汽车销售培训计划精选3篇.docx

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1、汽车销售培训计划（精选3篇）（3107字）对公司的了解：熟悉公司的创建历史，人员结构等。二.销售：1 .仪容：提问（1）客户来展厅购车，你第一个推销的是什么？其次是什么？首先推销的是自己，惟独在客户认同你以后才会去认同你的公司和你所卖的产品。这就是所谓人们常说的“第一印象”作为一个销售员，该从服装，仪容，仪态上给客户一个信赖感。2 .售前工作:售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为和自我态度。(1)产品知识：当销售人员向客户介绍汽车产品的时候，不该将该汽车的所有特点都事无巨细，一一介绍，罗列在客户眼前，而是应该有针对性地将产品的各类特征归纳为五个方面来论述，而且必然要竭力让客户接受这

2、个理念一在看汽车的时候，首先要想到的就是五个方面，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力和超值表现。任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品长处。一个产品的长处就是：该特征是如何利用的，和是如何帮忙客户解决问题的！介绍公司主营韩国现代及法国标志系列：韩国现代：特点：外型亮丽时尚、线条流畅、配置齐全、性价比高。缺点：品牌可信度不高，近一年价钱浮动太大。导致客户从质量方面产生误解。销售重点：性价比法国标志：特点：国际知名品牌，世界销量第2位。做工精致，座椅较之其他品牌车更为舒适。硬顶敞蓬跑车是一个很好的卖点。且后箱盖的开启方式是一个亮点。缺点：进驻国内市场较晚，

3、品牌知名度未打上去。售后服务站点也较少。硬顶敞蓬因操作不妥翻修率较高。销售重点：从外型设计及其硬顶敞蓬车特点上着重介绍。3 .消费行为：消费行为是一个社会科学的概念，普通是指消费者在正常情况下的普遍行为偏向，也正是这些普遍的行为偏向可以向咱们揭露他们在做采购决策时是如何思量的。从客户利益动身，帮忙他了解而不是强制推销他购买咱们的车。问询客户打算购买何种车型，心理价位（预算），帮忙推荐（尽可能推荐公司现有车型，也要求对其他各类车型熟悉，并加以对照）4 .自我态度与销售的核心实力：一个人在其一辈子中取得的成绩，取得的幸福很大的成份取决于其态度是有必然的道理的。要成为一个销售员很简单：热情的接待客户

4、、耐心的介绍产品、了解客户需求、为客户做好服务、完成领导下达的每一个月指标，这样的销售谁都会做。但如果是想成为更好的销售人员。还有太多的事情可以做，可以学习：搜集了解熟悉各类汽车知识和相关数据了解竞争对手，知道同行最近动向、同类产品的价钱及他们是怎么向客户介绍产品熟练掌握销售流程：填写报价单签定合同卜卜签定委托上牌协议客户确认后去财务部交钱Il=%与售后服务部人员交接车辆卜卜填写交接单I昨单证到后通知客户商检I年交购买税HI=上牌卜卜结帐购买税1.领照单2 .客车额度投标拍卖ic卡3 .大贸单（原件及复印件）/国产车为合格证4 .商检单（原件及复印件）5 .整车发票（原件及复印件）6 .身份证

5、（个人/原件及复印件）7 .户口本（个人/原件及复印件）8 .营业执照（单位/正本及复印件）9 .ic卡（原件及复印件）10 .介绍信（三考场）入口车地址：曹杨路国产车：曹杨路/沪南公路三考场商检及上牌手续1（个人）：1 .身份证（复印件）2 .户口本（复印件）3 .大贸单4 .商检单5 .整车发票6 .保单（上牌时）上牌时身份证及户口本需要原件，民生路商检需带私章。验车地址：滨州路商检及上牌手续2（公司）1.代码证（复印件）2 .ic卡（交购买税时）3 .营业执照（复印件）4 .大贸单5 .商检单6 .整车发票7 .保单（上牌时）8 .车上牌时期码证及ic卡需要原件，单位公章。填写成交单第一

6、联交客户服务部。第二联销售人员自留在所有销售流程结束后交财务。第三联交财务部。第四联交销售领导。三.销售技能1 .沟通技术往往赞扬客户的观点和观点，特别是客户对汽车的任何评价和观点，从而成立良好是沟通方式。与客户周围的人有普遍的关系，密切的关系。销售人员不仅要对客户的行业有所关注和关心，而且还要理解客户的利益，彻底从为客户提供建议的角度来介绍汽车。倾听客户说的任何一句话，子细观察客户的任何一个表情动作。学会赞扬客户：如他的提问、观点、专业性等。如：，您说的真专业，一听就知道是行家”。或者是承认客户的观点、观点或者问题的合理性。如：“若是我是您，我也会这么问”。“许多人都这么问过，这是大部份人都

