21秋中石油北京《-国际营销-》在线考试(主观题).docx

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1、中国石油大学（北京）网络与继续教育学院期末考试国际营销学习中心：姓名：学号：关于课程考试违规作弊的说明1、提交文件中涉嫌抄袭内容（包括抄袭网上、书籍、报刊杂志及其他已有论文），带有明显外校标记，不符合学院要求或学生本人情况，或存在查明出处的内容或其他可疑字样者，判为抄袭，成绩为“0O2、两人或两人以上答题内容或用语有50%以上相同者判为雷同，成绩为“0”3、所提交试卷或材料没有对老师题目进行作答或提交内容与该课程要求完全不相干者，认定为“白卷”或“错卷”，成绩为“0”。一、题型（一）简答题，6题，每题10分，共60分；（二）论述题，2题，每题20分，共40分。二、题目简答题，6题，每题10分，

2、共60分。1,应对跨文化差异的策略有哪些？答；L树立正确的跨文化观念.建立统一的价值观2 .实行管理本地化策略.学习异质文化3 .影响消费者购买的外在因素有哪些？答；（1）相关群体相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体可分为参与群体与非参与非所属群体。（2）社会阶层社会阶层指一个社会按照其社会准那么将其成员分成的相对稳定的不同层次。（3）家庭状况家庭对消费者购买行为的影响很大（4）文化状况文化是社会精神的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。文化状况有时对消费者购买行为起决定性作用，企业必须予以充分的重视。4 .国际营销战略的含义及两个基本问题？答

3、：战略是企业为了实现生存和长远开展，根据环境变化和自身能力而面对资源运用所做的全局性，综合性筹划与部署。5 .国际竞争战略的类型有哪些？答;全球市场竞争、多国市场竞争、大宗贸易市场竞争.企业在国际市场分销渠道的宽度上可以有哪几种选择策略？答：有三种广泛分销策略、选择性分销策略、独家分销策略。6 .企业在国际营销活动中，有哪四种促销方式？答;广告、人员推销、公共关系、销售推广(二)论述题，2题，每题20分，共40分。企业在国际营销活动中，应如何选用产品标准化策略和差异化策略？答：随着全球化的加剧，未来跨国公司必然是经济活动中的重要组织单位。而摆在跨国公司的一个突出问题是采用产品差异化还是差异化策

4、略。根据马斯诺需求层次理论，人类总体需求是类似的，因此可以说需求总体来说是共性的。但是由于人类长期复杂原因形成的文化不同，所处地理位置、经济开展状况有所不同，因此具体的需求会是千差万别。1 .需求差异性(1)需求完全不同需求冲突需求差异性2 .需求共性随着全球化的开展,人们的偏好主流逐渐趋同，具有相同偏好的往往有以下儿类：新生事物。工业化产品。3 .差异化和标准化的优缺点.标准化和差异化战略的抉择规模大的产品适合采取标准化策略根据竞争条件选取。法律法规限制和文化冲突(4)国际标准和国别标准的差异随着工业化的开展，各国为了规范行业开展，都为产业和产品制订了具体标准。(5)产品生命周期导致差异化企

5、业把新产品投入国际市场时,可以采用怎样的定价策略？试论述并举例说明。答：1.市场需求产品的最低价格取决于该产品的本钱费用，而最高价格那么取决于产品的市场需求状况。各国的文化背景、自然环境、经济条件等因素存在着差异性，决定了各国消费者的消费偏好不尽相同。对某一产品感爱好的消费者的数量和他们的收入水平,对确定产品的最终价格有重要意义。即使是低收入消费群体,对某产品的迫切需要也会导致这种产品能够卖出高价，但仅有需求是不够的，还需要有支付能力作后盾。因此，外国消费者的支付能力对企业出口产品定价有专门大阻碍。要详细了解需求与支付能力，还需要深入研究该国国民的习俗及收入分布情形。2.市场竞争结构产品的最低

6、价格取决于该产品的本钱费用，最高价格取决于产品的市场需求状况。在上限和下限之间，企业能把这种产品价格定多高，那么取决于竞争者提供的同种产品的价格水平。与国内市场不同，企业在不同的国外市场面对着不同的竞争形势和竞争对手，竞争者的定价策略也千差万别。因此，企业就不得不针对不同的竞争状况而制定相应的价格策略。竞争对企业定价自由造成了限制，企业不得不习惯市场的价格。除非企业的产品独一无二同时受专利保护，否那么没有可能实行高价策略。按照行业内企业数目，企业规模以及产品是否同质三个条件，国际市场竞争结构能够划分为以下三种情形：1 .运费免收定价有些企业为了尽快开拓某个国家的市场，由企业负担全部或局部实际运

