销售培训课件.ppt

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1、销售销售跟你的产品谈恋爱跟你的产品谈恋爱 销售和恋爱一样，要成功就要销售和恋爱一样，要成功就要 给对方想要的给对方想要的 你一定要，你就一定能！你一定要，你就一定能！ 成功者永不放弃，放弃者永不成功！成功者永不放弃，放弃者永不成功！销售的前提销售的前提 建立顾客信赖感：建立顾客信赖感： 销售最重要的关键是建立跟顾客的信赖感，真正销售最重要的关键是建立跟顾客的信赖感，真正的顶尖推销员就是很少说话，做一个很好的倾听的顶尖推销员就是很少说话，做一个很好的倾听者。顶尖销售人员在一开始都是不断地发问，如者。顶尖销售人员在一开始都是不断地发问，如“你有哪些兴趣？你有哪些兴趣？”“”“你为什么买你现在的你为

2、什么买你现在的车？车？”“”“你问什么从事你目前的工作？你问什么从事你目前的工作？”等等，等等，打开话题，让顾客开始讲话。打开话题，让顾客开始讲话。 每一个人都需要被了解，被认同，然而被认同最每一个人都需要被了解，被认同，然而被认同最好的方式就是很仔细的听他讲话因为在现代生活好的方式就是很仔细的听他讲话因为在现代生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始把听的工作做得很好，的意见。所以假设你一开始把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立。你跟他的信赖感已经开始建立。 学会微笑学会微笑微笑是美丽的，它有能力传递美微笑是美

3、丽的，它有能力传递美好的情感和信息，从而使人们在接受产品的同时，好的情感和信息，从而使人们在接受产品的同时，从中享受到美的愉悦和信息沟通的畅快。在销售从中享受到美的愉悦和信息沟通的畅快。在销售时要自然流露出微笑，让客人感受到你的微笑是时要自然流露出微笑，让客人感受到你的微笑是发自内心的。发自内心的。 仪表端庄仪表端庄注重自己的仪表，是对客人的注重自己的仪表，是对客人的尊重。通常一个人不了解一本书之前，他都是看尊重。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着，所以穿着对一个销售人之前，都是看他的穿

4、着，所以穿着对一个销售员来说是非常重要的。我们要永远为成功而穿着，员来说是非常重要的。我们要永远为成功而穿着，为胜利而打扮。为胜利而打扮。 文明礼貌文明礼貌温文尔雅、彬彬有礼的举止风度，温文尔雅、彬彬有礼的举止风度，将会使您赢得客人的好感，从而成功推销产品。将会使您赢得客人的好感，从而成功推销产品。 专业知识专业知识扎实的专业知识和基础可以运用扎实的专业知识和基础可以运用在销售过程中，让客人相信你是最专业的，让客在销售过程中，让客人相信你是最专业的，让客人产生信服感。人产生信服感。 一视同仁一视同仁不能只针对高消费的客人热情，不能只针对高消费的客人热情，冷淡其它客人。应该做到的是不论客人的地位

5、、冷淡其它客人。应该做到的是不论客人的地位、穿戴、消费水平等的高低，都应当平等的、一视穿戴、消费水平等的高低，都应当平等的、一视同仁的对待；小户有一天也会变大户。同仁的对待；小户有一天也会变大户。找出产品的重要特色找出产品的重要特色 有个销售课程有一个非常好的例子：有个销售课程有一个非常好的例子： 有一个从事电脑销售者，讲师问他：有一个从事电脑销售者，讲师问他：“你卖的你卖的产品是什么？产品是什么？”他说：他说：“我卖电脑。我卖电脑。”讲师又问讲师又问他一次：他一次：“你到底卖什么？你到底卖什么？”他说：他说：“我跟你说我跟你说了我卖电脑。了我卖电脑。”讲师又问：讲师又问：“这个电脑有什么功这

6、个电脑有什么功能？能？”他说：他说：“这个电脑不得了，假如公司用这这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升个电脑，效率会提升25%，人员可减少大概，人员可减少大概10%。”讲师问：讲师问：“这对公司有什么好处？这对公司有什么好处？”他他说：说：“如果这些都能做到，公司的营业额至少会如果这些都能做到，公司的营业额至少会增加增加25%以上，公司的成本至少降低以上，公司的成本至少降低20%以上，以上，公司的一年可以增加营业额公司的一年可以增加营业额4045%以上。以上。” 讲师说：讲师说：“这就是你卖的产品，而不是电脑。这就是你卖的产品，而不是电脑。” 其实顾客买的不是产品，而是产品带给他的好

