办公文档范本营销专业任职资格行为标准.docx

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1、营销专业任职资格行为标准【销售类第一级】营销干部部二Ooo年九月第一部分行为第一单元：市场公关活动一、公关计划：1、收集客户相关信息：主动收集包括客户个人特点、决策链(含采购决策链、本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或盖章或签字或盖章决策链)的组成、决策者相互之间的工作关系、历史本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或盖章或签字或盖章情况等客户组织和个人信息，并有意识继承、学习、消化和完善客户信息，能准确制作客户组织结构信息树图，建立相应信息档案，并按公司规范渠道及时进行信息反馈

2、；2、根据整体公关策划方案和相关信息制订个人公关工作计划：明确公关目标、任务要点及时间相关要求。二、公关活动：1、客户拜访与交往：(a) 预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；以确定访谈要点和支援；(b) 拜访前做好充分的资料、文件、会谈有关内容、仪器设备等的准备；(C)拜访中着装、举止、语言符合公司相关要求，体现大公司的风范：按公司着装规定着装整洁，拜访准时.，口头沟通清楚、准确，努力营造轻松愉快的交谈气氛，认真倾听客户发言，不贸然打断客户讲话，保持与客户意见的交流，在不冒犯客户的同时控制交谈有关内容不离题，在个人拜访中不做随意承诺，拜访态度不卑不亢，不攻击竞争对手；(d) 有意

3、识、有礼貌地收集、获取信息：主动了解所辖地区我司网上运行情况、竞争对手设备运行情况、相关本次项目信息、客户支付各厂家支付资金情况等市场信息；(e) 有意识地就公司质量本协议合同支付资金服务、技术的发展和突破等信息与客户沟通，适时进行适当的技术渗透；主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户对公司服务的意见，对客户所反映的问题进行记录，有意识地体现良好的服务；(g) 拜访后及时汇总整理信息和客户问题、意见，根据公司规范形成书面档案，并按审批相关流程向相关机构部门机构上报和反馈，同时对客户的问题进行跟踪解决，及时答复客户；(h) 能与客户建立信任与合作的人际关系(包括协助市场财经相关有关人员对客户财务口

4、的拜访和建立合作的人际关系)；(i) 根据个人拜访的实际效果,及时总结汇总，并就工作进展及时进行汇报,在他人的指导下调整计划和方法，遵循PDCA原则，努力完成公关计划，达到预定目标。2、组织技术交流与推广：(a) 了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键技术和其他问题;(b) 根据事先的策划方案，明确技术交流与推广的有关内容、目标、程式、交流正式正式合约生效与成本预算等，并且与技术推广相关有关人员达成共识；(C)明确时间与地点，按规范礼仪发出邀请函，并与相关相关有关人员积极合作，以拜访等形式邀请和争取客户相关相关有关人员的参加，以获得客户对公司质量本协议合同支付资金服务的认同；(d) 做

5、好相关资料准备，并确保会议的场地条件、器材符合相关要求；(e) 交流与研讨中有意识地收集、记录客户的意见、看法和建议。积极总结和及时反馈客户的问题和意见，跟踪解决进展，并及时答复客户。(g)根据技术交流与推广的实际效果，即使总结和汇报，在他人指导下调整和开展相应的后续工作，遵循PDCA原则，努力完成预定技术推广与交流的目标。第二单元：相关本次项目任务执行一、相关本次项目计划1、收集相关本次项目信息和竞争对手信息，与相关本次项目组共同对客户的网络结构、网络容量、业务类型及发展需求、历史本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或盖章或签字或盖章

6、情况、客户资信等进行分析，寻找机会点和问题点；2、根据相关本次项目总体策划方案，制订个人相关本次项目实施计划，明确个人的任务要点、工作步骤及时间相关要求等；3、按公司的规范相关要求上交工作计划，并通过上级主管认定，及时归入相关本次项目档案。二、计划执行1、协助组织相关资源，对局方进行技术、质量本协议合同支付资金服务交流，并做好相应记录。2、把握客户信息和竞争信息，及时跟踪相关本次项目进展情况，按公司规范做好记录并及时进行汇报。3、协助组织并参与相关本次项目分析会，进行汇报、分析，以调整和保证工作方向；三、技术、商务谈判1、了解局方参加技术、商务谈判的相关有关人员组成及其在谈判中的作用和对竞争对

7、手的态度等信息，及时汇总和汇报，协助制定谈判策划方案；2、在参与谈判的过程中言谈举止规范、得体，对谈判过程进行记录；3、在谈判中与相关相关有关人员保持沟通，汇报谈判进展情况；4、按公司规范签定协议合同协议。四、订单审批相关流程的执行1、填写相关文档及表格，及时通知客户代表，按期完成现场勘测；2、跟踪公司协议合同协议处理、生产、发货状况，与客户及时沟通，做好应对措施；3、协助组织召开工程协调会，协调局方与用服，及时进行设备安装；4、关注设备安装及运行情况，协调局方与用服，及时进行设备初验和终验；5、跟踪客户支付支付资金情况，及时协调解决因我司原因产生的回款隙碍，配合市场财经相关有关人员进行相关工

8、作，督促客户按时支付支付资金。第三单元公司介绍任职资格标准Cl级（适用申请营销专业销售类一级相关有关人员）1、应知相关要求：熟悉公司机构分布情况熟悉公司相关有关人员结构熟悉公司的经营、销售情况熟悉公司主要技术进步和典型市场应用了解华为质量本协议合同支付资金服务发展战略了解华为固定网、移动网和数据网的解决方案了解华为iNET、HOnet接入网、移动网和传输网、智能网、呼叫中心发展路标2、应会相关要求：仪容仪表好语言条理性较好口齿清晰表达准确、完整讲解熟练宣讲效果较好第二部分：知识第一单元营销业务综合知识应知相关要求1、订单审批相关流程管控管理管控业务知识 了解审批相关流程、协议合同协议评审审批相

