优秀业务经理胜任力模型.docx

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1、优秀业务经理胜任力模型序号类别评估指标初级业务经理中级业务经理高级业务经理资深业务经理权重1业绩最近一季度平均月销售套数不做要求1套2套5套15%2岗位核心能力产品了解度有IT专业或行业背景，勤奋好学。1、了解本行业录播产品的性能、特点、优势及简单技术参数。能在客户面前及其他大型场合流利进行产品介绍。2、能在技术人员的指导下进行技术实施方案的编写。3、能独立报价，并能在上级指导下完成标书制作。1、了解本行业录播产品相关周边设备的产品信息。2、熟悉竞争对手产品，能进行优劣势分析，强弱项比较。3、了解竞争对手的优质渠道。4、能独立制作标书。5、能及时反馈客户的产品的使用意见，帮助产品完善。I、掌握

2、本行业各品牌录播产品市场格局，非常熟悉我公司产品及竞争对手的产品差异，能针对竞争对手的产品实施差异化营销解决方案。2、能引导用户进行招标、投标文件的编写。3、能及时反馈客户的产品的使用意见，帮助产品完善。10%3客户沟通技巧1、善于倾听，能够分解客户提出的问题，具体包括哪些要求。通过思考，能够对客户的某种疑问进行合理的解释。能通过阐述产品功能、优势等方法或论据说服客户进行购买。2、能敏感地把握客户的性格特点和利益需求，进而选择与之交流的方式。1、善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点（如：爱好、利益、顾虑等），从多个方面对客户提出的问题进行不同的解释，推测出客户可能提出的其他问题。能通过满

3、足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。2、在与客户接触的场合，能够主动调动客户的交流情绪，营造双方轻松交流的气氛。3、加强与客户财务相关部门的联系，督促其按照合同约定时间付款。1、能够准确地预测到对客户推荐产品时可能遇到的障碍，提前做好应对措施。并根据客户的偏好进行推理，选择最恰当的种方式解决客户的疑问。2、能敏锐的寻找到支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等。3、加强与客户财务相关部门的联1、能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，与关键人物结成利益联盟，通过私

4、下沟通获取对方的支持，共同对客户施加影响。2、加强与客户财务相关部门的联系，督促其按照合同约定回款时间付款。10%系，督促其按照合同约定时间付款。4客户关系建设偶尔在工作中以非正式的方式与客户交流。积极创造与客户接触的机会，主动联络客户，利用非正式接触建立融治关系。经常在工作以外的时间继续与客户保持联络，如在节日等重要时刻表示心意。利用客户间接的人脉关系，扩大自己的人际网络范围。与客户建立长期稳定的亲密私人友谊，相互之间可以坦率地交流，谈论敏感问题和私事；客户在对与自己有重要关系的问题上，能够主动地通风报信。能利用与客户的私人友谊扩展业务网络。10%5总结分析能力掌握PDCA、5W2H、SWO

5、T等常用分析方法及其运用技巧。项目结束后，善于进行总结，成功的经验加以推广。项目失败则进行原因分析，提出改进办法。1、成功经验加以推广，项目失败则进行原因分析，提出改进办法；2、项目失败，还需进行竞争对手成功原因分析，及竞争对手的相关资料搜集。配合区域主任及人事部门进行优秀人才挖掘工作。1、成功经验加以推广，项目失败则进行原因分析，提出改进办法；2、项目失败，还需进行竞争对手成功原因分析，及竞争对手的相关资料搜集。配合区域主任及人事部门进行优秀人才挖掘工作。10%6客户满意度耐心倾听客户的咨询、要求，甚至抱怨，并做出及时的回应，能够解决客户提出的常规性问题。与客户保持沟通，当客户需要帮助的时候

6、可以随时取得联系，关注客户的满意度，提供对客户有帮助的信息。花费时间了解客户的需求，为客户提供个性化的产品和服务。担当起顾问的职责，针对客户的需求、经济能力推荐适合他们的高性价比的产品，积极参与帮助客户进行决策。关注和了解客户的潜在需求，提出符合客户需求的产品开发或服务建议。为客户寻找长期利益，能够采取具体的措施为客户提供增值服务，并借此成功取信于客户。10%7技术掌握度有IT专业或行业背景，勤奋好学。能在技术人员指导下进行设备的简单搭建。会使用。能独立进行设备简单搭建，会使用。10%8职业人素质团队协作能力积极向各部门人员学习，相关部门评分80分以上与技术部、研发部、Maketing部门、商

7、务等相关部门积极合作，保持良好的人际关系。相关部门评分：80分以上与技术部、研发部、Maketing部门、商务等相关部门积极合作，保持良好的人际关系。相关部门评分：85分以上与技术部、研发部、Maketing部门、商务等相关部门积极合作，保持良好的人际关系。相关部门评分：90分以上5%9新员工指导无耐心解答新员工日常工作中的问题，帮助新员工成长。新员工评价：90分以上。对新员工进行一对一指导。指导新员工学习产品知识，带领新员工进行客户拜访，所做工作让新员工全程陪同。新员工评价：90分以上。对新员工进行一对一指导。指导新员工学习产品知识，带领新员工进行客户拜访，所做工作让新员工全程陪同。新员工评

8、价：90分以上。5%10内驱力有强烈的进取心和学习能力，勤奋踏实，积极向上。在遭到客户拒绝时，能够抑制自己的消极想法，不气馁。1、对自己的能力有信心，对公司的产品有信心，对公司相关部门的支持有信心。2、有强烈的成功欲望，有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。3、主动为自己制定短期的销售目标，明确衡量自己进步的具体标准。表现出较好的耐力，为了达到自己的工作目标，能够持续不懈地努力工作。1、喜欢具有挑战性的工作，对各种挑战充满信心，积极要求承担新的任务。面对拒绝和失败不放弃，不懈怠，以积极乐观的态度面对。2、能够承受较大的销售目标压力，采取积极行动去实现。遭到客户拒绝或销售失败时能够意识并正确对待

9、自己的不足，从错误中吸取教训，坚持从头再来。1、对工作极度热爱，享受销售成功后带给自己的快乐和自豪感。2、为自己制定具有挑战性的销售目标，并采用科学的方法，理智地分析完成目标的可能风险因素，进而实施具体行动去逐步实现（“挑战性”是指尽了很大的努力后，成功的可能性为80%左右的目标）。越挫越勇，在屡战屡败的情况下依然不放弃尝试新的工作理念和方法，以完成任务或达成销售目标。5%11职业操守1、爱岗敬业，不以公司和客户利益为代价谋取私利。2、诚信对待内部工作伙伴和外部客户，言行一致。积极维护企业形象及利益，坚决制止损害企业形象及利益的行为。5%12日常纪律日常考核80分以上日常考核90分以上日常考核90分以上日常考核90分以上5%