s-w-c2023酒店物业市场销售部筹备期工作手册(全).docx

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1、一、市场营业部筹备期工作要点1、酒店市场营业部设立2、制定筹备期工作安排3、选购列项4、编写部门管理工作手册5、市场调研6、市场定位7、价格体系确定8、部门培训9、开业第一年收入预算10、开业第一年费用预算11销售渠道建立12、推广策略确立13、销售区域划分14、销售嘉奖机制建立15、年度工作安排16、系统设立二、市场营业部筹备期工作要点明晰1、酒店市场营业部设立（参见天伦国际酒店管理集团管理工作手册）1.1编制市场营业部组织机构图。1.2制定各卤位的岗位职责及聘请标准。1.3帮助人力资源部进行本部门员工的聘请。2、制定筹备期工作安排2.1依据酒店筹备整体工作安排制定部门工作安排。3、选购列项

2、（详见附件FJ-01）3.1 依据酒店开业前期及运转三个月到半年运用量制定合理的选购数量比例。3.2 选购包括：办公用品、印刷品、家具、办公设施设备。4、编写部门管理工作手册4.1制定部门各项工作程序、标准（参见天伦国际酒店管理集团管理工作手册）。4.2制定部门各项管理制度（参见天伦国际酒店管理集团管理工作手册）。例会。考勤。4.2.3VIP接待划分及要求。4.2.4部门资料文件和客户档案。4.2.5销售探望客户。4.2.6客户档案。4.2.7工作业绩客户与评估。4.2.8市场营销安排。4.2.9市场营业部员工行为准则。4.3制定部门各项工作表格（参见天伦国际酒店管理集团管理工作手册）。房间预

3、定表格。4.3.2销售协议范本。4.3.3销售周安排表、周总结。4. 3.4日常销售报告表。5、市场调研4.1 市场调研是依据旅游市场营销的基本原理，运用各种信息和资料，通过各种调研方法进行科学的分析、探讨，为酒店制定正确的营销安排与策略供应依据。酒店营销调研对酒店营销至关重要。它是酒店制定营销安排和策略的信息基础。它能帮助管理人员了解酒店经营的环境与顾客需求，洞察市场竞争态势，以把握营销机会。5. 2调研有以下方法：外部资料政府发布的有关信息、文件、统计公报等，如年度统计报告。 行业协会：各类旅游、饭店协会发布的业内信息，数据。 旅游教化机构。 报刊、杂志、书籍。 其他组织或机构。1.3 酒

4、店竞争对手市场调研（竞争对手可供应替代产品）。确定本酒店的竞争酒店-可从区域、星级、类型上考虑。竞争酒店的硬件设施及服务。竞争酒店的出租率。竞争酒店的平均房价。竞争酒店的客源状况。竞争酒店的促销活动。竞争酒店的预订渠道。1.4 酒店市场需求调研。划分本酒店的市场。从不同的市场测定潜力。从不同的市场测定可承受的价格。6、市场定位6. 1确定本酒店的细分市场一一方法、类型。7. 2在细分市场的基础上确定目标客源市场。7、价格体系确定7.1 门市价。8. 2各细分市场的价格。商务市场：合约公司、政府、使领馆、会议市场。订房中心市场：国内订房中心、海外订房中心、渠道预订。旅行社市场：海内外旅行社团队、

5、散客。8、部门培训8.1编写部门迎新培训手册8. 2销售人员培训8. 3预订人员培训9. 4各种代码设置及培训9、开业第一年收入预算9.1 确定第年销售额指标。10. 2各细分市场的销售额指标一一第一年制定指标的原则。10、开业第一年费用预算10.1 确定第一年费用项目一一第一年费用预算明细。10.2 依据销售额对费用预算进行限制。11、销售渠道建立11.1业主公司11.2合约公司。11. 3会展公司、旅行社。11.4部委、学院。11. 5订房中心（客户举例）:国内订房中心:携程、芒果、12580。国外订房中心：EXPedia、WOtif、Agodao1L6集团会员。12、推广策略确立12.

6、1公关活动。12.2特殊推广。12.3包价销售。12. 4价格战役。12. 5联合促销。12. 6详细方式有：免费体验酒店设施及服务、赠券、实惠券、礼品等。13、销售区域划分13. 1原则：公允、公正及酒店效益最大化为原则。13. 2方式： 按行业划分 按区域划分 按市场划分 按楼宇划分 按客户关系划分14、销售嘉奖机制建立14.1 嘉奖机制的目的：把员工的努力导向正确方向；激励员工发挥其最大潜能。14. 2嘉奖水平：应与个人业绩相关，并且嘉奖水平与业绩水平有肯定的比重。14. 3嘉奖分布：体现团队的作用；拉开差距。14. 4嘉奖方式：物质嘉奖： 现金（增加工资、奖金）。 实物（奖品、郊游、聚

7、餐、休假、旅游）。精神嘉奖： 荣誉（表扬、公布业绩）。 职业发展（升迁、培训）。 业绩指标：销售人员目标管理区分化。14. 5嘉奖方法：总额嘉奖法。差额嘉奖法。团队嘉奖法。局部嘉奖法。差异嘉奖法。15、年度工作安排15. 1市场分析。15. 2安排指标及分解。15. 3产品策略。15. 4价格策略。15. 5渠道策略。16. 6推广策略。15.7组织与限制。15.8行动方案。15.9本地下年度会展等活动一览。15. 10部门预算。16、系统设立16.1电脑代码的设置： 房间类型代码。 价格代码。 市场分类代码。 预订种类代码。 预订区域代码。16. 2各种报表的确定。16. 2.1市场统计类：

8、 MarketCodeStatisticso Matrixo16. 2.2销售人员个人业绩统计类: NewAccountProductiono AccountByOWnero AccountBySourceo ProfileProductionStatistico16.2.3房间运用统计类： ManagerFlasho No-ShowoftheDayo CancellationbyArrivalDateo ReservationEnteredonAndByo ArrivalDetailo OccupancybyRoomTypeo ReservationStatisticso BlockForecasto 6.2.4预料报表类： HistoryandForecastBusinessBlock16.3与销售部确定房控方案（系统中设置）。 出租率达到70%,关闭。 出租率达到80%,关闭o 出租率达到90%,关闭o