宝洁公司资深销售经理的营销经验总结.docx

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1、宝洁公司资深销售经理的营销经验总结很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步，一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。有经验的人士明白，商务销售的成败是诸多因素综合决定的，既有偶然性因素更有规律性因素，偶然性因素是运气，规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。因此注重销售工作的“系统性”更加重要，从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置，断不可浮躁，由于几乎所有的销售卓著者都要通过扎实的前期基础工作到客户量积存这一过程。二、有效的筛选目标客户销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即推断销

2、售机会的存在,那么如何搜寻目标客户?什么客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名言：“到有鱼的地方去钓鱼。”市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。因此一定要找准目标客户。下面是本人的一些常用方式：一）、定向广告数据库：向目标顾客群定向发送广告;E-MAlL或者者短信，吸引客户关注；行业信息：政府部门资料、行业组织资料、企业黄页、工商企业目录、杂志、互联网等、客户公布的消息等等。国际国内的交易会，如广交会、高交会、汽车零配件博览会等等；二）、网络群体通过行业论坛/QQ群认识朋友；三）、业内人士互换结识像与自己同行业的销售人员，尽力的去与他们互换手里的客

3、户资源，这样能够互通有无。不要怕别人抢了你的客户，由于你能从别人身上获得更多的信息，即便不互换，也同样存在争抢客户的可能；四）、好友介绍这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者者提供的信息进行顾客寻找，能够通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也能够通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会，假如对这些信息全部进行跟进的话，必定会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。因此这里首先就有个收集信息与筛选客户的步骤。全面的推断与筛选详见最后一部分。三、有效的找准你要找的人拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要

4、设法找到你要找的关键人。如何找到关键人呢，经常在电话营销不明白找具体负责人姓名时，前台往往拒绝转接，大公司特别如此。因此先最好熟悉到该部门负责人的姓氏最好。若不能，这时建议你直接说找“企划部”或者者“市场部”;若当前台问你找哪位这时通常能够说“你们企划部刚刚给我电话时很急,没听清Z假如前台非要明白要找的人具体姓名时才转接时,这样你能够多试，一直打到她转接为止。这样比较有技巧性。通常不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”，由于一旦前台追问你会很难堪。如何推断这个人就是你要找的关键人?有决定权,有归口事务管辖权。如何推断呢?通常建议直接问，当然要有技巧性。比如能够这么问:“这事是您定呢还是会有其他人参与

5、?”这样他们会直接告诉你了。四、有效的利用电话联络要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。一、细致熟悉要打电话的客户的背景与你的说辞;二、确定要找的对口人;三、形成如何介绍公司产品、应付客户各类常见疑问的简明扼要的话术，将之烂熟于心。比如：假如前台小姐挡路怎么办?假如客户说没时间、不感兴趣怎么办?你能够针对可能出现的各类情况而尽可能地做好准备。四、与客户电话交谈时一定要把握住两点，一定要明确，这样才能有的放矢：(1)表示充分地熟悉并能满足客户需求;(2)要向客户提出面谈请求;五、注意选择合适的电联时间，具体选择联络的时间，则视具体情况而定。通常不选

6、择在饭前与刚上班的时间点。此外，最好自己能说出见面的选择时间，这种方式能够避免模糊的信息。比如，约见时不要说“您看我们何时方便见面聊聊?”而应该说：“您看这周二或者周四哪天您方便?”这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择.五、拜访前的准备工作要明白你见客户代表着公司形象，故拜访之前整理自己的着装，做到给人看上去很专业很干净;再者准备好自己的卡片，公司资料;最后，把必要的销售文件工具准备齐全，销售工具包含企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。此外，设计好拜访的说辞，拜访前明确搞清晰首先需要清晰自己目的是什么?仅仅是初步熟悉还是公司基础信息的推介?还是从客户熟悉到其预算、有关

7、公司内部人员的设置?等等。最好能在笔记本上写下谈话重点（大纲），并牢牢记住。六、面谈时如何与客户有效沟通个人认为，现代商务活动的复杂多变，有效商务沟通是现代商人能否成功的关键因素。但如何与客户有效沟通是一个长久以来困惑销售人员的问题。然而沟通已是一门学问，人家“学院派”早已将销售沟通纳入现代应用科学一商务沟通”中了。这并不难以懂得，掌握了与客户沟通的技巧，也就掌握了成交的关键。因此从某种意义我们能够说，销售人员唯一的工作就是与客户保持最有效的沟通。一）、学会倾听：初次见到客户时，通常不能迫不及待地向客户灌输产品情况。这样的话客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。因此，陌生拜访要先学会聆听，

8、即：营销人自己的角色只是一名学生与听众;让客户出任一名导师与讲演者的角色。通常不要与客户争辩。二）、立即引起他的注意：1、别出心裁的影像视频名片;2、请教客户的意见;3、迅速提出客户能获得什么重大利益;4、告诉潜在客户一些有用的信息;5、提出能协助解决潜在客户面临的问题。三）、立即获得他的好感：1、简练、直观的表达;2、肢体语言;3、微笑;4、问候;5、注意客户的情绪（察言观色）;6、记住客户的名字与称谓;7、让您的客户有优越感。七、选择有力的销售工具销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的错失销售机会。那么，如何赢

9、得客户，如何让客户钟情于你与你公司的产品呢。而沟通则务必借助一些工具。很多新进业务员，在陌生拜访时对企业规模、形式的解释感到吃力与烦恼。若要轻松解释公司情况，您能够选择“企业影像名片“。比如，中汇传媒就推出了“企业影像名片”服务。所谓“企业影像名片”，就是基于陌生拜访、与移动视频终端基础上的短片。在拜访客户的时候在短时间内让对方有身临其境的感受，以达到有效沟通的目的，为您省去每次在陌生拜访时对企业规模、形式介绍时候的烦恼。八、科学的管理你的客户如何估计与客户做成生意的可能性?首先我们需要分析客户的基本情况。事实上，针对已开发的客户，在通过一次或者若干次的拜访后可根据各类信息进行综合评判，制作专门的评判表格，各细项能够是公司规模、需求迫切程度、需求明细，不仅如此，还要认真熟悉对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。基于客户综合情况的分析，通常按ABC三类进行划分。A级，最近可能达成交易的目的;B级，不久的将来可能达成交易目的;C级，可能性不大的客户。也许此刻没有合作机会,但建议与客户保持联络，由于以后说不定哪天你们就有合作的可能了。然后我们每次客户沟通的时候会参照此表补充有关信息。与客户保持长久的联络。当你的A类客户越来越多到时候，你的成功将轻而易举。