时机，开展非常创意的促销活动。公司可派人员进行协助代理商进行地区性促销活动策划，让加盟商的业绩节节攀高，坐享其成。市场营销操作方案一、营部架构：营销部人员前期的组建：客服人员、市场人员、培训人员、平面设计人员（企划人员）注：A、大区经理、客服跟单按区域的划分进行配置；B、前期客服跟单可先配置一人；C、VLSl系统设计可进行外包，专业同时可节约成本费用。二、营销中心人员工作职责（一）、营销中心经理直接上级：总经理或者董事长下属部门：市场部、客服部、企划部、办事处职责：1、制定公司全国市场营销计划、产品计划、品牌提升计划、部门费用预算。2、负责营销部门架构组建、人员工作的调整。3、负责全国市场营销人员、办事处经理、代理商的绩效评估、筛选与业务指导工作。4、负责采取各项措施（市场开拓计划、市场保护计划及调整计划、促销计戈k销售网络支持计划等）对全国各区域市场进行有效管理。5、负责制定与落实公司市场秩序管理（价格体系与分销网络体系的管理），及时采取有效措施制止乱价行为与跨区域销售行为，保障公司