巨力嘉涂料海南营销方案.docx

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1、巨力嘉涂料海南营销方案环保科技差异化市场概述就目前海南海口的涂料市场来看，整体的可分为工程与零售二大块。其中零售要紧是以店面销售与渠道销售二类，店面销售要紧是集中在与平南/北。这也是所有品牌集中的地带。从品牌来看：立邦涂料有9间销售铺面；ICl涂料有8间销售铺面；华润涂料有8间销售铺面（其中四间为加盟商）；嘉宝丽涂料1间销售铺面；苏州立邦有4间销售铺面；以上这些品牌均为一到三个私人公司作为该品牌在海南（海口）地区的总代理或者是经销商，由各品牌办事处来保护市场并实施不一致产品进入不一致商家的销售方式。海南建筑内墙涂料（包含油漆不含辅料）年销售量约在67千万左右，其中丽美家占有约2千万左右（澳贝、

2、大孚、立邦、大宝、鳄鱼、赛科、紫荆花等），立邦（金祥）约1.5千万，ICl约在800万，华润约600万，嘉宝丽约400万。ICI涂料为欧洲品牌在中国要紧是集中在大城市，海南市场现在由三个私人企业代理操作，其要紧手段要紧是三个不一致的代理有着一到二个共同的产品其他均为各自独有的产品，形成市场同盟主销各自有利润的产品，并以回扣为主导。华润涂料作为在海南的三大知名品牌之一，但其优势并不在乳胶漆而是木器漆，其产品质量及市场动作均没有优势。现在要紧是利用华润的品牌，运用送无气喷涂来掩饰产品质量不高的事实，加高回扣（5080桶）的方法来进行销售。嘉宝丽涂料在海南只有一个代理，也是私人企业。前几年没有成功的

3、占有市场，自去年开始换到另一个代理后现在开始以迅猛进展的势头占住海南涂料品牌前五位。其优势要紧在乳胶漆，产品质量稍好于华润，同样以送喷涂加高回扣为主导的销售方式配合大量的业务员销售。大宝漆现在海南为吕华漆业独家代理。从与丽美家分开后其进展的速度也是相当快的。但其要紧是在木器漆方面，使用高回扣与大量广告的方式。其一大优势在于有一定的油工网络，其次在付款方面也是比较灵活。丽美家的产品：澳贝以0305年在海口市比较火爆，而在近二年其市场优势已逐步转向外围，在海口竞争力已不强，但其使用的高回扣与师傅积分的销售手段还是比较有效的笼络到一批师傅；鳄鱼要紧是在外墙涂料方面比较有优势，立邦作为其进展过程中的一

4、个吸引客户的品牌因此谈不上有竞争力与优势，大孚漆产自文昌要紧是木器漆，赛科以其自己生产的一个品牌，要紧是低端市场，大桶包装，外围市场销售量较大。莱威漆作为国外品牌尽管进入海南已有数年，同嘉宝丽一样也是去年以来才淅淅进展起来的，其方式在于回扣与折扣，给师傅有高额的回扣，给业主有很大很多的优惠。公司现状与改进海南巨力嘉实业有限公司尽管从成立到现在已有十多年，但其在行业内一直没有进展壮大。尽管要紧原因是没有进入零售市场但是其他还有几个不能忽视的地方：1 .公司名称：细数国内外涂料品牌均是以XX涂料有限公司出现；在这个行业须要以专业形象出现在市场方可被同意；2 .产品结构：目前公司的产品要紧为内外墙涂

5、料，而不是主打的石英漆。此前均为塑胶大包装，而在这个行业看来这也是一个败笔。包装务必改为铁制包装，5L装还要使用纸盒外包装。3 .品牌知名度：作为生产型企业而不能够同经销商比较，在前期打品牌做市场的基础时，广告与包装所占有的比例很高，从公司的角度来讲须要大量的投入。以提高产品的知名度并形成企业品牌。能否打开市场要紧是看前期能否一炮打响；4 .人员结构：公司现在几乎等同于一间新成立的公司。在DIY这一块来讲人员得从新从头开始进行招聘培训方可为我用之；5 .专卖店：一个品牌在DIY市场上来讲要紧是拼品牌知名度及专卖店实力与形象,当然专卖店的导购也是一个重要构成部分；因此我们务必在与平南(暂时只有看

6、到永安商厦还有商铺出租)开出一间上档次显实力的专卖店以此提升企业知名度与市场占有，并在稍后的时间在与平南/北进展一到二家合作商；6 .产品特点：这次产品上市要突出：环保健康、专业、属于销售体系化产品，三、新产品定位与结构A.产品定位：现在内墙建筑涂料高端市场已被立邦漆占有，并伴有ICl的紧紧跟进已难与其一争高低。公司产品应该定位于中端市场并推出墙体效果服务商的概念。B.产品结构：1 .高端产品：5L装面漆23个2 .中端产品：5L装面漆4到6个，并有随时推出新产品的能力；15L/18L装面漆2个，15L(18L)包装底漆1个3 .低端产品：5L装面漆1个，15L(20KG/18L)装面漆3个；

