店员职业化训练.docx
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1、店员职业化训练第一讲店面销售的恚义与顾客心理1 .引言2 .店面销售的意义与机能3 .消费者购物的心理意识第二讲门店销售的态度与基本技术1 .门店销售的态度2 .门店销售的基本技术第三讲店面销售技术实务之一1 .营业前的准备工作2 .营业中的销售技术第四讲店面销售技术实务之二1 .善用促销决心的方法2 .商品包装的知识与技术3 .应对顾客的方法与技巧(一)第五讲店面销售技术实务之三1 .应对顾客的方法与技巧(二)2 .清理店面与商品检查、陈列的要领第六讲店面布局安排与商品组合互动1 .熟悉门店布局结构的基本思维2 .门店商业动线规划与设计通路的基本知识第七讲店面色彩、照明与商品展示与情境活泼化
2、1 .熟悉店面色彩的常识2 .店面陈列与商品展示3 .店面灯光与重点照明4 .店面情境的活泼化第1讲店面销售的意义与顾客心理【本讲重点】店面销售的意义与机能顾客的购物心理店面销售的意义与机能店面销售的意义店面销售的目标是获得最大的销售业绩,对通常消费者所作的广告宣传及各类促销方案都是为了吸引更多顾客,有关店面环境、维持店内秩序、注意待客礼貌等都能给予顾客好感,同时提高销售业绩。店面营业人员的职业化训练非常重要,营业人员的职位尽管不高,却代表了店面的形象。他们从早晨开业到晚上打洋,面对的人、事、物,所作的一切都代表了企业,代表了店面的形象。企业花费大量的人力、物力、财力,精心设计制订出来的各类经
3、营决策与标准,最终都要在店面日常工作中表达出来。顾客们常常不明白一家商场的总经理是谁,但往往会认识那儿的营业人员,顾客与营业人员接触的次数多了,时间长了,跟营业员就有可能成为朋友。因此,对成功的店面管理来说,不能忽视营业员的职业化训练。【自检】如何才能提高店面的销售业绩?提高店面的销售机能营业人员首先要做到的一件事,就是熟悉顾客的需求及顾客心理,然后根据顾客的需求与心理来设计店面的销售的方式与手段。经营是工具,人们讲“公欲善其事,必先利其器”,只有事先提高了店面营业人员的销售技能,才有可能相应地获取高额的销售业绩。店面的销售技能:软件:包括组织、制度、作业流程、作业架、执行机制以及监督考核机制
4、等硬件:包括店面环境是否整洁、管理是否有秩序、海报张贴是否得当、商品摆放是否1 .商品陈列要丰富,能醒目地达到陈列的基本要求一家便民店的商品种类大概在20004000种左右,一家个体商店,商品种类大概是800012OOo种,同时随着季节变换而及时地有所调整,冬天卖围脖、手套,夏天卖游泳衣、防晒霜。而大型的众多超市,至少有20-000种以上的商品。只有具备了商品的丰富性才能让顾客有很多的选择性。【举例】一位顾客想买可乐,走进一家商店,发现这家商店只卖一种品牌的可乐,顾客的感受就不可能很好。假如不仅有好几种品牌的可乐,而且有不一致大小的包装,从I-OOO毫升到550毫升、355亳升,甚至于更小到1
5、20毫升都有,相应地也必定会使顾客的选择机率就比前一种情况要大得多了,紧跟着的是购买机率也就相应地提高了。假如提高单品的销售金额,那么整家商店商品的销售金额也自然会随之提升。因此店面商品陈列的丰富性是一个很重要的因素。但是要注意一点,库存量要适当,避免过分囤积货物,否则对资金的周转会造成很大的压力。店面干净、陈列整洁也是一个基本要求。制服的端庄、清洁,营业人员讲话的态度是否都能做到对顾客与蔼可亲,让人信任,上述这些都是有关于店面营业人员的培训内容。【举例】在逢年过节前后,商场大量进货,营业员忙只是来,整个商场堆的简直就像一个仓库,商品没有做适当的分类,常常出现袜子跟饼干堆在一起,旁边甚至还摆了
6、杀虫剂或者蚊香。顾客一看自然会觉得让人非常恶心,至少也会感到十分别扭,没耐心的可能早已扭头就走了,耐心好一点儿的顾客也最多忍耐一两次,第三次就势必会到更干净更整洁的其它商场去了,同时很可能从此就再也不到此商场露面了,这样商场就失去了顾客。2 .不断地补充符合顾客需求的商品市场上的商品种类非常多,如何找到最能习惯顾客需求的商品?市场调查是一个有效的方法。比如在一个小区开连锁店,这个小区到底需要什么类型、多少价位的商品。又如酱油,全国有上百种酱油,要弄清晰这个小区居民最喜欢哪一个牌子的酱油,哪种价位的酱油是该小区的居民最能同意的,这是一件很重要的情况,能够用市场调研的方法来解决。3 .售价合理并富
7、有吸引力价格的合理性也是一个很重要的因素。价格如何合理化呢?要实现价格合理化的目标,就务必做到下列两点:市场的参考价;供货商提供的价格。任何商品的价格都有周期性,最新上市的商品,随着需求量的增加,价格会越来越高,当到达一个顶峰之后,就趋于缓与,逐步下降。商品的售价如何,要看商品的周期性,是处在上升阶段,还是处在下降阶段。店面的利润是指扣除管销费用之后剩余的净利。像农副产品,包含蔬菜、水果、畜产品、肉类、海鲜类,通常的大超市平均利润在22%31%,而电脑等电子产品,大概在10%之内。4 .利用最少的人员达到最佳的营业额商场通常是早晨8点开门,晚上10点打洋,实行14个小时两班倒。一家店面要配置最
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