9、关流程 了解协议合同协议签定工作的操作过程 清晰协议合同协议相关本次项目的各接口关系和各任务的责任主体 了解工程指导书 掌握协议合同协议的商务计算 了解销协议合同协议指导书 了解供货期评审标准 了解工程服务评审标准2、支付资金回收与融资业务知识 了解回款业务相关的概念； 了解公司可提供的融资正式正式合约生效，并能向客户介绍宣讲费了解支付资金回收业务的政策、规章制度规章及审批相关流程3、办事处运作常识 熟悉并理解办事处组织结构和职责以及办事处的主要业务有关内容； 熟悉办事处各岗位的考核关系。4、优秀客户经理模型 了解销售相关有关人员使命和市场部文化 全面了解优秀销售相关有关人员所应具备的各项基本

10、条件。5、变革相关本次项目基本知识 了解IPD的基本概念及与市场部的关系 了解ISC的基本概念及与市场部的关系6、应知知识的运用相关要求：具备初进入岗位时应有的常识，并能据此开展初级营销工作。第二单元应知质量本协议合同支付资金服务知识标准考试质量本协议合同支付资金服务:公司所有质量本协议合同支付资金服务一、核心质量本协议合同支付资金服务（交换接入、传输、数据、移动）的应知知识：1、了解通信网原理2、熟悉电信网的结构、特点、（相关公司正式正式合约生效方法网、数据网和支撑网）和发展趋势（初步）3、了解质量本协议合同支付资金服务的发展趋势4、了解质量本协议合同支付资金服务技术原理5、了解质量本协议合

11、同支付资金服务基本结构6、熟悉质量本协议合同支付资金服务重要接口和协议7、理解质量本协议合同支付资金服务技术特点、业务提供能力8、理解质量本协议合同支付资金服务组网基本原理9、理解典型解决方案的思路10、熟悉典型应用和样板点11、熟悉竞争对手质量本协议合同支付资金服务特点二、非核心质量本协议合同支付资金服务（新业务、新质量本协议合同支付资金服务、无线）的应知知识：1、熟悉2000年市场空间和机会点2、理解2000年卖点3、理解质量本协议合同支付资金服务的引导思路和竞争策略4、熟悉竞争对手质量本协议合同支付资金服务的优劣势5、熟悉典型应用（样板点）三、应会相关要求：核心质量本协议合同支付资金服务

12、能力；在导师的指导帮助下,初步具备网络和质量本协议合同支付资金服务引导的能力和开展网络营销、组合销售的能力，对质量本协议合同支付资金服务的含金量（卖点）理解深刻。第三部分经验一、华为市场部经验：1、从事营销时间半年以上2、成功相关本次项目经验二、华为其他机构部门机构经验研发/中试/用服工作时间一年以上三、华为外营销经验从事公司相关质量本协议合同支付资金服务营销工作时间1年以上说明：1、以华为市场部经验为主，其他经验作为参考，如果华为市场部经验条件合格,其他两类经验没有或有欠缺，也可达标。2、华为营销经验原则上不能少于上述时间的下限。如果低于下限，在其他二类经验超出相关要求的标准的条件下，考评员

13、或者认证小组可根据具体情况确定是否达标。深圳华为技术有限公司营销专业任职资格认证标准【销售类第二级】营销干部部二OoO年九月第一部分行为第一单元：市场策划一、市场策划：1、信息收集与分析(a) 收集历史数据，分析客户需求：及时、准确地获取局方建设计划和财务资金现状、资金流向、资金需求及资信状况，根据网络现状以及业务需求趋势等，对局方的建设计划进行评估，进行实际需求分析；(b) 对客户欠款状况(金额、帐龄、历史本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或盖章或签字或盖章情况等)进行准确掌握及分析，找出存在的问题点和机会点；(C)竞争对手分析、客

14、户关系、自身分析、所辖区域市场格局分析：准确地反映客观现实，指出市场格局形成的主要原因、存在弱点和机会点；2、形成市场策略(a) 确定市场目标：目标明确，立足实际，可操作性强；(b) 确定相应的市场策略：注重策略的合理性、严密性、可行性；(C)明确目标达成所存在的问题和所需的支持：问题主次分明，将自身解决的问题和需公司解决的问题分别提出；3、制定策划方案：(a) 确定各项具体任务和时间相关要求，明确每个步骤的效果评估的标准和方法；(b) 设置监控点，确保过程得到有效的控制；(C)需要相关机构部门机构配合的事项要明确目标并与相关相关有关人员进行沟通；4、按照公司的规范和相关要求提交市场策划报告。

15、二、策划方案实施：1、按照既定市场策划的相关要求，进行目标和任务的分解并采取有效措施组织落实；2、根据监控点，及时检查与总结工作进展，必要时向相关相关有关人员求助；3、根据工作实际情况，及时调整、修正目标和策略，并与相关相关有关人员达成共识后实施；实施总结：根据市场工作的结果和过程，对市场策划与实施进行总结，明确成功与不足之处，并撰写相应总结报告。第二单元：客户关系建设一、公关策划：1、客户背景分析与把握：收集与分析客户背景信息，包括决策链（采购决策链、本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或盖章或签字或盖章决策链）的组成、关键决策者的个人特点等，能较全面地把握客户的组织特点，并明确重点客户关系；2、关系现状评估：能全面、客观地分析评价重要客户对我司的文化、质量本协议合同支付资金服务、相关有关人员的认同及对主要竞争对手的认同，能大体预测关系的发展趋势；3、根据分析和评估制订公关目标，并分析围绕