（精选推荐）2020年瓷砖门店销售话术技巧hstz.docx

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1、 店 销 售 话 术 技 巧目录一、10个顾客流失的原因二、顾客心理最想说的10句话三、门店营销常用话术四、常见九种客户分析以及应对方法 五、成交法则一、10个顾客流失的原因，需警惕。4 .乱用总监打折法”很多门店推销的时候，喜欢用“总监打折法”吸引客户。不过现在很多顾客都知道 了这个把戏，所以效果比较差。最好还是老老实实解答客户的问题与解答、产品 试验与感受示范。5 .一问三不知导购员的产品专业水平和销售技巧不够，甚至一问三不知，往往容易给客户一种 不信任的感觉。6 .不是太过就是冷漠有的店员认为自己店里产品较贵，对看起来貌似不具备购买力的顾客爱理不理， 甚至用“你买的起吗？ ”的眼神看着顾

2、客，造成了很不良的影响。当然还有一种刚 好相反，拉着顾客离别多年的乡亲一样，吓得客户“快跑为妙”。7 没人打招呼有些门店在培训的时候，告诉导购员别太过于热情跟顾客打招呼，让客户自己选 购慢慢逛，不要打扰客户;其实那是不对的，热情打招呼与适当地导购指引，是 专业的导购员必备的专业技巧与基本礼貌，也是一种对客户的尊重表现，让客户 宾至如归的感受，才是客户需求的也是我们想要达到的目的。8 .处理能力与技巧差客户抱怨处理的不佳或者不及时，等于在赶走顾客。客户抱怨技巧跟销售技巧- 样的重要，抓住一个抱怨的客户，赢得十个转介绍的客户;失去一个抱怨的客户， 会增加十个帮您做负面信息的宣传员。9 .打包票销售

3、话术太过火打包票与轻率的承诺都是不负责任的做法，专业、负责的说法与态度，客户是看 得到、听得到、感受得到的，千万别把客户当傻瓜或者冤大头，别以为客户都不 懂行，现在的客户有的是钱和时间，人家可是货比三家过来的，还是把专业的产 品知识与服务做好，忽悠与过分的吹嘘和打包票现在不流行那一套了，正规、老 实的服务态度与说法才是客户喜欢的表现。10 .不懂客户消费心理 了解客户的需求满足客户的需要是客户的所需，而不是“老王卖瓜，自卖自夸” 的销售话术与导购技巧。了解客户的需求，再找出自身的产品优势，以优质的导 购技巧满足客户的需求，才是百分百的准确销售法。二、顾客心理最想说的10句话1、请笑着迎接我，我

4、很敏感，能感觉到你的情绪，我和你一样，喜欢开心地生活。2、我喜欢被尊重，我喜欢被人记住姓名，也希望知道你是谁。3、请不要急着推销你的产品，请先了解我到底需要什么，我会买的。4、我的问题不多，但请你真诚地帮我解决，你帮助了我，我就会很容易信任你。5、如果我在为我的亲人选产品，希望你和我一样关心他，那样我会被感动。6、打小就知道王婆卖瓜，所以我不喜欢自我标榜，我相信切实的第三方数据和无可辩驳的第三方证据7、如果我暂时不想买，你能不能和我多说说话，我不喜欢冰冷的态度8、请笑着和我说再见，我会在来的；如果我没来，请你提醒我。9、能和你做朋友我将会很开心，我也很乐意地帮助我的朋友。10、如果偶尔一点的意

5、外惊喜，哪怕是一个卤蛋，我也会朋友般感动你记得我。三、门店营销常用话术1、客户:我先随便看看【错误说法】1、好，没关系，您随便看看吧。2、好的，那您随便，看吧。3、那好，您先看看，需要帮助的话叫我。【应对话术】1、导购：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先 多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用 我们产品的呢？2、导购：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情, 多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过，姐，我真的很想向 您介绍我们这一季度最热销的这款*系列，您可以先了解一下，来

6、，这边请。3、导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先 给您介绍一下我们的瓷砖，请问，您家的装修是什么风格？2、客户进店转一圈，什么都不说就走了【错误说法】1、难道就没有一款瓷砖是您喜欢的吗？2、您刚刚看的这款瓷砖不错啊。3、您到底想找什么样的风格？4、（什么都不说，看着客户离店）【应对话术】1、导购：这位先生，请您先别急着走，请问是不是我们的产品您都不喜欢呀，还是我的服 务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心想为您服务好，您能告 诉我真正想找的是什么样花色或纹理的瓷砖吗？2、导购：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看