7、大包装底漆2个4 .另可单独生产给部分渠道商或者装饰公司的产品。5 .外墙产品要在现有的产品中进行延伸(具体须熟悉现有产品后再定)。6 .腻子粉。定位价格范围包装数量型号命名主题适用比例属性定价生产成本绿色、科技、人性化高端形象400元以上5L1环保健康,净味超低VOC概念化5%面漆49830399元5L2环保健康,功能全面10%面漆3985L面漆338中端利润20299元5L46环保健康,功能突出，概念化50%面漆2985L面漆2685L面漆2385L/面漆21815L1%面漆26818L1/面漆338经济走量200下列5L1环保,经济,有用性强20%面漆13820KG1遮盖力,装饰性,可调

8、色15%面漆11815L1面漆15818L1面漆188调色漆4.5L900ML22灵活的色彩,深色底漆1082885L1配套高端产品，要有突出功能5%底漆2885L2配套中端产品底漆1785L配套中端产品，经济配套性强60%底漆12815L配套中端大包装产品底漆151.1经济型配底漆20%底漆11818L1内外墙通用性底漆15%底漆218腻子153820KG2抗碱防水腻子16耐水环保腻子38C.产品定价:公司产品是定位在内墙涂料中端零售市场。公司目标是在三年内做到海南市场前三名，因此我们的定价务必参考立邦、多乐士、嘉宝莉等产品，但同时需要考虑公司运营成本及正常进展的合理利润空间，因此我们的价格

9、来源于：生产成本成0%营运利润+15%营销推广成本+10%经销商支持与返点+5%税金+3%物流成本+30%经销商的利润+推广费一一具体根据不一致的产品定位进行不一致比例的加价。最终需要根据其他营销因素进行习惯的调整。四、销售计划与方案1.销售计划20072008销售计划单位:万元序号月份类别101112123456合计1海口DIY2030354010152030252252海口渠道58101025101515803.业务销售5815155101315151014外围市场510152010152030301555合计355675852745639085561二、序号月份类别789101112合计

10、1海口DIY2515253540451852海口渠道1810152025301183业务销售15101520202010()4外围市场2520254035401855合计835580115120135000588说明：上表计划是指公司销售并已回笼资金总量。计划:丁彬2007年8月10日2.销售方案海口DIY专卖店店铺：打开海口DIY的市场首先是需要在与平南/北路面上开一间形象好的专卖店；就现在的情况来看只有永安商厦的铺面还有租，因此我们务必在永安商厦开出一间上档次有规模的专卖店，来作为展示我们让客户熟悉我们的一个窗口，同时要形成要紧的销售点。一楼作为产品展示及销售促成的场所，二楼能够做为产品的

11、少量库存及业务办公室，以供小区业务人员中午休息及开会用。同时从公司管理角度出发，海口直营店按代理经销商的制度进行管理。海口作为公司产品及市场的重中之重，在店铺开业的时候应该配合以大量的广告投入在行业引起轰动并形成强势之态。在此同时也要派出大量的小区业务人员，深入到各个小区进行主动出击，以促成业主的消费，与此同时能够开发出一大批有利的客户资源：如包工头，师傅，装修公司甚至还能够挖掘到一批别的品牌的业务精英加盟。具体如下：A.推出涂装一体化的概念。从产品销售转向整体效果销售；做到让业主真正的省心、放心、舒心、高兴；B.制作一批样板提供到专卖店及装修公司展示用；（需要注意的是样板的抗污功能与耐擦洗功

12、能要好）C.使用产品使用推广费的手段笼络一批师傅并使之与我们建立长期合作关系；顾客带顾客也能够享受积分获得不一致值的礼品；D.建立师傅档案实行积分奖励制度，根据不一致的产品进行不一致的积分，只要是师傅推荐使用或者是配合使用的均能够通过电话报到内部协调或者是直接到店铺进行积分，不一致的积分对应不一致的礼品；（积分换礼品具体办法另行确定）E.装修公司使用主动出击，由二名同事专门负责拓展家装与工装公司的业务，要紧采取：让价销售及年终返点的方式合作；（具体价格及返点另定）F.关于合作状态良好的装修公司我们能够使用承包其涂料施工部分,将装修公司材料（施工）部分的利润让出来一一换句话说就是：装修公司与业主

13、合同中会有涂料部分的预算，我们能够根据我们施工实际成本加上产品给装修公司的工程价计算出来一个低于装修公司预算的造价，从装修公司手中接过涂料部分施工。对此我们能够实行二年的质量保证；G.装修集中的小区：早期进入，根据其装修进度选择一家作为我们的样板房装修，使用我们的产品免费施工（但一定要是装修进度最早的），并提供二年的质量保证；H.小区业务员：使用分组的形式，以团队为单位进行工作。所有的优惠活动及促销以不能影响到业务员的提成为基础；（销售激励方案.doc）I.提高服务质量：所有本公司的产品均开具产品质量及质量保证卡，提供优质的售后服务；J.使用统一定价销售的方式；K.当专卖店的销售稳固后要在与平北路找一家经销商，供不一致的产品；1.新产品上市暨专卖店开业当天购买或者订购全套产品的业主可获得的优惠（如：半价施工、赠送儿童房用漆、赠送腻子、产品二送一等）；当天到专卖店熟悉产品的均可获得一份精美纪念礼品；M.由一人专门负责公司腻子的销售。将公司的腻子推向整个DIY市场，同时要吃掉“多邦”腻子的市场份额，成为腻子市场的绝对优势，同时也是打响公司品牌的一个渠道；三亚DIYA.时机：在海口DIY专卖店建成并可正常销售时，从三亚现有的油料经销商中谈一到二家销售网络广，老板开明有开创精神并有良好的经济实力的合作伙伴；B.位置：