7、处其实顾客买的不是产品，而是产品带给他的好处 找到顾客购买的关键点：找到顾客购买的关键点： 也许你产品的特色有十项，可能只有一项对他来也许你产品的特色有十项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键计入没有掌握讲是最重要的，那个最重要的关键计入没有掌握住，其他的都没什么用。住，其他的都没什么用。 林肯讲过：他说假如我要去法庭帮一个人辩护，林肯讲过：他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来的重要，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来的重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的一项。那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的一项。 所以在销售过程中重要的是看有没有抓住

8、顾客购所以在销售过程中重要的是看有没有抓住顾客购买的关键点。买的关键点。 反复刺激顾客的购买关键点：反复刺激顾客的购买关键点： 有这样一个例子，有一对夫妻去看房子，先生对喜欢游有这样一个例子，有一对夫妻去看房子，先生对喜欢游泳的太太说：泳的太太说：“你不要让售楼员知道你喜欢，以免我们你不要让售楼员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。不容易杀价。”但是售楼员看出太太对游泳池的特殊喜但是售楼员看出太太对游泳池的特殊喜好，所以先生说：好，所以先生说：“这房子漏水啊。这房子漏水啊。”售楼员对太太说：售楼员对太太说：“太太您看看后面有这么漂亮的游泳池。太太您看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生说：先生说：“这

9、个房子好像那里要整修。这个房子好像那里要整修。”售楼员紧跟着太太说：售楼员紧跟着太太说：“太太，您看看，从这个角度可以看到后面整个游泳池，太太，您看看，从这个角度可以看到后面整个游泳池，多漂亮。多漂亮。” 当售楼员不断地说游泳池的事，这个太太就跟着说：当售楼员不断地说游泳池的事，这个太太就跟着说：“哦，是的是的，对、对、对，买这个房子最重要的就哦，是的是的，对、对、对，买这个房子最重要的就是这个游泳池！是这个游泳池！” 结果不言而喻。这就是说，一旦找到了购买关键点的时结果不言而喻。这就是说，一旦找到了购买关键点的时候，对顾客说服的几率是相当大的。候，对顾客说服的几率是相当大的。 销售是一种情绪

10、的转移，所以当场没有成交的话，事后销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的几率非常小。成交的几率非常小。销售技巧销售技巧 一般顾客的消费动机有以下几种：一般顾客的消费动机有以下几种： 1、 求实购买动机求实购买动机 2、 求廉购买动机求廉购买动机 3、 求便购买动机求便购买动机 4、 求安购买动机求安购买动机 5、 求美购买动机求美购买动机 6、 求优购买动机求优购买动机 7、 求名购买动机求名购买动机 8、 求新购买动机求新购买动机 9、 攀比购买动机攀比购买动机 设置诱惑，引导销售设置诱惑，引导销售 1、准备一些精美礼品送给顾客准备一些精美礼品送给顾客 2、免费试用免费试用

11、3、买产品送服务，让客人亲身感到身体被宠爱买产品送服务，让客人亲身感到身体被宠爱的舒适和享受的舒适和享受 4、消费积分，当积分达到某种程度，可以赠送消费积分，当积分达到某种程度，可以赠送部分产品部分产品 5、利用专业知识为顾客搭配产品，给予一些良利用专业知识为顾客搭配产品，给予一些良好的皮肤保养建议好的皮肤保养建议了解不同年龄段女性的心理，了解不同年龄段女性的心理，有针对性销售：有针对性销售： 20岁以下：喜欢新潮，追求流行，以明星岁以下：喜欢新潮，追求流行，以明星为偶像。为偶像。 20岁岁30岁：表现自我的欲望强烈，大岁：表现自我的欲望强烈，大胆，对流行敏感，重视皮肤保养。胆，对流行敏感，重