7、费。企业认为，如果产品销量增加，其平均本钱就会降低，能够补偿运费开支。采取运费免收定价，有利于企业在国外市场实现快速渗透，在新市场尽快站稳脚跟。议、默契，就会显现垄断价格，致使企业只能采纳跟随价格。2 .政府的价格调控政策东道国政府能够从专门多方面阻碍企业的定价政策，例如关税、税收、汇率、利息、竞争政策以及行业进展规划等。一些国家为保护民族工业而订立的关税和其它限制政策使得进口商品本钱增加专门多。作为出口企业，不可幸免地要遇到各国政府的有关价格规定的限制，例如政府对进口商品实行的最低限价和最高限价，都约束了企业的定价自由。即使东道国政府的干预专门小，企业仍面临着如何应付国际价格协定的咨询题。国

8、际价格协定是同行业各企业之间为了幸免恶性竞争，专门是竞相削价而达成的价格协议。这种协议有时是在政府支持下，由同一行业中的企业共同达成的;有时，那么是由政府直截了当出面，通过国际会议达成的多国协议。企业必须注意目标市场的价格协议，同时关注各国的公平交易法（或反不正当竞争法）对价格协定的阻碍。本国政府对出口产品实行价格补贴，能够降低出口产品价格，增强产品国际竞争力。如美国政府对农产品实行价格补贴，能够提升其农产品的国际市场竞争力。我国出口产品退税制也是为增强出口产品的竞争力.国际营销定价方法与策略国际营销定价的差不多方法与国内市场营销同，也分为本钱导向定价法，需求导向定价法和竞争导向定价法。不同的

9、是在具体的价格制定当中，需结合以上分析的各因素。在定价策略上与国内营销也相似，包括新产品定价策略，内心定价策略，折扣与折让定价策略和地理定价策略。前三者在其他局部有详细的介绍，那个地点要紧讲述地理定价策略。企业在国际市场上销售产品，由于各国地理分布的差异而带来了本钱费用的差异，因而，企业需要对销售于不同地区的产品制定出差异价格。地区性定价的形式有如下几种：3 .统一交货定价统一交货定价和FOB原产地定价正好相反。它是企业关于卖给不同地区顾客的产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费运算）定价，保证企业全球市场上的顾客都能以相同价格买到同一产品。这种策略便于企业的价格治理，有助于企业在各国

10、的广告宣传中保持价格的统一。专门明显，这种策略有利于巩固和进展离企业远的目标市场的占有率，但容易失去距离较近的局部市场。4 .分区定价分区定价是指企业把销售市场划分为假设干区域，关于不同区域的顾客，分别制定不同的地区价格，例如出口到美洲各国用一种价，在欧洲各国用另一种价，在亚太地区用第三种价格。产品在同一地区的价格相同，在不同地区价格有差异，离得远的区域产品的价格略高一些。企业采纳分区定价也有咨询题：（1）在同一价格区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不合算。（2）处在两个相邻价格区邻近的顾客，他们相距不远，然而要按高低不同的价格购买同一种产晶。相邻区域的价格差异有可能导致

11、中间商随意地跨区域销售，不利于企业对区域价格的操纵。企业在划分区域时，要注意这些咨询题。5 .基点定价基点定价是企业选定某些地点作为基点，然后按同样的价格向其他地点供货，顾客购买价格的差异只包含离基点远近运费的不同，采纳这种方法，减少了顾客购买价格的差异，有利于统一产品的市场价格。企业能够选定多个基点，按照管客离得最近的基点运算运费。例如，企业出口产品到欧洲，可将产品先运输到荷兰的港口，然后通过集装箱将产品运到欧洲各地。6 .FOB原产地定价与到岸价格FOB原产地定价或离岸价，确实是顾客按照厂价购买某种产品，企业只负责将这种产品运到某种运输工具上（如卡车、火车、船舶、飞机等）交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用都由顾客承当。采纳这种定价方法，与企业相邻国家的顾客负担的费用小，离企业远的国家的顾客负担的费用大，有可能导致离得远的国家的顾客不情愿购买那个企业的产品，而购买离他们近、运费低的企业的产品，使本企业失去地理位置较远的市场。到岸价格是指由出口企业提供海外运输与保险。三、要求与评分标准（一）简答题要求条理清晰、分点陈述。只要把要点讲全即可，不需要展开。（二）论述题要求紧扣论题，思路清晰、有条有理。在对课程整体内容和相关概念理解吸收的基础上，使用国际营销术语组织语言。