门诊内营销正畸沙龙活动全流程方案全.docx

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1、门诊内营销正畸沙龙活动全流程方案正畸沙龙活动流程：一 .明确活动目的&筛选目标患者二 .活动费用预算三 .流程组织与策划四,人员能力清单一.明确活动目的&筛选目标患者确定活动核心目标门诊做内营销正畸沙龙活动最重要的目的就是促进正畸成交。确定活动核心目标以下是正畸患者筛选清单，按照优先顺序进行筛选。3个月以来主诉是正畸需求，但是未成交的患者这类患者成交意向度高，但是由于信任度还没有积累起来所以未成交,前期要准备好【患者的进度】的信息整理：仅到店咨询后离开未再来过，要注意有理由邀约患者到店进行免费征集分析出方案等。在门诊挂号建档取过资料，离开门诊去比较价格的，想通过比较门诊的差异化再做出选择。在其

2、他门诊有过正畸经历，但是又来咨询的，要注意了解离开的原因和就诊的经历。26个月以来的口内有正畸项目的患者，取资料出计划和听计划的流程都完成，还有疑虑未成交的患者36个月以来的口内有正畸项目的患者，还未取资料和听计划，信任度和粘滞度还不是很高其他近期与医生和Pm取得线上信息联系的有正畸意向的患者,或者转介绍来的正畸客户将以上4类患者在系统内找到，有画像标签标注的进行正畸画像分析,更加能够提高邀约的目标客户的精准度。IDSO系统内的正畸患者画像体系的部分展示：顾虑类正畸怕疼/价格稍贵/治疗过程长/拔牙有顾虑等意识类对牙齐向往/理解咬合的重要性/认可面型分析等专业类对方案不满意/对医生不信任等决策类

3、本人决策/父母决策/子女决策/陪同人意见型等二：活动费用预算活动预算是活动中必不可少的一环，在做活动预算前，我们不应该仅仅关注活动有哪些支出，更重要的是要知道活动预算分配的重点在哪里。我们需要根据活动目标，将主要的预算资金分配到最有价值的活动环节中去。场地费用场地搭建和布置费用（场地搭建费用、AV设备租赁费用、印刷费等）人员费用工作费用、接待费用：交通/餐饮/茶歇等人员费用活动中的印刷物一般包含：邀请函、礼品袋、参会证、桌签、椅背贴、活动手册、宣传资料、易拉宝/X展架等。门诊经理对整场活动的预算负责，要预估能够成交的顾客数量，进行成本的匹配，这样目标客户精准度就很重要，不然本场活动会达不到预期

4、效果。=:流程组织与策划当目标患者和预算都准备结束后，就可以启动活动流程策划，包括前期筹备、中期执行、后期复盘等一系列环节，以确保沙龙活动达到门诊预期。1 .沙龙主题确定沙龙核心目标后，策划与之相匹配的主题，能够提高目标群体对活动的参与意愿。主题列举：暑期正畸优惠季/三八女神正畸季/寒假学生正畸活动等2 .确定沙龙时间确定时间，制定工作排期，为活动做好充足保障。一般门诊应该在每年的开始都会有本年度比如2022年活动日历，每月初都会对本月的活动进行启动和准备。模版参考：8月正畸沙龙日期：2022年8月15日周一时间：上午9:00-10:30签到时间：8:40开始流程安排：9:00-9:40大咖医

5、生讲解9:40-10:00正畸完成的患者经历分享10:00-10:20现场答疑与成交10:20-10:30领取伴手礼详细流程请见下文标题73 .确定活动人数确定时间活动邀约人数，并根据人员数量筹备后续活动地点、物料等后续环节。教大家一个漏斗技巧确定到场人数：1 .列出目标客户清单上的客户数量，比如800人；2 .PM电话或微信触达了500人;3 .邀约成功了能到场26人;所以门诊就可以按照实际到场人数，按照30人安排活动会场就可以。4 .寻找活动场地在选择活动场地的时候，都有很多需要注意的地方，否则后续活动将很难顺利展开甚至大幅影响会议的执行效果。根据活动主题选择合适场地一般选择在门诊内开展注

6、意活动规模与交通确定活动场地时，要根据会议人数规模考虑交通流转，是否需要统一接车，提前熟悉路况。专业设备活动场地通常应该具备相应的专业设备，包括LED屏、放映设备、音响设备、演示板等，以及桌椅、照明是否能正常供应。5 .人员分工在活动前，统筹所有工作人员，按岗位进行划分，并明确职责。主持人：熟悉活动流程把控及主持串词。一般选择年轻女性有经验的PM或助护支持就可以。主讲人：大咖正畸医生，比如正畸院长，正畸主任都可以，对正畸的全流程进行专业的介绍讲解。现场顾问:主要是PM担任这部分现场答疑的任务,关注现场患者状态,做好关键节点、关键动作的执行，跟进活动效果，PM各自记录各自负责的患者的提问问题、关

7、心的话题.意向程度等。6 .物料准备设备：电脑、音响、投影、电视等工具：激光笔、模型、课件、白板等茶歇：水果、零食、咖啡等伴手礼：礼盒套装、护理产品、优惠卡等现场陈设：易拉宝、展架等7 .细化活动流程第一环节：约30-40分钟正畸院长/主任进行正畸全流程的讲解。通过PPT的展示，给患者讲解的内容涵盖三庭五眼面部分析、牙齿畸形的发生发展、排牙的方式、患者最常见的5个问题疑虑、正畸的周期和后期的保持等方面，循序渐进地向患者讲解。这个医患沟通的讲解过程中会涉及到很多的注意点和技巧，比如：1 .如何通过相似案例的展示，让患者相信医生是完全有能力处理这类病例？2 .为了凸显差异化服务，给患者制定1对1正

8、畸方案PPT应该包含哪些内容？3 .患者最高频问到的问题要如何沟通才能让患者没有后顾之忧？第二环节：约20-30分钟邀约正畸结束患者来进行经历分享。一般来说，正在犹豫正畸的患者会更加倾向向已有正畸经历的患者去了解经验和心得。正畸患者可以给大家分享一下刚戴上牙套的感受、这个期间遇到的开始期间牙套断裂的经历到后续戴牙套越来越熟练，看到牙齿移动后的喜悦的心理状态等内容分享。并且给现场互动提问的时间，现场转化机会大大提高。第三环节：约20分钟优惠及赠送。门诊经理或PM主管对本次活动的优惠情况进行介绍，帮助患者通过线上团购.优惠券、储值打折等所有方式，帮助患者找到最优惠最合适的价格。另外PM也有权利赠送

9、给正畸患者结束后的美白体验一次。第四环节:约20-30分钟现场答疑成交及伴手礼赠送。8.活动后总结一场活动结束之后，都有一个环节是对活动进行复盘，才能发现问题，并在后续的活动中很好解决这些问题。复盘的核心关键要素：活动目标是否实现；活动效果是否达到；看目标与结果存在的差异；解决、优化存在问题的方法。四、人员能力清单以上提到的是PM在一场正畸沙龙中的具体任务。在沙龙活动结束之后,PM也需要综合的跟进分析能力，比如患者反馈收集分析能力.数据整合与分析能力.转化跟进能力、画像体系完善建设能力等。IDSO将初中高级PM所需要具备的其他活动能力进行了划分如今口腔市场增速减缓，竞争愈演愈烈，引流获客变得越发艰难，口腔门诊更加要做好活动常态化，通过沙龙、讲座、体验日等不同活动，提升患者体验，洞察患者需求，助力门诊在复杂的口腔市场行情下，实现逆势突围。