7、的那款瓷砖非常好 呀，是什么原因让您不喜欢呢？（探询原因）哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实那款 瓷砖* （加以说明）3、导购：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买没有关系，我只是想请您 帮个忙。我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家 产品的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问 *?3、邀请客户体验产品【错误说法】1、喜欢的话，可以感受一下。2、这是我们的新品，它的最大优点是*03、这个也不错，你可以看一下。【应对话术】1、导购：姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和您 对房间的

8、布置要求，这款砖非常适合您的构想。如，光我说好不行，来，我们把它拿到外面 让你看看，您过来看一下2、导购：姐，您真有眼光，这款砖是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造！来， 我给您介绍一下，这套产品采用*材质与工艺，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使 用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。姐，来, 我们把它拿到外面让你看看，您白己感受一下这款砖*（直接引导顾客体验如触摸、感受等）4、客户：你们肯定说好啦，哪个卖瓜的不说自己瓜甜【错误说法】1、如果您这样说，我就没办法了。2、算了吧，反正我说了你又不信。3、（沉默不语继续做自己事情）【应对话术】1、导购

9、：姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您 放心，我们店在这个地方已经开了十年了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝 对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有 信心，因为（材质、款式方面的优势）*。2、导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我 很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜” 不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说 “瓜甜”还是不行的，得有其他人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过我们产品的顾

10、客家里拍来的效果图。来，姐，这边请，您可以了解一下！5、客户对产品有点兴趣，如何让客户对产品加深印象【错误说法】1、喜欢的话，可以多看看，感受一下。2、这是我们的最新的产品，多看看。3、这套也不错，看一下吧。【应对话术】1、导购：先生，您真是非常有眼光，这个款式是这个季度卖得最火的一款，每周都要送货 好几趟呢。以这套款式的风格，应该和您的品位相适合，这边是我们的样品间（展示厅）， 您仔细看看效果怎么样* （不等回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客） 2、导购：先生，您真是非常有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖得非常 好！来，我给您介绍一下，这套款式采用*设计工艺和材

11、质，导入*风格，像您这样有品位 的人，装在您家里肯定会非常适合。您可以仔细看看，接触一下，感受它的魅力6、接待时有客户进店【错误说法】1、您等一会儿再过来好吗？2、您等一下，我先忙完这儿的顾客。3、（任凭顾客询问，无暇顾及）【应对话术】1、导购：你好，欢迎光临箭牌瓷砖，马上有人来为您服务，请稍等。2、导购：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感 受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。（离开去照顾其他顾客，当该顾客询 问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问*。3、导购：（来店多次的顾客）真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您， 真

12、是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊4、导购：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周， 真是抱歉0您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看？7、导购介绍产品后，客户要离开【错误说法】1、先生稍等，还可以看看其他款式啊。2、如果真心要可以再便宜点。3、您是不是诚心买东西，看着玩啊？【应对话术】1、导购：先生，请留步！不好意思，刚才一定是我服务不到位了，没有了解您真实的想法.所 以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样 风格的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？2、导购：小姐，请留步。真是

13、抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣 继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品，所以请您 告诉我您的真正想法，我再重新帮您找一下适合的产品，好吗？请问,，（重新了解顾客的需 求和意图）3、导购：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就想离开了。 真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您服务好，所以您 可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品！8、特价产品是不是有质量问题【错误说法】1、您放心吧，质量都是一样的。2、都是同一批货，不会有问题。3、都是一样的东西，怎么会呢？

14、4、都是同一个品牌，没有问题。【应对话术】1、导购：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可 以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，只 是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖的比较好的几个经典产品做特价促 销，所以现在买真的非常划算！2、导购：您这个问题问的非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可 以负责任的告诉您，不管是正价还是特价，都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您 提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的非常划算，完全 可以放心地购买！3、导购：我能理解您的这

15、种想法，不过我可以负责任的告诉您，这些特价产品之前其实都 是我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样 的，您完全可以放心购买！9、我都没有听过你们的牌子【错误说法】1、不是呀！我们品牌好几年了。2、是吗？我们在这个行业很有名的。3、我们正在许多媒体上做广告。4、我们确实是新牌子，刚进市场。【应对话术】1、导购：哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今 天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧,，（简单 自信的介绍产品的卖点）最近我们有几款产品在做活动，并且也卖的非常火，您可以先了解一下，来这边请*（转到 引导顾客体验产品上）2、导购：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介 绍一下我们的产品，我们品牌已经有*年了，主要的顾客,主要风格,我们的特色是 姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐一下。来，姐，这边请,，（转到引导顾 客体验产品特点）3、导购：对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介 绍一下我们的产品，我们,，（转向简单自信的介绍产品的特点）10、你们的跟XX比哪家好【错误说