华润、万达、保利是如何考核商业地产的？.docx

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1、华润、万达、保利是如何考核商业地产的？一、保利：招商考核（时间、成本、质量）招商阶段以确保按时、保质完成招商任务为目标，重点考核招商完成时间、品牌落位质量、招商费用控制三大类指标。以保利为例，其商业招商相关考核指标如下图所示：考核维度考核指标一权重。考核目标数据检出时间一主力店A签约时间10%P不迟于XX年XX月XX日/合同管理部主力店B签约时间C10%不迟于XX年XX月XX日一招商完成日期20jXX年XX月XX日。质量*1线品牌进驻比例。20%签订合同商户达%以上一招商中心一2线品牌进驻比例。10%签订合同商户达xx%以上Q满场率F15对达XX%以上O成本P招商直接费用控制目标10%费用不超

2、过Xm元财务中心间接费用控制目标5对费用不超过Xm元合计一IOo对何11己-宁*-,-一.1 .招商完成时间标杆房企常用的考核方式可分为两种：一种是直接考核重点的几个事项节点。例如保利考核主力店/非主力店签约时间，万达等多数房企均考核招商签约率等，这种方式简单有效，较适用于尚在探索商业地产计划管理体系的房企。常用计算公式如下：招商签约率=已签约面积/计划招商面积XlO0%（通常根据面积计算）商家入驻率=实际入驻商家数量/计划入驻商家数量Xlo0%（通常根据数量计算）另一种考核方式类似于计划考核，将一二级节点打包，例如华润考核关键节点计划的完成率。其中，华润置地大区评价城市公司招商节点完成情况时

3、，区分主力店和非主力店,规定招商节点完成标准为：主力店招商完成100%,非主力店招商完成50%。常用计算公式如下：关键节点计划完成率=已完成关键节点数量/总关键节点数量XlO0%2 .招商费用控制对于招商而言，费用是仅次于时间的第二大关键约束条件，这类指标中通常采用的有招商费用控制率、租户变更成本比例等。常用计算公式如下：招商费用控制=实际发生/费用预算Xlo0%租户变更成本比率=租户变更带来的成本/设计变更总成本额XlOO%3 .品牌落位质量该项考核指标被很多商业地产企业忽视。而从标杆企业的经验来看，多将进驻商家品牌质量纳为招商部门的核心考核指标，以引导和确保商家品质能够有效匹配商场定位。例

4、如，万达广场要求在餐饮招商时，必须有60%的餐饮品牌在当地排名前30位。常用的考核包括：一线品牌进驻比例、二线品牌进驻比例等。关于具体一线、二线品牌的分类标准的确定，就需要企业提前做好基础工作，建立目标品牌数据库。二、万达：营运考核（经营业绩、增值能力、满意度）营运阶段以提高物业运营管理水平为目标，重点考核经营业绩、商铺增值能力、客户满意度三类指标。以万达为例，其商业营运相关考核指标如下图所示:考核维度考核指标权重考核方式,经营业绩，出租率,40对以出租率为依据进行考核,客渣设定客滂基准值进行考核增值能力,商业环境P30%7工程环境物业环境P-P满意度重大事件妪S30愉，消费者投诉事件处理等2

5、经营与管理合规性一Q合计100混YJ.向后亏jUijJ匚1.商场经营业绩常用的商场经营业绩指标包括出租率、掉铺率、租金收缴率、客流量等指标。出租率是核心指标，据说王健林曾内部要求出租率90%都算失败。常用计算公式为：出租率=已出租面积/总出租面积XIO0%（通常根据面积计算）掉铺率=商户退出经营面积/总出租面积X100%（通常根据面积计算）万达等标杆企业重点考核租金收缴率，要求租金收缴率达到98%,如果小于97%,本项绩效考核得分为0分。常用计算公式为：租金收缴率=实际收缴租金总额/应收缴租金总额XIOo%（通常根据金额计算）而客流量的计算方式可以参照标杆房企的数据，设定客流基准值进行考核。以

6、大型集中商业为例，2013年年底已开业的85座万达广场平均每个广场日均客流5.2万人次，而北京朝阳大悦城这一数据达到5.7万人次。4 .商铺增值能力该项指标用于衡量资产价值的提升。万达采用过程考核的方式，考核商业环境、工程环境、物业环境等因素。而更多的商业地产企业选择结果评价的方式，如商铺租金增长率、租户营业额增值率、运营分析能力等指标。通过上述指标倒逼营运人员加强租户支持和商场运营管理，充分利用租户、推广、商场会员等各方可用资源，提升商场和商铺竞争优势。例如，强化对商铺日常经营情况系统的研究分析、全力做好租户经营的基础服务、提供及时有效的改进建议等。常用计算公式如下：商铺租金增长率=本期租金

7、/上期租金XlO0%（通常根据同比和环比两种方式计算）租户营业额增长率=本期营业额/上期营业额Xlo0%（通常根据同比和环比两种方式计算）运营分析能力的考核相对定性，例如涉及商家经营业绩分析、消费者结构分析、运营模式分析等，可以每季度出具分析报告，为相关部门提供决策依据。运营数据的分析有利于提高对销售业绩的敏感度，提高管理价值。5 .客户满意度商业地产的客户至少包括三类：投资者、经营租户、最终的消费者。从客户满意度视角进行考核是住宅地产中常用的方法之一，也同样适用于商业地产。但商业地产的三重客户属性赋予了满意度评价更多的内涵。投资者的满意度。综合反映客户对产品设计、质量、服务、销售、运营管理、

8、物业管理、售后服务的满意程度。例如关于招商满意度指标的调查等。经营租户满意度。衡量运营管理能否满足商户的需求及提升销售业绩，例如针对某项特定推广活动效果的租户满意度调查等。商场顾客满意度。直接对于最终消费者的满意度调研，例如考核投诉处理率、投诉回复及时率等指标。为获得更加客观的数据，标杆企业多采用第三方调查的方式获取满意度反馈数据。三、华润：企划考核（费用、计划、效果）企划推广阶段重点考核推广费用、推广计划、推广效果三大类指标。以华润为例，其商业推广相关考核指标如下图所示：考核维度考核指标考核方式推广费用，推广费用控制目标一费用不超过XXXX元或费用率不超过XX,推广计划。商业推广计划完成率根

9、据总控计划及商业推广计划确定推广效果小当期营销推广效果考察当期来电来访人次情况，当期统计年度应用Q品牌影响力年度区域品牌价值状况，按照第三方调查机构进行评价其它诉讼仲裁发生率年度诉讼仲裁发生件数/年度诉讼仲裁控制件数XlOO对知识管理，如商业推广成果模板总结情况等1 .推广费用常用计算公式如下：推广费用率=实际推广费用/预算推广费用XIo0%2 .推广计划关于对推广计划的考核，与上文对招商计划的考核相似，一种方式是直接考核几个关键事项节点。例如，招商手册完成时间、推广方案完成时间、新闻发布会等重大活动完成时间等。另一种是将一二级节点打包考核计划完成率。常用计算公式如下：商业推广计划完成率=已完成关键节点数量/总关键节点数量Xlo0%3 .推广效果推广效果通常可以统计当期来电来访人次情况，或者通过品牌影响力抽样调查的方法来统计，但该项指标通常评价难度较大。