7、很关心的问题重组客户的问题，重组客户的问题可以增加对客户问题的理解，特别是客户会以为你在回答他问题的时候比较谨慎。2 .接近客户技能当客户一走近展厅时，上门微笑迎接，与其维持5米距离，让他先看一下展厅的车。当客户表现出若干动作时，也就是需要你的帮忙。上前与其维持1米距离倾听、交谈。客户问完继续独自看车时再退后。这样会让客户有种被尊重的感觉，而不会感觉有厌恶感。切记对普通客户利用大量的深奥难懂的专业术语，尽可能多的把一些专业术语转换成简单易懂的语言介绍给客户。（作业：明白什么是esp、abs、ebd等,并用简单的语言表达）在与客户接触的短暂时间中尽可能多的了解他，如职业,工作性质，脾气，性格等。

8、这样介绍时就更能驾轻就熟，更多的从客户的角度动身，让他感觉到你是帮他在选车，而不是强制推销某一车款。对于客户来讲，找到一个他们喜欢的卖车人，再加之一个合理的产品价钱。二者相加，就是一个成功的销售。而取得一个目生人的喜欢不是一个容易的事情。首先难在一个人决定自己是不是喜欢此外一个人的标准因人而异，其次，影响最终是不是喜欢某个人的时间超级短暂，而且一旦喜恶形成后，就很难改变了。人们通常会喜欢与自己有类似背景的人人们通常会喜欢与自己行为举止，观点，观点，价值观类似的人人们通常喜欢衣装与自己类似的人人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人人们通常喜欢比较示弱的人人们通常喜欢带给他们好消息的人人们通常喜欢赞

9、扬他们的人人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人在最初与客户沟通的进程中，作为销售员首要的目的并非是直接推销你的车，而是先与客户进行良好的沟通，让客户喜欢与你交谈。要让客户感觉到你的热忱，专业，更重要的是诚恳、真诚。3 .了解潜在客户的动机：从展厅的角度来看，应该有5个重要方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清前来展厅看车的客户他们究竟是来干什么的？顺便途经？开眼界？替上司看车？自己买车？清晰客户的购买重点，价钱？技术？舒适度？仍是靠车来提升自己的地位。了解清晰后，从客户角度动身，与客户之间就可以初步成立一种信赖感。游戏形式:两把椅子，一个培训学员。形式上，要求这个学员在两个

10、椅子之间转换，在不同的椅子上扮演在那个椅子上指点的角色，并与此外一个椅子上的角色对话。至少要有15个回合。主题按照培训师培训的内容由浅入深地设置。游戏目的透彻地学会如安在客户的头脑中发现客户的需求，而且找到他们的采购的真实动机，在客户没有感觉的情况下，将自己的产品植入客户的头脑。所需时间一个学员需要大约15分钟。一次30人的培训，应该至少有20%的人参预，可以要求小组选派代表来当众演练。4 .客户关系将车卖给客户只是第一步，随后可以成立自己的客户档案，与客户维持联系，跟踪服务，问询车况、驾驶感受，提示客户不要忘记给车做保养等。这样一方面能提高自己对车的实际利用状况有一很好的了解，其次也能使客户

11、感觉到他取得了一种温馨的服务。再有的，就是自己在不断的实践中的感悟。每日可总结一下所接触客户的类型，介绍时所碰到的难题，及对不同客户不同的介绍方式。长此以往，就会体验出一套自己的心得。（814字）入职后的一周内，企业管理的核心工作就是对销售新人进行培训。第一步、了解公司各方面的情况作为入职的新人，必需要先了解公司历史和经营目标、企业文化、公司的制度;组织机构设置和权限情况;主要的负责人员，公司财务状况，和主要的车型与销售量。还可以特殊举例销售精英的业绩情况。第二步、企业的产品情况（详细的考核）训，特殊是所售产品的详细情况。这可以说是销售技能的最大体培训，也是一个超级核心的要点。因此，在培训前要

12、提出作业，而且对培训进行相关的考核。在全进程的培训完毕以后，还可以再进行一次全面的考核。其中，所售车型产品这个是重点。第三步、了解顾客的类型按照产品的培训，引出客户的类型。要了解各类类型的顾客，特征、和相关的对策，另外，还要了解他们的购买动机、购买习惯。第四步、竞争对手的了解了解产品和顾客类型以后，接着要培训的是竞争对手，俗话说“知己知彼，百战不殆”。既要了解自己，还要了解公司的竞争对手的产品长处和缺点，和对手的策略和政策。第五步、销售流程的培训销售流程也是培训的重点，属销售技能中的可能工作流程。用一周的时间让新人了解车型，或者给分类主打那几种车型，主如果被参数，被配置。然后礼拜天考核。2：第

13、二周分车型，价钱，不同车型的不同配置。用礼拜天考核。3：第三周随着师傅学习接待，话术，师傅接待客户的时候让新人在一边观看，学习，了解接待的大体流程，和客户的交谈方式问询方式。礼拜天第一次绕车演练。4：第周围，天天进行绕车演练，真正接一位客户，若是有车展的话，让新人去锻炼锻炼，是一个很不错的成长方式。5：第二个月，进行复检，检查大体车辆信息，前两周，至少接四次客户，接完后总结自己的不足与缺点，然后再学习，第三周，一天接一位客户，而且把客户留店时间维持越长越好。最后一周随着老客户，学习交车挂牌，过户保险等新车交付的事项。固然在天天都接客户的时间里，坚持打回访，力争客户二次或者多次来店。可以帮老销售顾问打好口碑。