房地产运营部门管理运营机制.docx

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1、运营部组织架构以上岗位人员配备情况视拓展及分销工作开展实际需要随时增加运营部目标：积极拓展业务市场，解决终端销售问题，做岛外第三方合作方的最大供货商，从而达到客户积累量速齐增、搭建成熟分销平台，增加同致行品牌美誉度及市场占有率、支持公司代理销售项目需要、协助公司发展壮大。方式：1、拓展:分析海南房地产市场情况，定向开展拓展工作，区域插花以点辐射面2、岛外销售：整合海南在售优质项目及岛外第三方合作方资源，设定集中看房路线，个别项目视发展商推广力度及费用扶持情况可岛外单独推介，不同区域市场分类制定销售办法可阶段设定销售达标值另行增佣。运营部各岗位工作职责：文员:1、负责跟进运营部的各类文件处理及日

2、常工作；2、负责运营部的会议安排、记录及协助各类活动统筹；3、负责运营部的单据审核、反馈等工作；4、上级暂时交待事物跟进；拓展经理：1、参预制定公司发展战略布局，开辟发掘二级市场及分销代理业务。2、负责优质盘源把握判断、拓展、跟进服务，商务条件谈判。3、与发展商关系维护。4、及时了解市场动态及竞争对手信息。5、根据市场及公司情况及时提出服务模式及取费合理化建议。6、公司内部业务部门间合作关系的协调维护。上级交办的其他事宜。考核标准：市场开辟及沟通能力是否合格，跟进项目签约率50W上,发展商满意度评价，与发展商及公司各部门协调能力，同事满意度调查。另见公司KPI考核表。拓展专员：1、负责对房地产

3、市场调研情况进行综合分析，为公司开辟市场提供依据；2、起草市场拓展方案和实施计划，配合行政部门及项目组组织安排各项公司宣传、业务公关、展会等市场拓展活动；3、负责合同拟定、监督跟进流程及签署备案。3、开辟发掘二级市场及分销代理业务，协助上级商务报价及谈判。4、协助拓展经理工作。考核标准：市场开辟及沟通能力是否合格，配合跟进项目签约率50%以上，发展商满意度评价，与发展商及公司内各部门协调能力，同事满意度调查。另见公司KPI考核表。销售经理：1、 开辟岛外销售渠道，对于不同形势做出部份销售应对方案，就销售策略和策划方案提出意见和建议；2、 分解销售指标，并通过监督、指导员工的工作完成销售业绩；3

4、、 按项目销售需要，结合员工实际进行针对性培训，提升销售能力，确保掌握来自分销商、客户、公司各部门关于销售的信息。4、 负责建立、维护与合作方的关系，制订渠道开辟计划，5、 负责解答下属的疑难问题，对于重大问题请示上级；6、 负责协助营销总监规划和实施部门销售工作的发展方向和方法，建设部门文化，组织工作会议和团队活动；7、负责协助上级进行第二梯队人员的培养；8、协调岛内外部门的合作关系。上级交办的其它事宜考核标准：渠道拓展计划与落实情况，销售指标完成情况。销售人员对客户上岛的登记回访率85犯上、销售人员成交率45犯上、销售人员的流失率1O%Z下。另见公司KPI考核表销售专员：1、分解渠道销售计

5、划，负责渠道大客户的开辟、维护与跟进工作；2、协助经理制定大客户合作方案；3、负责岛外渠道数据的统计工作，及时向相关部门反馈信息；4、建立及维系团购资源的关系、建立沟通和管理模式；5、引进渠道类客户活动资源；6、合理控制各项渠道费用；7、负责客户上岛路线安排及接待工作8、负责搜集岛外房地产市场信息、环境变化等情况9、完成领导交办的暂时工作。考核标准：市场信息搜集整理情况，渠道拓展计划与落实情况，分解销售指标完成情况。另见公司KPI考核表。置业顾问：1,依照公司要求完成月度个人销售任务；2、及时反馈客户情况及销售中各种问题；3、根据实际操作和电话咨询的情况，建立所有客户档案，填写有关销售表格；4

6、、配合销售经理完成市场调查及客户信息反馈工作;5、全面熟练地掌握楼盘基本信息及区域规划，了解国内、本地房地产法律、法规以及相关交易知识，为客户提供满意的咨询；考核标准：专业知识掌握情况，考核标准：服务观念及态度、工作形象及沟通能力、跟进客户登记回访率85%认上，成单率45姒上。另见公司KPI考核表。工作流程：拓展部人员：获取盘源信息一接触发展商了解需求f带营销总监、策划师实地看盘f安排拓盘报告及时间一组织品控一提报及报价一商务谈判一签订合同一配合开辟销售渠道一发展商关系维护三、服务取费模式（参考）顾问项目：可行性报告：25-30万；市调报告：15-20万；项目发展战略及整体定位报告：25-30

7、万；项目物业发展建议：20-25万规划设计任务书：8-10万如项目在正式进入销售代理期前，发展商需要项目组长期介入其工作，则酌情收取月服务费，参考价格1015万元/月，返还条件视与发展商代理合作情况而定。代理项目：岛内（案场）L5-2.5%;关系户及内部员工收取3000-5000元/套服务费，（限制比例为委托可售房源15%）或者免服务费，限制比例为委托可售房源5%;岛外渠道（点数根据盘源质量与发展商另行商议），案场收取定额服务费，发展商用于推广费用不得低于营销收入的L5%.分销项目：根据盘源质量（评定因素：手续证件、物业形态、区域位置、规模体量、均价、发展商知名度、推广力度等）分类取费。销售办

8、法：一、充分整合公司内部资源、岛外其他公司及三级门店合作（含转介）。根据合作第三方当地市场情况分类分阶段派货，可阶段设定销售达标值另行增佣。二、同致行海南分公司制定产品及路线（如：2天2晚看房+3天两晚畅游海南活动，收费标准3000元/人或者4000元/人，视客户来源地情况而定）,岛外第三方合作方在当地推售产品即可。岗位薪资及佣金分配标准：岗位薪资参照公司标准，由于岛外销售经理、销售专员及置业顾问工作性质及环境的特殊性建议薪资标准根据公司标准上浮200-400元/月。佣金分配制度：条件：发展商费用扶持岛外区域市场主推项目职务运宫部总监拓展经理拓展专员销售经理置业顾问销售专员文员策戈IJ师佣金比

9、例6.0%2.0%3.0%3.0%-5.0%8.0%-12.0%1.0%-2.0%1.0%4.0%如分销项目中策划师未参预运营部工作，则分佣比例为职务运营部总监拓展经理拓展专员销售经理置业顾问销售专贝文员佣金比例6.0%3.0%4.0%4.0%-6.09.0%-13.0%1.0%-2.0%1.0%运营部份佣总比例为公司佣金收入35%合作关系佣金拆分办法：分销项目：1、针对岛外单独推介项目：分公司或者第三方合作方拆佣比例根据不同岗位人员配合工作情况另行商议，运营部参预拆佣人员包括运营部总监、销售经理、销售专员、置业顾问、策划师2、客户转介：分公司置业顾问或者第三方合作方推售产品转介客户上岛成交凭客户转介单按比例拆佣，或者按照客户上岛数量单独计费。