12、视皮肤保养。 30岁岁40岁：崇尚流行事物，渴望永葆岁：崇尚流行事物，渴望永葆青春，注重皮肤保养、护理。青春，注重皮肤保养、护理。 40岁以上：崇尚端庄，特别注重脸部护理，岁以上：崇尚端庄，特别注重脸部护理，有减肥、除皱要求。有减肥、除皱要求。 对不同顾客采用不同的方式：对不同顾客采用不同的方式： 类型划分类型划分：前卫型前卫型 购物风格购物风格：喜欢新货品喜欢新货品、喜欢追求潮流喜欢追求潮流、对时尚牌子注重对时尚牌子注重、拥有一定的个人风格拥有一定的个人风格销售人员的对策销售人员的对策：介绍新货品成分及其与别人不同之处介绍新货品成分及其与别人不同之处推销形象推销形象交换对潮流的看法交换对潮流

13、的看法表达认同其个人形象表达认同其个人形象 类型划分类型划分：健谈型健谈型 购物风格：购物风格：喜欢得到销售人员的注意及礼喜欢得到销售人员的注意及礼貌对待、喜欢与人分享自己的开心事貌对待、喜欢与人分享自己的开心事、喜喜欢谈及自己关心的人欢谈及自己关心的人、善于表达善于表达销售人员的对策销售人员的对策 殷勤款待殷勤款待通过其说话内容，多了解其需要通过其说话内容，多了解其需要关注他所关心的人或事关注他所关心的人或事多提建议，加快决定多提建议，加快决定 类型划分类型划分：自主型：自主型 购物风格购物风格：自己做主、不喜欢回答销售人：自己做主、不喜欢回答销售人员的问询、要求其他人认同自己的说话、员的问

14、询、要求其他人认同自己的说话、支配一切、在适当时才主动招呼支配一切、在适当时才主动招呼 销售人员的对策：销售人员的对策： 认同，不要与她认同，不要与她“硬碰硬碰”称赞，并跟随她的意识称赞，并跟随她的意识尊重批评，邀请对方提出意见尊重批评，邀请对方提出意见不要催促，但行动要配合得快不要催促，但行动要配合得快 类型划分类型划分：谨慎型：谨慎型 购物风格购物风格：详细了解货品的特性及用途、：详细了解货品的特性及用途、要求物有所值、关注所付出的价钱及各项要求物有所值、关注所付出的价钱及各项细节、需要多一些时间做出购买决定细节、需要多一些时间做出购买决定 销售人员的对策：销售人员的对策： 强调产品之物有

15、所值强调产品之物有所值 详细解释产品的好处详细解释产品的好处有耐性、多解答疑问有耐性、多解答疑问 解释产品知识准确解释产品知识准确增加顾客的购买信心增加顾客的购买信心 类型划分类型划分：冲动型：冲动型 购物风格购物风格：天性激动，易受外界怂恿与刺：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。激，很快就能作决定。 销售人员的对策：销售人员的对策： 尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。大力强调产品特色与实惠，的心态与情绪。大力强调产品特色与实惠，迅速落定。迅速落定。 类型划分类型

16、划分：理智型：理智型 购物风格购物风格：深思熟虑，冷静稳健，不容易：深思熟虑，冷静稳健，不容易被美容师言辞说服，对疑点必详细询问。被美容师言辞说服，对疑点必详细询问。 销售人员的对策：销售人员的对策： 加强产品质量，公司背景性质，产品独加强产品质量，公司背景性质，产品独特优点的说明，说明合理有据，获取顾客特优点的说明，说明合理有据，获取顾客支持肯定。支持肯定。 类型划分类型划分：斤斤计较型：斤斤计较型 购物风格购物风格：心思细，分毫必争，过份看重：心思细，分毫必争，过份看重小利。小利。 销售人员的对策：销售人员的对策： 避开顾客斤斤计较的想法，强调产品优避开顾客斤斤计较的想法，强调产品优惠政策，促使其快速决定。惠政策，促使其快速决定。 类型划分类型划分：沉默寡言型：沉默寡言型 购物风格购物风格：犹豫不决，患得患失，不能快：犹豫不决，患得患失，不能快速决定购买。速决定购买。 销售人员的对策：销售人员的对策： 除了详细介绍产品之外，还须以亲切、除了详细介绍产品之外，还须以亲切、诚恳的态度拉扰感情，加强顾客的信任度。诚恳的态度拉扰感情，加强顾客的信任度。 类型划分类型划分：盛气凌人型：盛气凌